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Gestion privée: Deux nouveaux acteurs sur le marché de la clientèle haut de gamme

Hasard ou coïncidence ? ING Priva-te Banking (ING PB), filiale d’ING Belgique, et Mira-baud Gestion SA, filiale du Groupe Mirabaud (banque privée suisse), ont choisi le même jour pour officialiser le lancement de leur activité en France. Autre point commun, les dirigeants des deux structures françaises, respectivement Jean-Marc Maurice et Laurent Bastin, sont d’anciens de Banque de Gestion Privée Indosuez (BGPI), structure qu’ils ont quittée à un mois d’intervalle, courant 2002. Pour être précis, tous deux ont été débauchés, ce qui fait dire aux intéressés que la BGPI est une bonne école .

Gros potentiel en France. Notre venue en France répond à une logique de diversification européenne avec un souci de proximité des services , explique Laurent Koutaïssoff, responsable de la communication du Groupe Mirabaud. La banque genevoise, qui part de zéro, a donc opté pour la création d’une société on shore. Pour ING PB, cela marque notre volonté de développer un pôle de banque privée au niveau mondial , indique Jean-Marc Maurice. Mais à la différence de son confrère suisse, nous partons avec une base de 500 millions d’euros d’actifs .

Ressemblances… Les deux entités vont s’attaquer au segment des high net worth individuals qui, comme le montre la dernière étude de Datamonitor, représente un gros potentiel en France. ING PB a une longueur d’avance puisqu’elle a repris le suivi et le conseil des clients haut de gamme d’ING Ferri, ceux qui ont plus de un million d’euros d’actifs financiers et qui nous en confient au moins la moitié , déclare Jean-Marc Maurice. La structure va également s’appuyer sur le fichier clients développé par ING Direct. Mirabaud, de son côté, étant une grande banque privée suisse, ne devrait pas éprouver trop de mal à intéresser de gros clients.

Laurent Bastin, pour sa part, précise que la clientèle des entrepreneurs est une cible privilégiée. Environ 5.000 entrepreneurs seront confrontés à moyen terme à des opérations de transmission et de cession. Ce dernier ne s’interdit pas non plus de démarcher les institutionnels.

Les deux sociétés présentent beaucoup de similitudes dans leur offre de services et de produits financiers. Du côté des services, il s’agit de pratiques traditionnelles proposées à une clientèle haut de gamme : suivi personnalisé, reporting… Pour Jean-Marc Maurice, il faut apporter une aide au-delà d’un conseil financier via une cellule d’ingénierie patrimoniale . Selon Laurent Bastin, cela consiste à fournir une approche globale du patrimoine avec la mise en place d’un réseau d’experts (avocats, notaires, sociétés de LBO…) .

Sur la partie rémunération, les deux sociétés déclarent ne rien percevoir sur l’activité d’ingénierie, sauf si un dossier a nécessité plusieur semaines de travail , avoue Laurent Bastin. En revanche, elles facturent des frais de gestion dégressifs sur les mandats en fonction des montants investis, auxquels s’ajoutent des frais de courtage. ING PB se rémunère aussi parfois en fonction des performances d’un produit par rapport à un indice, mais Jean-Marc Maurice aimerait que le process de rémunération évolue vers un système d’honoraires basé sur un pourcentage des actifs globaux.

L’offre de produits financiers des deux maisons se décompose en trois compartiments.

Quant à l’offre de produits financiers des deux maisons, elle se décompose en trois compartiments. Tout d’abord, une offre de fonds actions adaptés au marché français, c’est-à-dire éligibles au PEA. A côté, les clients bénéficient de la gamme luxembourgeoise d’ING_et des produits du Groupe Mirabaud. Enfin, tous les deux mettent l’accent sur la gestion alternative. C’est une de nos priorités en France , confie Laurent Bastin. Il est vrai que la société suisse peut se vanter d’une expérience de plus de trente ans sur cette classe d’actifs. Chez ING_PB, nous n’avons pas l’expertise en France, reconnaît Jean-Marc Maurice. Nous avons lancé un appel d’offres remporté par ERA AM. Et comme les deux entités revendiquent une indépendance dans leurs choix de gestion, elles proposent des fonds tiers. En revanche, là où elles n’ont pas les compétences, elles signent des partenariats.

…et différences. Il y en a plusieurs. Tout d’abord, leur statut juridique : une banque privée et une société de gestion. Ensuite, leurs effectifs, limités à 12 personnes chez Mirabaud, contre 55 chez ING PB dont 40 partagées avec ING Ferri.

Même si chacune indique recruter des gens d’expérience (moyenne d’âge 35/45 ans), ce qui a un coût , elles se distinguent dans leurs approches. Lors d’un entretien d’embauche avec un gestionnaire senior, nous ne lui fixons pas d’objectif, explique Laurent Bastin.

C’est lui qui fait une proposition en nous disant ce qu’il peut nous apporter en termes de clients et de collectes. C’est un processus inverse de ce qui peut se pratiquer dans une banque privée classique, mais typique de ce que pratique la maison mère , ajoute Laurent Koutaïssoff. Pour Jean-Marc Maurice, le carnet d’adresses, même si c’est important dans notre métier, n’est pas le critère numéro un à l’embauche. Aux gérants qui se vendent pour leur fonds de commerce, nous préférons les compétences.

Enfin, sur la question des objectifs, ING PB espère atteindre le milliard d’actifs sous gestion d’ici à trois ans et dépasser rapidement les 1.000 clients. Quant à Maribaud Gestion SA, aucun commentaire sur le sujet. Un distinguo de plus…

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