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Les évolutions de 2003 à mi-2004 dans les métiers du patrimoine

LES BANQUES A RESEAU

Fortes d’un effectif abondant, les grandes banques à réseau semblent faire peu de cas des spécificités individuelles. Tous les salariés sont interchangeables , se plaint un employé. Cette logique a des implications sur la grille de rémunération des professionnels en gestion de patrimoine.

Pour le jeune diplômé débutant, la sécurité est l’un des points forts de la banque à réseau. En effet, celle-ci lui offre un fixe plus élevé (entre 25.000 et 32.000 euros bruts par an) qu’un cabinet indépendant (entre 15.000 et 23.000 euros bruts). Mais la différence se fait par le biais de la partie variable. Le débutant en cabinet peut ainsi espérer accroître de moitié son salaire. Dans une banque, le bonus ne dépasse pas 10 % du salaire fixe.

Le passage commercial est devenu incontournable. Dans le domaine du recrutement, les banques à réseau ont récemment beaucoup évolué. Le poste de technico-commercial junior n’existe plus.

Le niveau technique des jeunes recrues a augmenté quand celui du poste proposé a baissé

Il s’agit là d’un phénomène qui se retrouve dans les banques mutualistes. Le niveau technique des jeunes recrues a augmenté quand celui du poste proposé a baissé. Ainsi, même bardé de diplômes, le junior commence aujourd’hui son activité par un poste de vendeur dans une agence, à l’image d’Aurélien Dubois (NDLR : le nom a volontairement été modifié).

Embauché au début de l’année 2004, il est en poste depuis deux mois. Doté d’une formation en IUP de gestion de patrimoine, complétée par un DESS en droit du patrimoine professionnel à Dauphine, il occupe aujourd’hui un poste de conseiller dans une agence. En fait, sa fonction est exclusivement commerciale : Nous avons des objectifs annuels en termes de collecte d’argent frais, de montant d’assurance vie, ou encore en nombre de produits à vendre. La palette de produits à commercialiser est large, allant de l’assurance habitation au Perp en passant par des produits d’alarme. Ces objectifs sont complétés par des opérations flash liées aux campagnes publicitaires du groupe. Aujourd’hui, nous devons vendre cinq Perp par mois . Sa rémunération fixe s’élève à 1.900 euros nets par mois. S’il veut augmenter sa rémunération, il doit affûter ses compétences commerciales ou bien faire preuve de patience. En fonction des mes résultats commerciaux, je peux espérer changer de poste au bout de trois ans. Mais pour passer au siège [Ndlr : pour devenir ingénieur patrimonial], il faut au moins six ans d’expérience , explique-t-il.

Une partie variable plus faible qu’ailleurs. L’avantage offert par la banque à réseau en début de carrière se réduit énormément pour les postes techniques confirmés. Si la partie fixe des commerciaux qui restent en agences n’a rien à envier à celle de ses concurrents, exerçant en cabinet ou société de gestion, l’écart se creuse pour les postes à haute technicité. Dans les faits, un bon technico-commercial aura intérêt à évoluer dans une banque de gestion privée qui offre une partie variable nettement plus élevée.

En gestion de fortune, la rémunération du commercial s’envole quand celle de l’ingénieur patrimonial plafonne

En gestion de fortune, la rémunération du commercial s’envole quand celle de l’ingénieur patrimonial plafonne (à 65.000 euros pour un senior). Cette limite de rémunération s’explique par l’absence de fonction commerciale. A l’intérieur même de ce poste, une échelle des salaires prévaut. Celui qui vient en appui d’un commercial grande fortune sera mieux payé que l’ingénieur hot line , souvent un ancien conseiller du réseau, qui fait de l’assistance téléphonique et qui n’est jamais en contact avec la clientèle.

Enfin, pour le commercial grande fortune confirmé, les banques de gestion privée paient beaucoup mieux qu’une banque à réseau, avec un salaire fixe compris entre 50.000 et 75.000 euros, Le salaire peut descendre à 42.000 euros par an dans une banque à réseau, mais le bonus peut représenter 30 % du salaire , souligne un gestionnaire.

