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Les super-riches , le créneau à la mode chez les banquiers privés

Dans l’univers de la gestion privée, certains segments bénéficient d’une croissance supérieure à la moyenne du marché, comme celui des ultra high net worth individuals (UHNWI) en hausse de 7,2 % par an contre 6 % pour l’ensemble du marché. Fort de ce constat, plusieurs établissements bancaires ont annoncé leur intention de renforcer leur présence sur ce marché.

Nous voulons croître deux fois plus vite que la moyenne du marché, a déclaré Josef Stadler responsable mondial de l’activité UHNW chez UBS. L’Europe est un marché très attrayant pour nous. Nous allons y agrandir nos effectifs au cours des 12 prochains mois (Reuters). Concrètement, des dizaines de nouveaux collaborateurs devraient venir gonfler les rangs des 480 conseillers clientèle déjà dédiés à ce segment et qui gèrent en moyenne 450 millions de dollars chacun, la banque cherchant d’ailleurs à augmenter ce chiffre à 500 millions.

Cette annonce vient confirmer un récent mémo interne selon lequel le géant bancaire suisse s’apprête à mettre en place un nouveau pôle Global Family Office (GFO) dédiée à sa clientèle la plus fortunée. Nous adressons GFO essentiellement à nos 250 plus grands prospects et clients […] qui représentent environ 2 % de notre base de clientèle Ultra High Net Worth à travers le monde , précise le document (L’Agefi.fr).

Cap sur l’Asie

Si UBS entend se renforcer en Europe, il ne néglige pas pour autant la zone Asie-Pacifique, où il vient de nommer un responsable des activités UHNW (Bloomberg). Et pour cause : le nombre de millionnaires y a augmenté de 25,8 % l’an dernier pour s’établir à 3 millions de personnes, atteignant ainsi pour la première fois les niveaux observés en Europe, selon l’édition 2010 de l’Asia-Pacific Wealth Report publié par Merrill Lynch Global Wealth Management et Capgemini.

La région est prometteuse et présente un intérêt stratégique pour les High Net Worth Individuals disposant d’un patrimoine financier de plus d’un million de dollars, mais aussi pour les Ultra High Net Worth dont le patrimoine financier dépasse 30 millions de dollars , souligne Wilson So, responsable de l’étude chez Merrill Lynch Global WM (Publi-news).

Mais ne travaille pas qui veut sur ce segment composé de clients qui pèsent chacun plusieurs dizaines de millions de dollars d’actifs à investir. D’autant plus que les exigences des super-riches n’ont de cesse d’augmenter. Aujourd’hui, les clients veulent payer moins cher pour un service beaucoup plus élaboré qu’il y a dix ans. Il ne s’agit plus de leur conseiller d’acheter telle action ou telle obligation, mais de résoudre des situations très complexes , estime Pierre Aelbers, CEO de ABN Amro Bank Luxembourg (Paperjam.lu).

Guerre des talents

Pour rendre ces services sur mesure, les banques privilégient donc des profils de relashionship managers pointus, multilingues, capables de courir le monde pour démarcher de nouveaux clients. Nous avons besoin d’avocats internationaux, de conseillers. Il y a beaucoup de choses à faire sur ce plan , constate Steven Maertens, vice-président de EFG Bank Luxembourg.

Pour trouver la perle rare, les banques n’hésitent pas à recruter en interne. Le mois dernier, BNP Paribas Wealth Management qui a annoncé vouloir se renforcer sur ce segment, a ainsi proposé à Rémi Frank, son ex-responsable des ventes et de la structuration des dérivés actions au sein de sa division BFI, de prendre les rennes de l’activité Ultra High Net Worth Individual (NewsManagers.com).

D’autres établissements préfèrent débaucher les talents. C’est le cas pour Credit Suisse qui, pour assurer la direction de son activité Ultra High Net Worth en France, n’a pas hésité à débaucher David Guermond de chez Goldman Sachs Private Wealth Management et Gilles Marcel de chez HSBC Private Bank France, où ils exerçaient tous deux des responsabilités comparables (AOF). Preuve que sur ce segment, la guerre des talents n’est pas un vain mot !

commentaires (1)

Comments
  1. le Club des Jeunes Financiers, lors de ses événements consacrés au private banking, a pu constater que 1. la separation entre les metiers techniques et les metiers commerciaux du private banking est de plus en plus forte. 2. le nearshore et le segment des mass affluent ouvrent de nouvelles perspectives.

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