Ce qu'on ne m'a jamais dit sur les carrières de vente en banque d'investissement...

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J'ai travaillé dans des emplois de vente chez Morgan Stanley et Goldman Sachs à Londres. Si vous n'avez jamais travaillé dans ce domaine et envisagez de postuler, laissez-moi vous dire que cela n'a probablement rien à voir avec ce à quoi vous vous attendez.

Le travail ne consiste pas à être sociable. Le contenu, l'expertise et la fiabilité importent plus.

Lorsque vous travaillez dans un job de vente dans une banque, vos clients s'attendent à ce que vous soyez sympathique avec eux, mais entre deux personnes ayant le même degré de sympathie, ils choisiront celle qui possède les meilleures connaissances techniques et qui est la plus fiable. Un vendeur qui connaît bien son métier et qui est disponible quotidiennement pour le client ira très loin. Comme partout ailleurs, la cohérence et la persévérance figurent parmi les indicateurs les plus solides de la réussite professionnelle. Si vous pensez pouvoir faire carrière uniquement en invitant vos clients à boire et à manger dans des endroits coûteux, vous faites fausse route.

Quand vous vous trompez, contentez-vous de vous excuser

Vous commettrez des erreurs, ce qui aura le don de fâcher les clients et les traders. Acceptez-le dans le cadre de votre apprentissage professionnel. Lorsque l'erreur se produit, levez la main et dites : « Je suis désolé ».

Tout ce que vous pensiez pouvoir dire après ces trois premiers mots ne devrait même pas sortir de votre bouche. Pas de demi-excuses. Faire des excuses devrait être un processus rapide de va-et vient. Plus vous vous confondrez en excuses, plus vous gagnerez en respect de la part de vos clients et de vos collègues.

Les clients ont besoin de quelqu'un qui écoute leurs besoins, pas qui les harcèlent

J'ai rapidement appris que le pitch d'une idée générale à tous mes clients (le courriel classique en copie cachée) ne fonctionnerait jamais. En fait, pitcher une idée à un client qui ne peut rien en faire minera votre crédibilité.

Les clients ont des systèmes de réservation et des limites de gestion des risques différents si bien qu'ils se concentreront sur certains produits et pas sur d'autres. Votre première responsabilité en tant que vendeur est de connaître les positions de votre client, les limites de risque et les choses qu’il fera ou ne fera pas dans le cadre de ses opérations de trading régulières. Une fois que vous connaissez ces choses, vous pouvez alors vous concentrer sur la vente.

J'ai toujours avec moi un tableur avec toutes les positions de mes clients et les devises qu'ils suivaient à un moment donné (j'étais vendeur FX). Il n'y a rien de plus gratifiant que d'appeler un client avec une mise à jour, lorsque les mouvements du marché affectent sa position. Être au courant de tout cela contribuera grandement à établir une bonne relation avec vos clients.

Un bon vendeur résoudra VITE les problèmes des clients

Les clients font également des erreurs. Par exemple, ils peuvent faire une transaction dans le mauvais sens, en vendant une action alors qu'ils voulaient l'acheter.

Lorsque cela se produit, vous avez deux options: 1) Mettez-vous à leur place, minimisez l’impact financier et trouvez une solution rapide et équitable, ou 2) N'ayez aucune empathie et marmonnez-leur que désormais vous allez « avoir les pieds et mains liés ».

C'est un fait : lorsque votre client a des problèmes (et il en aura), vous avez une énorme opportunité de faire évoluer votre relationnel avec lui. C'est à vous de prendre l'initiative et de faire preuve de leadership dans le processus. Un client reconnaissant deviendra probablement un excellent client pour la suite des événements.

Rafael Sarandeses est un ancien responsable des ventes institutionnelles de devises pour l'Europe du Sud chez Morgan Stanley. Il dirige aujourd'hui une société de conseil et d'investissement en Afrique et est conférencier chez IE Business School.

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