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Combien vaut un chargé de clientèle dans une banque privée de premier rang ?

Tandis que la plupart des acteurs de la City commencent seulement à entrevoir la reprise – les marchés et d’autres indicateurs suggérant que le pire est passé- la banque privée qui a traversé les turbulences de la dernière récession sans trop d’encombres connaît un retour de confiance. Et à en croire les chasseurs de tête, l’année 2004 devrait être toute aussi active dans ce secteur.
‘Les particuliers fortunés réclament toujours plus de produits sur mesure sophistiqués comme les dérivés de crédit et exigent que les commissions qu’ils paient soient en rapport avec les performance obtenues’ explique Jim Patterson de Napier Scott. ‘Cela encourage les banques privées à élargir leur gamme de produits et à adapter leur tarification.’
Du coup les banques recherchent de plus en plus des collaborateurs de talent. Et elles sont prêtes à y mettre le prix surtout s’ils ramènent un portefeuille de bons clients.
Parmi les recrutements importants du mois dernier, Deutsche Bank a nommé Martin Keller de DrKW, patron mondial des investissements alternatifs de son pôle de gestion privée.
La rémunération des chargés de clientèle qui gèrent la relation clients, proposent des diagnostics patrimoniaux, des conseils d’investissement et prescrivent les produits de leur banque est extrêmement variable.
Une étude de Napier Scott parue cette année montre qu’un fossé s’est creusé de ce point de vue entre les banques de premier et de second rangs. Ainsi un gestionnaire de patrimoine expérimenté gagne environ 142 k€ dans le 1er cas et environ 112 k€ dans le second cas.
D’autres chasseurs de tête s’accordent à dire que les écarts de salaire sont très importants.
‘Ca dépend essentiellement de la taille du portefeuille tant en nombre de clients que d’actifs gérés’ indique Charlotte Pols, consultante dans la division gestion d’actifs de Morgan McKinley’s.
Un chargé de clientèle gagne entre 52k€ et 67k€ s’il a deux à quatre ans d’expérience, entre 67k€ et 97k€ s’il a quatre à huit ans d’expérience et plus de 90k€ s’il est plus expérimenté, sachant que les meilleurs salaires atteignent entre 150 et 225k€. La part variable peut représenter un multiple de ce fixe spécialement dans les banques de 1er rang où les bonus sont fonctions des performances plutôt que de décisions discrétionnaires.
Quel est le profil de ces chargés de clientèle haut de gamme ? Une expérience minimum de deux ans en banque est fréquente, souvent dans une fonction marketing qui permet d’acquérir une bonne connaissance des produits proposés sur le marché. Ce qui implique de plus en plus de maîtriser les produits sophistiqués. Les clients haut de gamme étant constamment à l’affût de la meilleure solution pour maximiser leurs revenus, ils valorisent les conseillers les plus avisés.
‘Il faut avoir une très bonne présentation et de très bonnes aptitudes à la communication. Les chargés de clientèle ont souvent un diplôme en économie ou en finance et parlent couramment plusieurs langues’ indique Pols.
Les perspectives sont bonnes pour les gestionnaires de patrimoine à Londres ou ailleurs en Europe. Avec la reprise des marchés, les banques privées s’efforcent d’avoir toute la palette de spécialistes régions et produits: les chargés de clientèle ayant une compétence particulière, maîtrisant un produit, un pays ou un type de clients sont particulièrement bien positionnés surtout s’ils souhaitent évoluer.
Ainsi l’année dernière on a vu une forte demande en gestionnaires spécialistes de la sharia, i-e qui proposent des services spécifiques aux clients musulmans désireux de respecter la loi islamique, exlique Patterson.
Et cette année? Bien que tous les continents offrent de bonnes perspectives, le Moyen Orient et l’Asie devraient se singulariser en 2005. Les prix élevés du pétrole et la croissance soutenue de la zone asiatique devraient remplir un peu plus les poches des clients fortunés de ces régions.
Chiffres et commentaires de Morgan McKinley et Napier Scott.

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