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Négocier une hausse de salaire peut porter ses fruits

Menacer de quitter l’entreprise quand les autres concurrents ne recrutent pas, n’est pas forcément crédible. Dans La course au bonus, une histoire de David Charters, ancien directeur général à la Deutsche Bank, quatre seniors en banque d’affaires se réunissent pour distribuer les bonus.

Ils décident de donner plus d’argent au plus coriaces qui ont menacé de quitter l’entreprise et négocié des garanties dans leurs contrats. Les gros bosseurs qui travaillent depuis longtemps dans l’entreprise sont sujets à une remise de fidélité. Quand la distribution est terminée, la somme restante de 4.3 millions d’Euros est secrètement répartie entre deux membres de ce comité.

Cette histoire apporte un éclairage sur les négociations salariales en banques d’affaires. Dans d’autres secteurs, les employeurs récompensent leurs salariés en fonction de leurs efforts, de leurs anciennetés et de leurs performances. Cependant en banque, la hausse de salaire est souvent liée aux revenus générés et à la menace de partir pour un concurrent.

Dans le climat actuel, négocier un package exceptionnel est plus ou moins difficile. Non seulement générer des revenus est un véritable challenge mais aussi la menace de quitter l’entreprise est peu crédible quand les concurrents ne recrutent pas. Cependant, avec la bonne tactique, négocier une augmentation peut toujours être envisageable.

Les banquiers espérant extorquer de l’argent à leurs employeurs récalcitrants feraient bien de commencer par lire les conseils de Ros Jay, Comment obtenir une augmentation, un bonus ou ce que vous voulez.

Jay recommande une stratégie multi-facettes: évaluez combien vous valez, développez vos compétences, faites la publicité de vos succès et négocier avec attention jusqu’à ce que vous obteniez ce que vous voulez. Elle vous déconseille de dire à vos collègues que vous souhaitez demander une augmentation au cas où eux aussi en voudraient une. Il est préférable de ne pas faire cette demande dans un moment informel ou de demander plus d’argent quand l’entreprise vient d’enregistrer de mauvais résultats. Vous devez obtenir à l’écrit le montant de chaque augmentation et les objectifs de performance associés.

Evaluer combien vous valez exige de savoir combien sont payés les autres pour le même poste. ‘Récolter le plus d’informations possibles concernant les écarts de salaire pour vous aider à obtenir une compensation’ conseille un chasseur de tête expérimenté. Les études de salaire peuvent être une bonne source d’information.

Une offre d’un concurrent pourra vous permettre de connaître votre valeur sur le marché, et également d’être désiré, bien que cela n’arrive pas couramment. ‘Vous êtes dans une position de faiblesse dans votre négociation si vous n’avez pas d’offre concurrente’, prévient ce chasseur de tête. La stratégie de la carotte et du bâton est plus efficace avec les banques d’affaires – en premier mentionnez l’offre concurrente et soulignez à quel point vous espérez rester avec votre employeur actuel.

Avec ou sans cet atout, il est conseillé de savoir ce que vous voulez avant que les négociations ne commencent. Rob Yeung, un psychologue d’entreprise pour Kiddy et Partners, suggère de faire une liste de vceux contenant les améliorations que vous jugez idéales. Il ne s’agit pas de les transmettre à votre directeur, mais cela peut vous guider et indiquer ce à quoi vous auriez droit dans des circonstances idéales.

Yeung avertit que le piège est de ne pas respecter sa liste : commencez par demander quelque chose qui est important et soyez prêt à réviser à la baisse vos prétentions si nécessaire. Un élément de la liste peut être abandonné pour un autre. Si on ne vous accorde pas un extra de 15 000 Euros, vous pouvez peut-être obtenir l’autorisation de travailler chez vous occasionnellement ou une formation extérieure financée par l’entreprise.

Néanmoins, ce n’est pas très sage d’accepter la première proposition que l’on vous fait. Michael Moran, directeur exécutif du groupe de RH Penna City, explique que les salariés doivent se préparer à défendre leurs causes. ‘Vous pouvez toujours négocier à la baisse mais ne vous jeter pas sur la première offre, vous pouvez aussi négocier à la hausse.’

Moran affirme que les employés devraient toujours donner les raisons pour lesquelles ils méritent une augmentation plutôt que de dire simplement qu’ils ont besoin d’une augmentation. Yeung confirme ‘si vous attrapez votre supérieur et lui dites ‘c’est ce que je veux’, la réponse la plus fréquente sera ‘non, allez vous faire voir’.

Une approche légèrement différente peut être préférable dans les pays non-anglo-saxons. Elisabeth Marx, du cabinet de recrutement Hannover Fox et auteur du livre Surmonter le choc culturel, révèle que les recruteurs en Europe continentale prêtent attention aux différences de salaires et au respect de l’équité salariale. Des négociations de salaire ont des chances d’aboutir si le salaire actuel est excessivement bas comparé à celui des autres.

Jean Facon, chasseur de tête chez Christopher Beale Associates et ex-membre du conseil d’administration européen de JP Morgan, explique que, en France, le marché est divisé en deux catégories, chacune exigeant une approche différente pour ce qui est des négociations en terme de salaire.

Dans la première catégorie, comprenant des banquiers seniors mobiles à l’international, Mr Facon précise que les recruteurs sont plus enclins à négocier avec ces personnes employables dans le monde entier et pouvant gagner plus dans un autre pays. Alors que dans l’autre catégorie, composée de salariés plus sédentaires, le salaire est plutôt négocié en fonction de l’expérience, de l’ancienneté et des négociations collectives. Les banquiers français peu mobiles et qui espèrent un meilleur salaire auront du mal à l’obtenir.

Que vous soyez en France ou ailleurs, demander une augmentation de salaire est probablement une mauvaise idée quand le marché est morose. Un directeur général pour le marché actions dans une banque américaine confirme que : ‘Avec ce marché, c’est une bonne idée de se taire en ce qui concerne les augmentations. Shaun Springer, du cabinet de recrutement Napier Scott, prévient que les personnes qui demandent plus d’argent dans ce contexte instable peuvent se faire éjecter du marché.

Pour illustrer ses propos, Shaun Springer évoque la mauvaise expérience d’un senior en banque privé qui s’est vu offrir un poste avec un salaire fixe de 140 000 Euros et un bonus garanti de 400 000 Euros. Il a refusé, exigeant au moins 700 000 Euros. Quatre mois plus tard, après avoir fait le tour du monde, il a été obligé d’accepter le même poste avec un fixe de 100 000 Euros sans aucune garantie de bonus.

Cependant, les compétences en négociation peuvent être mises à profit lorsqu’il s’agit de négocier des indemnités de licenciement. Là au moins, la marge de manceuvre peut-être considérable. Philip Landau, avocat chez Landau Zeffertt Dresden, explique que les indemnités de départ dans les banques d’investissement varient considérablement, d’une semaine jusqu’à un mois de salaire pour chaque année de service.

Dans ce genre de discussions, les tactiques intimidantes sont les plus efficaces. Landau confirme que les banques paient souvent plus les employés qui considèrent un refus comme injuste.

Un autre avocat explique que faire référence à une discrimination peut produire des hausses de salaire importantes: ‘Lorsqu’il s’agit de discrimination, les banques préfèrent payer plutôt que de se retrouver devant un tribunal. La discrimination est la meilleure carte à jouer pour un employé.’

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