☰ Menu eFinancialCareers

CGPI, des conseillers qui ne facturent pas le conseil

Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) sont de bonne constitution. D’abord ils ont plutôt bien résisté à la crise alors que les débats sur l’évolution du statut de conseiller en gestion de patrimoine continuent leur long cours.

Après une érosion marquée de la collecte brute l’an passé, les CGPI dressent un bilan globalement positif du 1er semestre 2010, jugeant à 77% que leur situation financière est identique ou meilleure par rapport à 2009, selon le baromètre annuel du marché réalisé par TNS Sofres pour Cardif (BNP Paribas Assurance).

L’optimisme chevillé au corps

Optimistes, plus d’1 CGPI sur 2 anticipe une hausse de sa collecte brute en 2010. Un nombre croissant de professionnels (21% des cabinets interrogés, contre seulement 16% l’an passé) recrute d’ailleurs de nouveaux collaborateurs.

Ces professionnels sont de ceux qui voient le verre à moitié plein : 8 sur 10 estiment que leur activité se porte bien. Un chiffre trompeur, c’est en effet le plus bas enregistré depuis 2007.

Le plus étonnant est ailleurs. Avec la crise, les CGPI ont massivement perçu des changements dans les attentes de leurs clients:85% des CGPI constatent une exigence accrue en matière de conseil. Pourtant, la facturation d’honoraires n’est toujours pas chose acquise, contrairement aux notaires, avocats ou encore experts-comptables.

Honoraires : seulement 17% de leurs revenus

Bien que 66% des CGPI facturent des honoraires à leurs clients, en particulier lors d’un bilan patrimonial ou d’un accompagnement fiscal, les honoraires ne représentent en moyenne que 17% de leur rémunération (après les frais sur encours et les frais d’entrée).

Ces professionnels sont reconnus par leurs clients pour cette capacité à apporter du conseil, qui est centrale dans leur stratégie commerciale et étonnamment ils ne facturent pas ou peu leurs prestations. Pourtant la facturation d’honoraires apparaît comme le meilleur moyen de valoriser leur métier de conseil , commente Roger Mainguy, Directeur des Réseaux et Partenariats Cardif, France, à l’occasion de la publication des résultats de cette étude.

Une attitude risquée

La rémunération sur encours reste en effet très majoritaire ce qui démontre la difficulté des CGPI à traduire leurs atouts en termes financiers (relationnel, conseil, information, pro activité, disponibilité…).

Face à ce constat, les CGPI doivent apprendre à modifier leur manière de travailler et valoriser leurs atouts via la facturation d’honoraires, insiste Roger Mainguy, Directeur des Réseaux et Partenariats Cardif, France, à l’occasion de la publication des résultats de cette quatrième édition. Leur posture actuelle risque, à moyen terme, de les fragiliser s’ils ne prennent pas la peine de faire évoluer le business model actuel.

commentaires (1)

Comments
  1. Il faut facturer car c’est une preuve de sérieux et de crédibilité sur le suivi
    philippe

Votre commentaire est en attente de modération. Il apparaîtra sur le site une fois validé

Réagissez

Pseudo

Adresse e-mail

Consultez notre règlement concernant notre communauté ici