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Consultants : justifier le prix fort

Ludovic Melot

Facturer du conseil au prix fort, c’est toujours possible. Mais à condition de faire la preuve de la valeur. Car la courbe d’expérience fonctionne aussi en matière d’achat de conseil. Et les entreprises se comportent désormais en clients exigeants et avisés : référencement et mise en concurrence quasi-systématiques, intervention des services achats… Des clients avisés qui connaissent de mieux en mieux le modèle économique et la logique de fonctionnement des cabinets. D’autant mieux, que de plus en plus d’ex-consultants font partie des comités de direction de grandes entreprises. Quelques exemples : trois ex-McKinsey ont été récemment nommés à la direction de la stratégie du Crédit Agricole et de Sanofi-Aventis, ainsi qu’à la direction financière de BNP-Paribas.

Dans ces conditions, difficile de faire de places acquises une rente de situation. Quant aux rentes de réputation, elles sont de plus en plus difficiles à maintenir. Le client sait ce qu’il est légitime d’exiger à un prix donné. C’est d’autant plus vrai que la demande des entreprises tend à se polariser autour de deux grands types de prestations. Avec d’un côté des prestations personnalisées et à forte valeur ajoutée, pour lesquelles les clients sont prêts à mettre le prix (ce qui n’évitera bien évidemment pas la phase de négociations tarifaires). Et, de l’autre des prestations standardisées, achetées comme des commodités : le prix est alors LA variable-clé.

Bien sûr, il y a encore de la place pour des prestations standardisées d’optimisation des coûts, des organisations et des process. Mais il faut bien voir que les entreprises ont déjà beaucoup investi dans ces domaines et que nombre d’entre elles ont tellement bien appris des consultants en la matière qu’elles ont beaucoup moins besoin d’eux. En revanche, l’appel aux consultants reste indispensable pour des prestations à forte valeur ajoutée véritablement personnalisées : en matière de stratégies de développement, d’innovation ou encore de gestion des problématiques RH. Autant de prestations sur-mesure que l’on ne peut pas sortir d’une « boîtes à slides ». Une forte capacité d’innovation et de créativité est désormais OBLIGATOIRE pour facturer aux prix fort ! Voilà qui va imposer une remise en cause profonde de nombre de cabinets. Il va falloir se montrer capable d’apporter des prestations véritablement personnalisées, opérationnelles et plus génératrices de valeur que de croissance.

Un virage sensible pour les cabinets qui avaient un peu perdu de vue cette composante de leur métier. Avec un impact en matière de spécialisation, car comment prétendre faire du sur-mesure sans être spécialisé ? En matière de diversification des profils des consultants (afin d’éviter ce que Mme Céline Lacourcelle appelait il y a plusieurs années déjà le « syndrome du clone »). En matière de R&D, de gestion durable de la relation client, de professionnalisation des fonctions support au sein des cabinets. Mais aussi en matière de clarté du positionnement et de la promesse de valeur. Alors, oui ! Il est toujours possible de vendre des prestations de conseil au prix fort. Mais à condition d’y mettre les moyens.

Ludovic Melot est directeur du pôle services aux entreprises à l’institut d’études économiques Xerfi. Retrouvez ses interventions vidéos sur Xerfi Canal.

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