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Acteurs étrangers: Unicredito veut renforcer sa présence aux côtés des conseillers en gestion de patrimoine

Il est difficile pour les Italiens de s’imposer en France. Ce n’est pas de football dont il s’agit, mais bien de gestion d’actifs. Il n’est pas évident, en effet, quelle que soit l’origine de l’acteur étranger, de s’implanter sur le marché lorsqu’on ne dispose pas d’une marque très connue dans l’Hexagone. C’est le cas d’Unicredito, qui est pourtant la deuxième banque italienne, mais qui n’est présente en France que depuis trois ans à travers ses filiales Unicredit Banca Mobiliare (UBM) et Pioneer. L’une des solutions, dans ce contexte, est de passer par le biais des conseillers en gestion de patrimoine. C’est précisément ce que la banque a décidé de réaliser afin d’accélérer son développement.

L’offre de la banque italienne à destination des CGP passe principalement par Pioneer, qui a fait référencer une gamme d’environ 50 fonds auprès des différentes plates-formes, et qui propose des produits structurés sur mesure aux indépendants. Dans un futur proche, elle envisage de développer cette dernière activité et réfléchit à la création d’une gamme de produits structurés à plus grande échelle, mais toujours dédiée aux conseillers indépendants.

Sur mesure. La marque UBM n’est volontairement pas mise en avant par Unicredito. Pourtant, c’est bien l’entité qui fabrique les produits structurés du groupe. Sa politique a toujours été de ne pas apparaître et de proposer des solutions en marque blanche à des gestionnaires qui élaboraient des produits pour des particuliers. Les synergies se sont ensuite organisées avec Pioneer pour proposer des fonds sur mesure qui émanaient de la demande de conseillers privés. Unicredito veut accentuer ce service aux CGP et propose maintenant de structurer des fonds pour des montants adaptés à ce canal de distribution. Nous pouvons fabriquer des produits structurés pour des montants très faibles, déclare Christophe Grasset, directeur général d’UBM France. A partir de 1 million d’euros de collecte, il est possible de fabriquer un produit simple. Sur des produits plus complexes, les encours doivent plutôt avoir une taille minimale de 5 millions.

Offre élargie. Un second axe de développement de la banque italienne serait la création d’une nouvelle gamme de produits structurés à destination des conseillers en gestion de patrimoine indépendants. Cette initiative, encore à l’état de projet, n’est pas sans rappeler la démarche de la Société Générale, qui a créé la marque Adequity spécialement à leur intention. Le challenge d’Unicredito n’est certainement pas de s’afficher comme un concurrent de la Société Générale sur ce segment dès l’année prochaine, mais l’esprit est là. La stratégie du groupe devrait être de lancer des produits structurés relativement simples _-correspondant davantage à la demande des conseillers en gestion de patrimoine – avec une politique de rémunération des intermédiaires agressive . En clair, les rétrocessions offertes auront des chances d’être plus intéressantes que celles proposées par les autres acteurs du marché.

Le promoteur de ces produits serait naturellement Pioneer, déjà en relation avec les différents distributeurs, et bien que cette dernière société n’ait pas désiré confirmer l’imminence du lancement d’une telle gamme, Thierry Tephany, son responsable des relations avec les CGP, concède qu’une telle démarche aurait du sens dans la mesure où Pioneer est aujourd’hui assez implanté sur le segment des indépendants et a lié suffisamment de relations avec les plates-formes pour qu’un tel lancement puisse se faire rapidement et de manière efficace .

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