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OPINION : Comment décrocher un stage en finance grâce à un appel spontané

On hésite toujours à appeler spontanément les recruteurs, faire du cold calling comme disent les Anglais. On craint que cela nous fasse passer pour une personne arrogante ou trop agressive, et que ce type d’initiative insupporte les RH plus que cela ne les impressionne. Pourtant, j’ai vu des dizaines d’exemples d’appels spontanés couronnés de succès. C’est encore plus vrai si le candidat est junior, les seniors ayant plus de chances de décrocher un emploi en passant par leurs réseaux.

Définir l’objet de votre appel

Ce qui distingue un appel spontané du networking, c’est que vous ne connaissez pas votre interlocuteur. Vous l’appelez au hasard et n’avez jamais eu de rapports professionnels avec lui dans le passé.

Dans ce genre de relation, vous êtes aussi beaucoup plus direct : plutôt que de faire mine de vous intéresser à son parcours ou ce qu’il aime en dehors du travail, vous lui posez directement des questions sur le processus de recrutement des stagiaires.

Et vous persistez tant que vous ne recevez pas une réponse positive, quitte à essayer plus tard, ou bien avec une autre banque qui figure sur votre liste.

Les cinq étapes d’un appel spontané

1) Obtenir une liste de banques ou de banquiers avec leurs noms et coordonnées. Il va sans dire que vous aurez beaucoup plus de succès si vous optez pour des petites organisations plutôt que des grandes banques et des méga-fonds qui ont déjà beaucoup de candidats.

2) Préparez votre argumentaire. Lors d’un appel spontané classique, vous pouvez vous présenter en une ou deux phrases, demander quelles sont les modalités pour passer un entretien et ensuite répondre aux objections de votre interlocuteur ( nous n’embauchons personne , nous n’avons pas le budget , etc.) jusqu’à ce que vous obteniez une réponse satisfaisante. Répétez à tout le monde le même discours pour réduire au minimum les maladresses.

3) Passez l’appel et tenez-vous prêt à répondre aux objections. L’idéal est d’appeler directement les banquiers (plus l’échelon sera élevé, mieux ce sera, les managing directors ayant plus de pouvoir que les vice-présidents, les vice-présidents que les associés/analystes…) et parlez avec quelqu’un qui est décisionnaire dans le processus d’embauche.

4) Par la suite, rappelez au moins une fois par semaine jusqu’à ce qu’ils vous disent de cesser de les appeler.

5) Pendant ce temps, continuer à contacter et relancer d’autres entreprises sur votre liste.

Timing

Vous serez peut-être tenté de reporter l’appel spontané jusqu’à la dernière minute – lorsque la saison de recrutement est terminée et les stages sont sur le point de commencer.

E-mails spontanés

Il est si difficile de réussir à décrocher un stage par le biais d’un appel spontané, pourquoi ne pas plutôt utiliser le courrier électronique à la place ? Le travail de mailing n’est-il pas plus efficace qu’un appel spontané ?
Personnellement, j’ai un parti pris contre les e-mails – mais c’est peut-être simplement parce que je reçois des centaines de courriels chaque jour et que je ne peux pas répondre personnellement à 90 % d’entre eux.

Pour un banquier, il est facile d’ignorer ou de supprimer un e-mail, alors que les appels téléphoniques sont plus difficiles à esquiver. Et c’est encore plus difficile pour eux de vous éviter si vous tombez directement sur eux. Ceci dit, vous pouvez toujours avoir plus de chance avec un e-mail spontané, surtout si vous n’êtes pas bon au téléphone.

Pour ma part, j’ai vu les deux fonctionner. Vous n’avez qu’à essayer et voir ce qui marche le mieux pour vous. Si vous envoyez un mail spontané à un banquier, joignez votre CV et demandez directement dans l’e-mail quelle est la marche à suivre pour effectuer un stage dans sa banque.

