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Avoir la fibre commerciale : un plus pour faire carrière en finance !

En 2012, le secteur banque assurances va continuer à recruter, principalement sur les métiers de la relation clients. « Si le recrutement concernant les activités d’investissement et de financement évolue à un rythme faible, la banque de détail quant à elle, offre des perspectives réelles et nombreuses, notamment pour des postes de chargés de clientèle pour les particuliers ou les professionnels », indique Jean-Christophe Deriau du Bureau d’Aide à l’Insertion Professionnelle (BAIP). Autant de métiers qui ne s’improvisent pas et pour lesquels les qualités requises sont, outre une excellente présentation et un solide bagage universitaire, une réelle capacité à vendre des produits financiers.

Or, trop nombreux sont les jeunes diplômés qui ne maîtrisent pas suffisamment la vente. « Les écoles ont une responsabilité dans la formation des jeunes : il existe, en amont, un discours dépréciatif sur la fonction, explique Gérard Mezin, DGA en charge du développement des ventes France chez Sogeti (Indicerh.net). Or, une entreprise va attendre de jeunes diplômés un minimum de tempérament commercial – y compris pour ceux qui se dirigent vers la finance, le management ou le marketing – qui ne s’apprend que sur le terrain, en passant donc par des métiers de vente ».

Savoir vendre pour mieux « se vendre »

Qui dit tempérament commercial dit capacité à trouver de nouveaux clients. Pour un jeune diplômé qui sort de l’école, pas toujours facile de disposer d’un carnet d’adresse bien fourni, d’autant plus que le réseau de « contacts utiles » a tendance à s’épuiser rapidement au fil du temps. « Rencontrer de nouvelles personnes devient difficile. Il faut sortir de sa zone de confort et développer de nouveaux marchés. Il faut demander des recommandations aux clients actuels et potentiels. Il faudrait le faire avec chaque client que l’on rencontre », conseille Gopal Bernatchez, qui fait de la gestion de patrimoine chez Financière Sun Life (Finance et Investissement).

Si vous n’avez vraiment aucune expérience pratique de la vente et que vous postulez pour un métier commercial, il est toujours temps de suivre une formation aux techniques de vente. A défaut d’y vendre des produits financiers en temps réel, cela vous aidera à « mieux vous vendre », ce qui est toujours utile lors d’un entretien de recrutement. « Sur le marché du travail, chaque candidat, en concurrence avec de nombreux autres, doit expliquer aux recruteurs ce qui le rend unique, rappelait dans nos colonnes Bruno Fadda, Associate Director de Robert Half International France, qui conseille de vous vendre comme vous vendriez un produit. Mieux vous saurez expliquer en quoi vos compétences pourront aider l’entreprise à accomplir sa mission, plus vous aurez de chances de la convaincre de vous rencontrer ».

Et si malgré tous vos efforts, vous ne vous sentez pas en vous la fibre commerciale se développer, mieux vaut peut-être alors sérieusement envisager de faire carrément un autre métier. « Beaucoup trop d’entre vous postulent à des fonctions qui ne leur ressemblent pas », déplorait il y a quelques temps Jean-Pascal Meyre, Director Derivatives Sales chez Goldman Sachs devant un parterre de jeunes diplômés en finance. Un constat toujours valable au jour d’aujourd’hui.

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