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Secteurs décryptés – La gestion de patrimoine

Les gestionnaires de patrimoine privé aident les gens très riches à gérer leur argent, à l’écart des regards indiscrets des chroniqueurs à potins et des paparazzis. Ils sont divisés en deux catégories.

Les banquiers privés

Ils aident les clients à investir leur argent avec sagesse et à éviter tous risques qui pourraient réduire la valeur de leurs actifs. Ils offrent également des conseils fiscaux et relatifs aux pensions, aident à développer des stratégies de dons aux charités, et conseillent sur le lègue de leur patrimoine.

Les courtiers de client privé

Aider les clients à acheter et vendre des produits financiers, en particulier des actions et des stocks (d’où l’appellation de « courtier de valeur »). Ils conseillent également sur les produits sur lesquels il faut investir. Les clients des gestionnaires de patrimoine privé sont des PDG, des magnats de l’immobilier, des banquiers d’affaires, des stars de sport, des célébrités et des membres d’entreprises familiales.

Les banques privées visent généralement les clients dont le patrimoine est d’au moins 1 million de dollars mais bon nombre d’entre elles ne travaillent qu’avec des clients dont les seuls avoirs financiers (qui n’incluent pas leurs maisons ou leurs yachts) valent plus de 30 millions de dollars.

Emplois et plans de carrière

Si vous travaillez en tant que banquier privé, vous pouvez vous attendre à exercer l’une de ses trois professions : investir de l’argent pour des clients existants ; construire des relations ; ou gérer des fonctions de bureau comme les ressources humaines ou la comptabilité.

Les gens qui travaillent dans l’investissement soit investissent l’argent de leurs clients soit offrent des conseils détaillés pour les aider à investir leur propre argent. Ce sont généralement des spécialistes en produits dans des classes d’actifs particulières, comme le revenu, les actions, les produits structurés, ou les investissements dans le private equity ou le secteur des hedge funds.

Ceux du côté des relations sont effectivement des commerciaux qui entretiennent des liens avec leurs clients et vendent les services offerts par la banque. Cela peut induire beaucoup de déplacements et un contact étroit avec les personnes exigeantes. Après que le banquier privé ait établi une relation répondant aux besoins du client, les spécialistes produisent une réponse détaillée. « Un bon gestionnaire de patrimoine est quelqu’un qui apprécie l’art et la science. Il ou elle peut avoir un diplôme de commerce mais a également une affinité avec les activités de l’hémisphère droit du cerveau comme l’art, la musique et la langue », dit Edythe de Marco, conseil financier chez Merrill Lynch Wealth Management aux Etats-Unis.

Il y a deux types de courtiers pour les clients privés. Le premier travaille sur des mandats discrétionnaires, dans lesquels les clients aisés communiquent leur stratégie d’investissement et le courtier achètent et vendent les produits financiers qu’ils jugent appropriés. Le second travaille sur des mandats consultatifs ; là où le courtier conseille le client sur ce qu’il faut investir, mais a besoin de leur autorisation avant de réaliser un mouvement. Les courtiers juniors sont plus susceptibles de travailler sur des mandats consultatifs. Toutefois, réaliser le premier mouvement peut être difficile, car effectivement seules les plus grandes entreprises généralement offrent des programmes de formation.

Salaire et bonus

En Suisse, traditionnellement une plate-forme pour la gestion de patrimoine, le directeur des relations d’affaires avec le client privé peut espérer un salaire de base de 100k à 160k francs suisses (118k-190k dollars) après cinq à sept ans d’expérience, grimpant à 170k à 280k francs suisses (200k à 333k dollars) en haut du niveau senior, selon l’enquête annuelle 2011 Robert Walters.

A Singapour, qui recrute activement des gestionnaires de patrimoine, un directeur des relations d’affaires junior peut espérer une base de 85 à 120.000 dollars Singapouriens (69k-97k dollars), tandis qu’un conseiller d’investissement peut rapporter en

tre 80k et 110k dollars Singapouriens (65k-89k dollars), selon Robert Walters. En haut de l’échelle, le salaire de base est de l’ordre de plus de 320k dollars Singapouriens (plus de 260k dollars).

Aux Etats-Unis, le salaire moyen pour un conseil financier est de 91k dollars, selon les chiffres du Bureau of Labor Statistics.

Compétences recherchées

Il n’est guère bon d’entrer dans le secteur de la banque privée si vous avez une certaine affection pour les rumeurs. La discrétion et la capacité de gérer, garder et construire des relations avec des personnes incroyablement aisées sont des attributs absolument vitaux.

« Vous avez besoin d’un large panel de compétences, du jugement commercial sain et d’un regard international, à la capacité de construire un rapport et comprendre ce qui fait plait à votre client, explique Kate Turner, directrice de la banque privée chez Coutts & Co. Chaque client est différent, avec des attitudes changeantes face aux risques et au rendement, et il est essentiel de comprendre leurs besoins pleinement afin de pouvoir leur fournir le meilleur conseil, de gagner leur confiance de remporter l’opération.

De Marco de chez Merrill Lynch dit qu’avoir une intelligence émotionnelle est l’une des clés du succès. «On a besoin de savoir comment réaliser un planning financier mais on doit également être capable de se connecter émotionnellement avec les clients afin de comprendre leurs besoins et leurs aspirations, dit-elle. En tant que gestionnaires de patrimoine, nous formons des relations profondes, significatives et durables avec nos clients. Ce sont également les qualités d’un bon ami.

Mais tout n’est pas une question d’accessibilité. Sur le marché férocement concurrentiel de la gestion de patrimoine, les banquiers privés ont besoin d’une expertise technique pour arriver avant les autres. « Les compétences techniques incluent une bonne appréhension des produits financiers, de la terminologie, des mesures du risque, la construction d’un portefeuille et différents outils de la gestion de patrimoine comme la confiance et la planification successorale », conclut Tan Su Shan, directeur groupe de la gestion de patrimoine à DBS.

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