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Im Millionärs-Nahkampf: Wie Sie in einem Vorstellungsgespräch im Private Banking brillieren

InterviewSchweiz

In kaum einer Sparte des Bankings spielen Vorstellungsgespräche eine so wichtige Rolle wie im Wealth Management. Denn neben harten Fakten und Qualifikationen kommt es bei einem Client Relationship Manager ganz besonders auf die Persönlichkeit und die Kunst an, Kunden zu gewinnen. Allerdings gibt es ein paar Tricks, mit denen Kandidaten in einem Private Banking-Vorstellungsgespräch brillieren können.

Bereiten Sie einen Business Plan vor

Es kommt so sicher wie das Amen in der Kirche: Wer zu einem Vorstellungsgespräch als Client Relationship Manager eingeladen wird, muss überzeugend darlegen, wie er die Assets under Management zu steigern gedenkt. Private Banking-Headhunterin Josie Ling empfiehlt daher einen guten Business Plan aufzustellen. Optimalerweise sollte dieser bereits vor dem ersten Gespräch vorliegen. Denn mit dem Plan im Hinterkopf lasse sich das Erstgespräch besser strukturieren.

Mit Details punkten

Umso detaillierter der Business Plan ausfällt, desto überzeugender wirkt er. „Hiring Manager im Private Banking tendieren dazu, den Business Plänen nicht immer ganz zu trauen, weil sie den Verdacht hegen, dass die Zahlen aufgeblasen sind“, erläutert Personalberater San Li Liu von CA Search. „Daher sollte Ihr Plan zeigen, dass Sie Ihre Hausaufgaben zu Ihren Kunden gemacht haben wie z.B.: Wie hoch ihr Anlagevermögen derzeit ausfällt und wie lange Sie sie schon kennen.“

Schätzen Sie realistisch ein, wie viele Kunden Sie mitbringen können

Die Zeiten, als sich Wealth Manager in der Schweiz, Deutschland und anderswo unrealistische Vorstellungen über die transferierbaren Kundenvermögen vormachen ließen, sind Geschichte. Denn viele Versprechen erwiesen sich im Nachhinein als heiße Luft. Daher sollten Kandidaten genau überlegen, wie viele ihrer Kundenvermögen sie vom alten zum neuen Arbeitgeber tatsächlich mitnehmen können. „Sie sollten den Prozentsatz der transferierbaren Assets für jeden individuellen Kunden herausarbeiten: Von 100 Prozent von Kunden wie der eigenen Familie, bis zu 20 Prozent derjenigen, die Sie nicht garantieren können“, empfiehlt Headhunter Abimanu Jeykumar von Carlton Senior Appointments.

Nennen Sie bei einem Vorstellungsgespräch keine Kundennamen

Obgleich der potenzielle Arbeitgeber alles über die Höhe der Kundenvermögen und das Verhältnis des Client Relationship Managers zu seinen Kunden ganz genau wissen möchte, muss Diskretion gewahrt bleiben. Kandidaten dürfen also niemals erwähnen, wer sich hinter ihren Kunden tatsächlich verbirgt.

Bringen Sie Ihre Präsentation auf Vordermann

„Der Hiring Manager wird schon im ersten Interview ständig in seinem Kopf bewerten, wie Sie bei einem Meeting mit Millionären herüberkommen würden“, betont Jeyakumar. „Wenn Sie also über Fragen stolpern, sich nicht gut präsentieren und etwas an Ihrer Körpersprache nicht stimmt, dann gehen Sie davon aus, dass Sie gegenüber Kunden genauso agieren. Sie müssen das Vorstellungsgespräch wie ein Geschäftstreffen behandeln.“

Achten Sie auf Fallstricke bei den Folgegesprächen

Das erste Gespräch findet üblicherweise mit dem Hiring Manager oder jemand anderen aus der Personalabteilung statt. Erst anschließend treffen Sie auf die Abteilungsleiter. „In vielen Banken treffen Sie sich auch mit den Heads of Product oder den Investment Advisors, während Sie in Boutiquen oft auf den Chef des Private Bankings oder gleich den Geschäftsführer treffen“, sagt Ling. „Daher ist es durchaus üblich, fünf oder sechs Leute zu treffen. Achten Sie besonders auf die üblichen Fallen, was sie z.B. über die tatsächliche Unternehmenskultur in der Bank sagen. Das hilft Ihnen bei der Entscheidung, ob Sie dort gut hineinpassen und ob Sie tatsächlich dorthin wechseln möchten.“

Die große Bedeutung der Verlässlichkeit

„In einem Private Banking-Interview stellt ‚Verlässlichkeit‘ einen Schlüsselbegriff dar“, sagt Liu. „Wenn Sie Ihren Business Plan präsentieren oder die Leute davon überzeugen können neue Kunden zu gewinnen, dann gibt es keinen Spielraum für Fehler oder Unklarheiten. Formulierungen wie ‚Ich denke‘ sollten Sie vermeiden und Ihre Punkte sollten Sie selbstbewusst, logisch und mit Substanz vortragen.“

Bleiben Sie realistisch

Kandidaten sollten nicht in die verbreitete Falle tappen, sich zu selbstbewusst zu zeigen und den Transfer von Kundenvermögen zu versprechen, der völlig unrealistisch ist. „Die Kunst besteht darin, sich in Bezug auf die transferierbaren Vermögen zuversichtlich und realistisch zu zeigen. Andernfalls fällt dies später auf Sie zurück. Bedenken Sie: Ihre Gesprächspartner haben sich vor zehn Jahren in der gleichen Situation wie Sie heute befunden. Sie merken rasch, wenn Sie übertreiben“, warnt Jeyakumar.

Erläutern Sie, wie Ihre Kunden von dem Wechsel profitieren

Heute tendieren die Banken dazu, eher Mitarbeiter einzustellen, die den Kundeninteressen Vorrang vor ihren persönlichen Vorteilen einzuräumen. „Daher sollten Sie auch nicht nur darüber sprechen, wie viele Kunden Sie mitbringen, sondern auch wie diese von der neuen Plattform profitieren würden.“

Stellen Sie sich auf Fragen zu den Produkten ein

„Sie werden zu den Produkten und Anforderungen befragt, die Ihre Kunden an die Bank stellen“, sagt Liu. „Machen Sie also Ihre Hausaufgaben über die neuen Produkte und alle abteilungsübergreifenden Möglichkeiten, die bei dem neuen Unternehmen verfügbar sind wie Investment und Corporate Banking sowie den direkten Zugang zum Wertpapierhandel.“

Präsentieren Sie sich nicht zu sehr als Produktverkäufer

Kandidaten sollten sich eher als Berater, denn als Verkäufer präsentieren. „Falls es Ihnen gelingt, die Gesprächspartner davon zu überzeugen, dass Sie enge Beziehungen zu Ihren Kunden unterhalten, dann sollten Sie nicht Ihre Glaubwürdigkeit strapazieren. Sie sollten also nicht versprechen, dass Sie Ihre Kunden von einem Wechsel mit attraktiven Gewinnen locken“, warnt Liu.

Diskretion ist Trumpf

Wie bei allen Vorstellungsgesprächen ist es auch im Private Banking wichtig, jede Behauptung mit geeigneten Beispielen zu belegen. Allerdings sollten Sie dabei nichts anführen, was Ihre Kunden lieber diskret behandelt haben wollen, rät Ling: „Illustrieren Sie Ihre Angaben mit kleinen Geschichten. Aber halten Sie es kurz und prägnant und beachten Sie immer, dass es sich beim Private Banking um ein diskretes Geschäft handelt.“

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