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Les conseillers de clientèle professionnelle et généralistes mieux positionnés sur le variable

L’Agefi Actifs – Que peut-on dire de la variation des salaires depuis ces quinze dernières années ?

Frédéric François-Marsal – De 1990 à 2001, les salaires ont augmenté d’au moins 50 % en francs constants dans le secteur de la gestion de patrimoine. A présent, le phénomène est tout autre puisque nous assistons globalement à un gel des rémunérations. Concrètement, les rémunérations dans les banques sont très liées à l’actualité des marchés. Si, avant les années 90, la rémunération des conseillers patrimoniaux était calée sur une grille moyenne propre à chaque établissement, la croissance des marchés financiers et le développement de l’assurance vie et de l’épargne ont modifié fortement la donne. En effet, compte tenu des bons résultats obtenus par ces conseillers, les salaires ont largement dépassé les indications référencées dans la grille . De nos jours, étant donné la situation économique, les rémunérations proposées ne sont plus du tout les mêmes et les prétentions sont moindres.

Quels seront, selon vous, les profils les plus recherchés dans les prochaines années, c’est-à-dire les postes susceptibles de connaître une augmentation de salaire ?

Deux catégories de professionnels devraient faire défaut dans les prochaines années. D’une part, les conseillers de clientèle professionnelle et, d’autre part, les conseillers généralistes, c’est-à-dire à même de maîtriser à la fois les spécificités liées au statut de leur client entrepreneur, mais aussi capables de les orienter pour leurs problématiques liées au patrimoine privé. Entre 2003 et 2008, dans certains établissements, jusqu’à 80 % des conseillers de clientèle professionnelle – essentiellement tournés vers les artisans et les petits commerçants – devraient quitter leur banque pour cause de retraite. Il s’agit souvent d’autodidactes qui ont acquis leur savoir-faire tout au long de leur carrière professionnelle et qui possèdent une connaissance très pointue de leur clientèle et des différents secteurs d’activité concernés.

Ces postes ont connu un développement considérable qui n’est pas prêt de s’arrêter, puisque 500.000 entreprises devraient être transmises dans les dix prochaines années. Sans compter sur les bienfaits de la loi Dutreil visant à favoriser la création d’entreprises. Enfin, il est bon de préciser également à ce sujet que la technicité de la formation initiale ne s’applique pas vraiment au traitement de cette clientèle très spécialisée. Ce qui est loin d’arranger le problème.

Deuxième catégorie concernée par une éventuelle augmentation de salaire : les généralistes. Les banques distinguent deux aspects dans la clientèle d’entrepreneurs, assumés par deux catégories de responsables : les responsables de patrimoine privé, d’un côté, et les responsables de patrimoine professionnel, d’autre part. Pourtant, de plus en plus, ces deux spécialités se croisent et s’entremêlent. Mais, malheureusement, les généralistes se font encore rares. D’ailleurs, ce n’est pas anodin si les formations continues assurant un croisement de ligne entre patrimoine privé et patrimoine professionnel connaissent un large succès.

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