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Branche erklärt II: Sales, Trading und Research

Alltäglich werden Millionen an Wertpapieren auf den Zweitmärkten gehandelt, wo nach der Emission des Wertpapiers Trader, Sales-Mitarbeiter und Analysten in Investmentbanken zusammenarbeiten.

Dabei beraten auf den Zweitmärkten die Sales-Mitarbeiter ihre Kunden bei Investmentchancen, während die Trader die Wertpapiere handeln. Die Zweitmärkte werden in den Handel mit Aktien (Equities) sowie mit festverzinslichen Papieren, Währungen und Rohstoffen (FICC, Fixed Income, Currencies and Commodities) unterschieden. Zu FICC gehören also auch die Devisen-Händler (Foreign Exchange, FX-Trader). Beim Währungsmarkt handelt es sich nach den jüngsten Angaben der Bank für Internationalen Zahlungsausgleich um den weltweit größten Finanzmarkt mit einem durchschnittlichen täglichen Umsatzvolumen von 4 Billionen US-Dollar. Bei all diesen Geschäftsbereichen wird auch mit einer ganzen Reihe von z.T. recht „exotischen“ Derivaten gehandelt, die auf Basiswerten wie Aktien, Anleihen, Währungen und Rohstoffe beruhen.

Die Keyplayer der Branche

Stellenprofile und Karrierewege

Bei Sales, Trading und Research handelt es sich um unterschiedliche Karrierewege. So beraten die Sales-Mitarbeiter die Kunden, wobei es sich um schwerreiche Einzelpersonen, Pensionsfonds, Versicherungen oder andere institutionelle Anleger handeln kann. Sie konzentrieren sich üblicherweise auf bestimmte Produkte – wie z.B. Staatsanleihen – und Kunden. „Die meiste Zeit verkaufen wir Bequemlich- und Nützlichkeit und nicht nur Produkte. Dabei ist es wichtig zu wissen, was den Kauf und die Wertentwicklung antreibt“, sagt Lutfey Siddiqi vom UBS-FICC-Geschäft in Asien-Pazifik.

Trader beobachten die Märkte und handeln auf Knopfdruck mit ihren Produkten. Ihre Karriere wird davon bestimmt, was Sie handeln (z.B. Aktien, Devisen oder Rohstoffe) und davon, um was für einen Typ Trader es sich handelt. Denn davon gibt es verschiedenen Arten: So handeln die sogenannten Flow-Trader mit Produkten im Auftrag der Bankkunden, während sie sogenannten Eigenhändler (Prop-Trader) mit dem eigenen Geld der Bank handeln.  Execution-Trader wiederum platzieren Trades für Analysten und Fondsmanager. Weiter gibt es Sales-Support-Trader, bei denen es sich um Bindeglieder zwischen Sales-Mitarbeitern und Execution-Tradern handelt, die neue Geschäfte für die Bank entwickeln. Sie berechnen die Preise, nehmen Kundenaufträge an, beachten das richtige Timing und die Ausführung des Trades.

Traditionell stellen die Eigenhändler den Gipfel der Traderhierarchie dar. Allerdings haben infolge der Verluste während der Finanzkrise viele Banken ihren Eigenhandel stark eingeschränkt

Auch die Jobs in Research konzentrieren sich auf bestimmte Produkttypen wie z.B. Aktien oder Unternehmensanleihen und bestimmte Branchen wie Pharma, Finanzdienstleistungen oder Freizeit. Als Analysten beraten die Research-Mitarbeiter die Kunden der Bank, ob sich Investitionen in Unternehmen oder andere Anlageklassen lohnen.

Vergütung

Anforderungsprofil

Die Trader müssen das Gewinn- und Risikopotenzial genau abwägen können und die Dynamik der Märkte verstehen sowie über einen analytischen Verstand verfügen. Falls Sie mit komplexen Derivaten handeln, dann müssen Sie entsprechende Mathekenntnisse mitbringen, um  die Produkte zu begreifen. Wenn Sie hingegen einfache Derivate handeln, sogenannte „Vanilla-Produkte“, dann müssen Sie zumindest die Märkte verstehen.

„Trader sollten eine Begeisterung für die Märkte mitbringen und in der Lage sein, die Punkte in einer großen Zahl von Daten miteinander verbinden zu können. Weiter müssen sie ihre Erkenntnisse effizient an Kunden und Kollegen kommunizieren können“, betont April Galda, Managing Director im Goldman Sachs-Wertpapiergeschäft.

„Der Job erfordert wohlüberlegte und dennoch sehr zeitsensible Entscheidungen für unserer Kunden, wo der Erfolg von guten Ideen, dem Kundenbezug und dem Risikomanagement im Handelssaal abhängt“, ergänzt Samantha Huggins, Direktorin Sales Trading Europa bei Citi.

Hochentwickelte analytische Fähigkeiten sind für Researchjobs wesentlich, ebenso sind es eine neugierige Natur und die Fähigkeit, große Mengen von Informationen auszuwerten und den entscheidenden Punkt herauszufinden.

Laut dem stellvertretenden Leiter des US-Aktienresearch bei Barclays Rob Rouse muss  ein Analyst immer nach den Gründen, der Vollständigkeit und nach einem alternativen Ansatz fragen. Bei der Recherche muss er immer offen für neue Perspektiven sein und darauf achten, ob die Daten seiner bestehenden Meinung über ein Problem widersprechen. Verständlicherweise sollten Sie auch keine Mimose sein, falls Sie in Sales arbeiten wollen. „Es ist hilfreich, ein dickes Fell zu haben und mit Zurückweisungen zurechtzukommen. Denn nur eine Minderheit der Kundenkontakte führen zu einem erfolgreichen Verkauf“, sagt Siddiqi von der UBS.

Darüber hinaus sollten Sie in der Lage sein, das Verhalten von Menschen zu deuten: „Es ist leicht, intellektuell korrekt zu sein und emotional inkorrekt. Erfolgreiche Sales-Mitarbeiter können sich auf die Wellenlänge des Kunden einstellen, das Ungesagte verstehen und den Kauf auch in den Kontext jenseits des Logischen einbetten“, ergänzt Siddiqi.

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