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Les 9 conseils gagnants du CEO de Xignite pour monter votre société FinTech

Stéphane Dubois, fondateur et CEO de Xignite

Stéphane Dubois, fondateur et CEO de Xignite

Vous travaillez dans la finance et souhaitez créer votre société FinTech ? Sachez qu’il existe aujourd’hui en France plusieurs centaines de start-up technologiques. Si certaines d’entre elles sont devenues leaders sur leur segment, d’autres sont immanquablement vouées à disparaître. Afin de pérenniser votre société dans l’écosystème fintech, il vous faudra éviter un certain nombre d’écueils. Pour vous y aider, nous avons demandé à Stéphane Dubois, CEO fondateur de Xignite, que nous avons rencontré lors de son passage à Paris à l’occasion du dernier meetup FinTech Entrepreneurs, de nous faire part de son expérience en la matière.

En tant que fournisseur de market data financières via des API (Application Programming Interface) pour l’industrie des FinTech, ce Français parti s’installer dans la Silicon Valley s’entretient régulièrement avec de nombreux entrepreneurs fintech à différents stades de leur développement. Voici, d’après son expérience de terrain, la marche à suivre pour que votre business décolle dans les meilleures conditions :

Vendez d’abord, construisez ensuite. Puis validez

Ce point crucial est aussi celui le plus souvent négligé. La tentation de bâtir des plans sur la comète reste très élevée. Du temps précieux est souvent gaspillé pour élaborer une solution adaptée à un problème. Il faut dire qu’il est tellement plus amusant de construire des choses sans se soucier des clients ! Mais n’oubliez pas que vous devez vendre, vendre, vendre !

À nos débuts, grande était la tentation de construire de nouvelles APIs, mais les coûts étaient trop élevés. Nous avons donc construit une simple ‘maquette’ (avec une page dédiée et notre signature API mais aucune data) et avons acheté du trafic. L’idée était de savoir si nos clients potentiels étaient intéressés ou non d’acheter nos services. Ce fut un moyen peu onéreux pour valider notre modèle que nous avons construit par la suite.Essayez de trouver un moyen similaire de faire cela pour votre business.

Concentrez-vous sur la vraie valeur ajoutée que vous apportez

90% de ce que vous faites doit être axé sur ce qui différencie votre business. Trop souvent, les entreprises gaspillent du temps et de l’argent pour construire ex-nihilo une lourde infrastructure qu’elles pourraient externaliser. Beaucoup d’entreprises excellent pour implémenter des logiciels ou services open source comme Amazon Web Services, beaucoup moins pour faire appel à des API ou des services existants offerts par d’autres sociétés. Ne construisez rien en dehors de votre core business, et évitez de vous lancer dans une technologie qui va consommer votre cash et vos cycles économiques.

N’abandonnez pas. Soyez patient. Survivez. Ne soyez pas à cours de liquidités

L’une des priorités d’un CEO est de s’assurer de ne pas manquer d’argent. Encore une fois, grande est la tentation de foncer et d’être le premier arrivé sur le marché. Mais parfois, vous pouvez simplement partir trop tôt. Ou le marché ne pas être assez mature pour vous.

Lorsque nous sommes arrivés sur le marché avec nos premières applications en 2004, il nous a semblé que le marché n’était pas prêt pour cela. Nous avons dû surmonter deux replis du marché (2008 et 2012), continuer à croître, et nous assurer que nous ne manquions de capital. Puis à la fin 2013, les API sont devenues la norme et la révolution fintech a décollé et nous aussi. Cela exige beaucoup de patience, de capitaux disponibles et de techniques de survie. Êtes-vous prêt pour cela ?

Les petits ruisseaux font les grandes rivières

Parfois, certains petits changements apparemment anodins peuvent avoir un fort impact sur la croissance. Il est facile de se concentrer sur la mauvaise chose. Vous avez besoin de prendre du recul et regarder ce que sont les véritables accélérateurs de votre business. Ils peuvent très bien ne pas se trouver dans votre produit de base, mais dans les zones périphériques.