LES BANQUES MUTUALISTES

Je suis convaincu que les banques de la Fédération bancaire française (FBF) payent mieux que les mutualistes , lance un directeur gestion privée des Caisses d’Epargne. L’étude réalisée par Michael Page ne fait que confirmer ce sentiment partagé par beaucoup, pour ne pas dire par tous. Historiquement, cela a toujours été comme cela , précise Johan Brucale, responsable du pôle bancaire chez Michael Page. Ainsi, un jeune conseiller en patrimoine financier avec six mois d’expérience va gagner à la BNP 32.000 euros bruts par an, alors que les Caisses d’Epargne proposeraient à un gérant de patrimoine un salaire compris entre 26.000 et 28.000 euros. Les juniors à la recherche d’un emploi ont le même avis sur le sujet : Le Crédit Agricole paye moins bien que BNP Paribas, précise une ancienne étudiante de Paris-Dauphine, mais la formation y est exceptionnelle.

Le Crédit Agricole paye moins bien que BNP Paribas , précise une ancienne étudiante.
Les différences salariales ont leurs contreparties. Nos chargés d’affaires sont fréquemment chassés par des recruteurs qui n’hésitent pas à avancer le salaire pratiqué dans les banques à réseaux pour les inciter à nous quitter , précise un directeur gestion privée des Caisses d’Epargne. Autre point délicat, mis en avant par Johan Brucale : Quelqu’un qui travaille à la Bred et demande une mutation aux Banques Populaires de Marseille peut voir son salaire diminuer de 20 %.

Pas de grille de salaire nationale. Les mutualistes, à l’inverse des banques FBF, n’ont pas de grille de salaire nationale.Autrement dit, chaque caisse ou entité régionale pratique sa politique salariale. Ce qui peut parfois poser des problèmes lors de mutations en interne. Je me retrouve parfois face à un candidat du groupe d’une autre caisse qui gagne bien plus que ce que je souhaite lui proposer , raconte un directeur gestion privée des Caisses d’Epargne. Si les écarts de rémunération existent, tous les salaires respectent un minimum de socle commun au marché. Et, comme le souligne un responsable de la Caisse nationale des Caisses d’Epargne, le turnover dans notre groupe n’est pas plus important que chez les banques FBF, ce qui prouve qu’il ne doit pas y avoir d’écart de salaires significatif.

LES SOCIETES DE GESTION ET LES BANQUES PRIVEES

Vivement la fin de la semaine ! C’est ce que se disait, il y a très peu, le responsable des ressources humaines d’une société de gestion à Paris, après le second départ volontaire en cinq jours d’un membre de l’équipe commerciale. Certes, la situation des commerciaux n’a pas beaucoup évolué dans les chiffres ces dernières années, mais alors que la tendance était plutôt aux licenciements dans la période qui a immédiatement suivi la bulle technologique, les commerciaux semblent retrouver un peu de mobilité et davantage choisir leurs employeurs.

Spécialisation. Certains témoignages confirment une meilleure segmentation des métiers. Ainsi, un client quasi institutionnel confirme qu’aujourd’hui, les commerciaux sont souvent dédiés à leur segment de clientèle. Nous avons de moins en moins d’interlocuteurs à la fois chargés des grandes fortunes et des institutionnels . Ce client n’a cependant pas constaté de changement notable dans les compétences des commerciaux qu’il côtoie : Malgré cette spécialisation, la proportion de bons commerciaux et de moins bons reste la même , explique-t-il. Cette tendance à la spécialisation n’est cependant pas vraie partout, notamment dans les petites structures. Ainsi, le directeur du développement d’une société de gestion en phase de développement expliquait il y a peu qu’il préférait que les commerciaux suivent tous les segments de clientèle. Cela leur permet d’avoir une meilleure vision globale du marché .

Au niveau des banques de gestion privée, tous les établissements ne se reconnaissent pas dans la segmentation des métiers. Ainsi, sur la partie commerciale, nous ne recrutons pas de junior en front link client, indique le directeur d’une banque privée suisse à Paris. Nous privilégions les seniors – entre dix et quinze ans d’expérience -, car ils connaissent déjà le monde de la gestion privée et ont un carnet d’adresse . Leur mission consiste à entretenir leur portefeuille, mais aussi à le développer. Ils s’apparentent donc plus à des conseillers commerciaux grande fortune également appelés, pompeusement, private bankers. Ils s’autorémunèrent donc sur leur portefeuille.

