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Wieso europäische Assetmanager ihre Vergütungsstrukturen ändern und Sales-Personal einstellen müssen

Die Fondsgesellschaften kontinentaleuropäischer Banken und Versicherungskonzerne befinden sich gegenüber auswärtigen Rivalen in einer Abwehrschlacht, wobei es sowohl um Assets als auch um Mitarbeiter geht. Falls diese den Abfluss von Kapital und Talenten verhindern wollen, müssen sie ihre Vergütungsstrukturen ändern und kräftig Sales-Mitarbeiter einstellen.

Falls Sie bei Unternehmen wie z.B. UBS, Société Générale, Allianz und BNP Paribas arbeiten, dann besteht wahrscheinlich der Hauptteil Ihrer Vergütung aus einem Festgehalt und umfasst nur wenige aktienbasierte Komponenten, die direkt mit Ihrem Asset Management-Geschäft zusammenhängen.

Dies bedeutet, dass es auch weniger Anreize gibt, dort zu bleiben als bei britischen oder US-Unternehmen, Boni und die Aktienoptionen stärker mit der eigenen Performance korrelieren. Das ergibt zumindest eine Studie des Beratungsunternehmens Casey Quirk.

Laut dieser Studie betrachten viele Banken und Versicherungen ihre Fondsgesellschaften lediglich als “Serviceeinrichtungen für ihr Kerngeschäft” und 75 Prozent der Nettoneugeldzuflüsse gehen mittlerweile an auswärtige Mitbewerber.

Ein Teil des Reizes auswärtiger Asset Manager für die Kunden besteht in der vergleichsweise geringeren Mitarbeiterfluktuation, da die Vergütungsstrukturen auf die langfristige Schaffung von Werten abzielen. Dagegen orientieren sich die europäischen Asset Manager an kurzfristigem Zielen, behauptet die Studie.

Auf Asset Management spezialisierte Headhunter bestätigen, dass derartige Fondsgesellschaften eine gutes Jagdrevier darstellen. “Kontinentaleuropäische Häuser zahlen üblicherweise weniger als US-amerikanische oder britische Gesellschaften und es ist niemals eine große Angelegenheit, Leute von einem Wechsel zu überzeugen”, behauptet ein Headhunter.

Sales-Profis sind heiß umworben

Falls das alles Sie nicht davon abbringt, für die Asset Management-Töchter kontinentaleuropäischer Banken und Versicherer zu arbeiten, dann lautet die gute Nachricht, dass dringender Bedarf an Sales-Personal besteht.

Laut dem Casey Quirk-Report herrscht ein “eklatantes Unterinvestment” in Sales- und Marketing-Personal, was besonders auf Consultant Relation Officers und Portfolio-Spezialisten zutrifft. Ein noch größerer Bedarf besteht demnach in “aggressiven Sales-Führungskräften”.

Da die kontinentaleuropäischen Asset Manager jedoch weniger zahlen als ihre auswärtigen Mitbewerber, dürfte es diesen Unternehmen schwer fallen, die besten Sales-Leute anzuheuern, außer wenn sie tief in die Tasche greifen.

“In den vergangenen zwölf Monaten wurde massiv Sales-Personal eingestellt, da nahezu jeder Asset Manager zu expandieren versucht”, sagt Patrick Morrissey, Group Managing Director bei Sheffield Haworth.

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