Faire face aux objections

Bon, à présent, revenons à l’appel : à quoi devez-vous vous attendre lorsque vous tombez sur le banquier ou le barrage de la secrétaire ? Dans 95% des cas, vous obtiendrez des variantes de la réponse suivante : Nous n’embauchons pas / Nous ne recrutons pas de stagiaires / Nous n’offrons pas de stages .

N’abandonnez pas quand ils disent ceci sinon vous ne réussirez jamais. Répondez plutôt en disant : Alors, vous êtes en charge de tout le recrutement pour l’entreprise ? ou quelque chose du genre. Si c’est une secrétaire, elle répondra non, et à ce moment vous lui demanderez de vous mettre en relation avec la personne qui est responsable.

Autres stratégies pour passer outre ce rejet initial :

Demandez un banquier en donnant son nom et brodez un peu en disant qu’il était prévu que vous le rappeliez et demandez à le joindre (et si vous tombez sur sa messagerie vocale, raccrochez, rappelez, dites que vous avez été déconnecté, et demandez le numéro).

À moins que vous ne soyez en contact avec la personne chargée de superviser toutes les embauches, évitez les questions fermées du style Avez-vous des stages ? ou Pensez-vous recruter des stagiaires ? . Les questions fermées conduisent à des rejets rapides parce que la personne pourra toujours répondre par non . Préférez les questions qui commencent par Comment car cela suppose qu’ils offrent déjà des stages et que c’est juste une question sur la marche à suivre pour obtenir un stage.

Enfin, si vous tombez en direct sur le banquier, attendez-vous à d’autres objections du style Nous avons déjà quelqu’un pour cet été , Qu’est-ce que vous pouvez apporter à notre entreprise ? ou bien encore Nous n’offrons pas de stages d’été . Vous devez donc être préparé avec une réponse pour chacune d’entre elles :

Vraiment ? Mais est-ce vraiment suffisant pour couvrir votre flux d’activité qui ne cesse d’augmenter ? Dites-moi comment faire pour que l’on se rencontre afin que je puisse vous montrer ce que je peux vous apporter ?

Il y a beaucoup de tâches pour lesquelles vous avez besoin d’aide. Mettez à profit votre temps pour prospecter des clients et laissez-moi m’occuper du reste.

Je comprends que l’argent puisse poser problème, alors je suis prêt à travailler en dessous des tarifs du marché – et vous ferez de toute façon une bonne affaire puisque ce n’est qu’un essai et je vais vous faire économiser plus d’argent que je ne vous en coûterais.

Quand l’appel spontané se transforme en traque

À moins d’avoir une longue expérience dans la vente ou l’approche directe, ce processus sera nouveau et vous mettra probablement mal à l’aise. Si vous pensez que vous allez trop loin , ce qui ne sera probablement pas le cas, les seules tactiques que je considère trop extrêmes sont les suivantes : vous rendre dans les locaux de la banque et exiger que l’on vous fasse entrer (même si vous n’êtes pas armé d’un AK-47 cela risque de tourner vinaigre), trouver où vivent les banquiers, vous planquer dans leurs buissons puis sauter à leur hauteur dès qu’ils rentrent dans leur maison, ou bien les relancer tous les jours après qu’ils vous aient supplié d’arrêter de les appeler.

Quand ils ne prennent même plus la même de justifier leur refus, mieux vaut aller voir ailleurs, car cela signifie qu’ils ne sont vraiment pas intéressés et qu’il sera difficile de les convaincre. La première leçon, dans la vente, c’est qu’une argumentation est le premier signe d’intérêt d’un prospect. Ici, c’est la même chose : pas d’arguments particuliers, aucun intérêt.

Pour finir, attendez-vous à ce que certains banquiers n’apprécient pas que votre tactique et se montrent extrêmement désagréables avec vous. D’autres au contraire apprécieront votre courage et vous ouvriront les portes de leur banque.

Cet article est une traduction / adaptation d’un papier posté sur le site Mergers & Inquisitions.

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