En revanche, au niveau de l’activité de gestion, les établissements n’hésitent pas à embaucher des juniors titulaires d’un bac+5 ou diplômés d’une grande école._Ces derniers font, dans un premier temps, leurs armes en tant qu’assistant de gestion, indique la responsable des ressources humaines d’une société de gestion. Ils peuvent intégrer un poste de gestion au bout de trois ans minimum . Et du même coup voir augmenter leur rémunération aussi bien en fixe qu’en variable. Sur ce point, les sources de rémunération variable sont diverses. Ainsi, le gérant peut toucher une prime discrétionnaire en fonction de sa contribution aux résultats de la société. Il peut donc y avoir de grandes disparités au sein d’une même structure. Quant aux gérants d’OPCVM, ils se rémunérent sur les performances fees. Leur niveau dépend donc fortement de l’évolution des marchés.

LES INDEPENDANTS

Sous l’appellation indépendants , le cabinet Michael Page rassemble les vendeurs de produits financiers, les conseillers financiers et les structures de défiscalisation . Point commun entre ces acteurs, ce ne sont quasiment que des commerciaux . Ce qui explique l’absence de données concernant la rémunération pour les catégories spécialistes. Difficile également pour Michael Page de fournir des fourchettes de salaire serrées tant les profils de CGPI sont variés. Vient s’ajouter à cela le fait que rares sont les responsables de structures qui s’adressent à un cabinet de recrutement pour trouver un salarié, le bouche-à-oreille étant le plus largement utilisé. Nous recensons environ trois missions de ce type par an , avoue Johan Brucale. Si les salaires proposés sont, pour les CGPI juniors, confirmés et seniors, inférieurs aux barèmes pratiqués par les réseaux bancaires et les sociétés de gestion, la différence se fait sur le bonus, bien plus avantageux que dans les autres professions. En effet si, pour les juniors, il est compris entre 0 et 50 %, il peut atteindre les 100 % pour les autres profils.

LE JURISTE-FISCALISTE

Très rarement en contact avec la clientèle, le juriste fiscaliste est un spécialiste qui distille son savoir au gré des difficultés rencontrées par les commerciaux sur des situations patrimoniales particulières.
Commercialement parlant, il est donc aussi peu productif qu’une hot line. Bien qu’il conseille sans facturer, le consultant interne est toutefois intéressé aux résultats et la tradition veut qu’il bénéficie aussi de bonus (lire tableau). Son assistance technique s’étend à une spécialité aussi large que le droit patrimonial : du droit de la famille au droit fiscal, en passant par les régimes matrimoniaux, les successions et, bien sûr, les problématiques de transmissions d’entreprise. Mais il doit aussi être au courant de la réglementation propre à chaque produit financier, du droit bancaire, même si ces domaines relèvent plus spécifiquement du département juridique du siège, en charge des questions Legal & compliance , de marchés financiers, droit boursier ou encore des dossiers contentieux.

Peu de choses le distinguent des ingénieurs patrimoniaux, en tout cas pas leur compétence générale, ni leur niveau de formation ou leur champ d’intervention. D’ailleurs, souvent, les établissements du réseau FBF les assimilent, les plaçant sous l’unique étiquette d’ingénieurs patrimoniaux. Ainsi, BNP Paribas ou la Société Générale ne disposent pas de cellule juridique autre que leurs gros départements juridiques du siège, lesquels comprennent chacun 200 personnes environ. Au contraire, explique-t-on à l’Association nationale des juristes de banques (ANJB), les banques mutualistes comme les Banques Populaires, au fonctionnement décentralisé, rapprochent les services juridiques de leur réseau, allégeant ainsi leurs sièges d’un grand nombre de dossiers par le filtre régiona. Par conséquent, c’est surtout dans les banques de gestion privée que les équipes de juristes-fiscalistes vont ceuvrer en tant que telles. Il leur est impossible de faire l’économie de ces spécialistes surtout dans les domaines pointus comme la cession d’entreprise , précise Johan Brucale. C’est pourquoi il est courant de rencontrer à ces postes d’anciens notaires ou avocats. Combien sont-ils exactement ? Impossible de le savoir, l’ANJB, qui comprend près de 700 adhérents, ne les recense pas spécifiquement.

La rédaction de L’Agefi Actifs

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