Le meilleur exemple est l’histoire de Wealthfront, véritable success story dans la fintech américaine. Ils avaient du mal à augmenter leurs actifs sous gestion faute d’utilisateurs. Puis ils ont commencé à se concentrer sur le temps nécessaire pour fidéliser un client, une activité périphérique jusque-là négligée. Suite à cette réduction considérablement du délai de conversion des clients, les actifs sous gestion ont décollé.

Pivotez, mais pas trop

Le fait de pivoter reste l’un meilleurs moyens à disposition des startups pour faire partie de la cour des grands. Si quelque chose ne fonctionne vraiment pas, inclinez légèrement votre modèle d’un côté ou de l’autre. Défiez vos hypothèses. Nombreuses sont les sociétés fintech qui ont agi ainsi pour réussir. Cela ne signifie pas cependant que vous devez changer d’angle n’importe comment. Pivoter tous les 3 mois n’est pas sain. La pugnacité à surmonter un problème bien défini est également essentielle.

Construisez une entreprise, pas un produit

Trop souvent, nous parlons à des entrepreneurs qui sont si épris de leur produit qu’ils ne parviennent pas à monter un business. Une application ne fait pas une entreprise .Le produit est la clé du succès, mais vous pouvez avoir le meilleur produit et échouer si vous n’êtes pas concentré sur les bons clients, n’avez pas le bon modèle de vente, que votre argumentation est faible ou que vous avez tout simplement omis de fournir aux clients une solution adéquate à leurs problèmes. Votre entreprise doit survivre à votre premier produit. Essayez de voir au-delà.

Les gens, les gens, les gens

Les cinq pires décisions que j’ai prises pour notre entreprise reposent toutes sur l’embauche des mauvaises personnes. Les mauvaises embauches sont la chose la plus coûteuse et dommageable que vous pouvez faire pour votre entreprise. Elles empoisonnent votre culture, vous ralentissent, vous font trébucher. Impossible de les éviter, les embauches connaissent parfois des ratés. Mais si vous faites un mauvais recrutement, changez de braquet aussi vite que possible. Ceux qui parmi nos clients connaissent le plus de succès sont invariablement ceux qui disposent des meilleurs talents.

N’essayez pas de faire tout pour tout le monde

Michael Porter, professeur de stratégie d’entreprise à l’Université Harvard, a dit que le fondement même de la stratégie est de choisir ce qu’il ne faut pas faire. En amont, il est souvent difficile de renoncer à toutes ces opportunités que l’on voit passer devant soi. Pourtant, il faut vous concentrer sur un aspect seulement : vous ne pouvez pas tout faire pour tout le monde, surtout au début. Choisissez un problème, concentrez-vous sur lui comme un laser, et élargissez le spectre seulement lorsque votre entreprise se développe.

Choisissez votre segment de marché. Et dominez

Un des problèmes les plus fréquents que nous rencontrons avec les startups est qu’elles ont encore du mal à définir le segment sur lequel nous intervenons. Les humains pensent par analogie. Vos clients et investisseurs ont besoin de vous coller une étiquette pour comprendre ce que vous faites et ce que vous pouvez faire pour eux. S’ils arrivent à vous situer, ils resteront. Une définition floue de votre segment vous amènera à une mort certaine. Définissez votre catégorie aussi étroitement que possible afin d’être en mesure de vous différencier.

Stéphane Dubois : Avant de fonder Xignite, Stéphane était vice- président de la gestion de produits chez Advent Software, le fournisseur de solutions logicielles pour l’industrie de la gestion d’investissement. Il est titulaire d’un MS Management au M.I.T. Sloan et d’un MS en management international au MBA Institute à Paris. Il a récemment été distingué par Institutional Investor’s Tech 50 qui dresse la liste des financiers les plus visionnaires et innovants.

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