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Private banking : dégel en vue pour les embauches de juniors plus

Depuis trois ou quatre ans, les banques se montrent frileuses et très sélectives dans leur recrutement. Le private banking n’échappe pas à cette règle. Du coup, les banquiers seniors, avec dix ans d’expérience et un solide carnet d’adresses sont activement recherchés. Tandis que les profils moins expérimentés pâtissent de cette politique de prudence. Toutefois, selon Jérôme Jouanneau-Courville, patron du bureau parisien du cabinet de recrutement Norman Alex, les choses sont en train d’évoluer depuis quelques mois : petit à petit, le début de reprise économique aidant, les banques sont prêtes à prendre un peu plus de risques pour miser sur la capacité d’un commercial relativement junior à développer un portefeuille .

Dans le domaine du private banking, où en général le seuil minimum d’entrée est de 500 000 euros, la distinction entre banquiers confirmés et seniors est assez aisée. Avec dix ans d’expérience, on a pu fidéliser une certaine clientèle et capter une masse de capitaux à gérer assez conséquente. Et, c’est bien ce qui est évalué dans le recrutement de ce type de profils. Au cours de nos entretiens, nous cherchons à valider que le candidat aura la capacité d’apporter à son nouvel employeur un volume d’actifs significatifs (soit à partir de 10 à 15 millions d’euros pour les 12 premiers mois) , précise Jérôme Jouanneau-Courville.

Capacité relationnelle

Dans la pratique, le transfert de capitaux n’est pas simple. En effet, la moitié de l’épargne financière environ est placée en contrats d’assurance-vie qui, par nature en France, est difficilement transférable d’un établissement à l’autre. La capacité à générer du nouveau business est évidemment cruciale. Pour cela, nous voulons savoir comment le banquier a réussi à gagner ses mandats. Est-ce le résultat d’une démarche personnelle ou ont-ils été apportés par le réseau bancaire auquel il a pu être rattaché ? .

Ce métier est très commercial et exige avant tout un excellent relationnel. Les banquiers privés ont pu également acquérir un bon vernis technique sur le tas. Ils gèrent la relation intuiti personae en s’appuyant sur les expertises techniques disponibles en interne. De plus en plus, ils visitent leurs prospects accompagnés des gérants de portefeuille, des ingénieurs patrimoniaux, de juristes, … , explique le spécialiste.

La rémunération de ces banquiers expérimentés est composée d’une partie fixe comprise entre 80 et 100 k€ par an et d’un bonus dans une fourchette de 10 à 30 %. Selon les établissements, ce dernier peut-être discrétionnaire ou bien être calculé selon un mixte de différents critères tels que le Produit Net Bancaire (PNB) généré par le volume d’actifs géré, la collecte nette et / ou l’apport de capitaux pendant la première année.

Deux types de profils confirmés / junior plus

Ce qui est demandé aux candidats plus juniors est sensiblement différent. On distingue deux types de recrutements. Il y a les chasseurs purs qui ont 4 ou 5 ans d’expérience et dont le rôle est de faire de la pure prospection sans assurer le suivi de la relation avec le client. Il s’agit de taper dans le dur pour acquérir de nouveaux clients , décrit Jérôme Jouanneau-Courville. L’autre catégorie vient de la profession des CGP ou conseillers en gestion de patrimoine qui ajoutent à la mission des chasseurs purs celle de la gestion de la relation.

Alors que les premiers sont souvent jugés surtout sur la collecte nette de nouveaux encours et peuvent ainsi espérer ajouter à une rémunération fixe d’environ 50 / 70 k€ une variable pouvant aller jusqu’à 40 %, les seconds sont également intéressés au développement de nouveaux clients ainsi qu’à la croissance du portefeuille de clientèle existante. La partie fixe est généralement plus élevée (jusqu’à 80 K€) mais avec un incentive plus limitée (+ 20 %). Pour ce métier, par nature commercial, les méthodes de vente ne se veulent pas trop agressives mais au contraire, doivent mettre en avant la qualité de raisonnement des chargés d’affaires.

Marché européen

Si le marché continue d’évoluer favorablement, Jérôme Jouanneau-Courville anticipe, avec une certaine prudence toutefois, une possible ouverture de la fonction à des profils plus commerciaux que dans le passé : d’autant que la pyramide des âges augure d’un appel d’air d’ici quelques années . Et cela, sans compter d’éventuelles évolutions favorables dans le cadre d’une harmonisation européenne (notamment en matière fiscale, juridique et sociale, …).

En terme d’acteurs, le paysage est marqué par une concurrence plus accrue et à géométrie variable. Entre grands établissements d’une part, avec l’arrivée en France des banques suisses, anglo-saxonnes ou autres. D’autre part, avec la multiplication de petites boutiques qui s’appuient sur un certain savoir-faire dans la sélection de gérants pour y développer des niches et capter certains segments de cette clientèle aisée en proposant aussi un service personnalisé.

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