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Les banques cherchent des spécialistes multi-produits

L’hétérogénéité des bonus d’un secteur à un autre rend complexe le calcul des packages.

En 2006, la transversalité a toutes les chances de s’affirmer comme la qualité la plus recherchée par les banques. Dans ce contexte de recherche de la perle rare, les ingénieurs financiers ont des atouts pour figurer en pole position.

Selon Vasco Moreno, directeur de recherche dans les services financiers Keefe Bruyette & Woods, les profils chassés sont ceux qui permettent de maximiser les synergies sur l’ensemble des produits financiers.

Cette tendance à la polyvalence a commencé en 2002 lorsque Dresdner KW a monté un groupe dédié baptisé combined capital markets : c’est une problématique de coûts : il faut mettre l’accent sur le développement et la vente multi-produits et le travail transversal d’une classe d’actif à l’autre. L’idée force est moins de recruter que d’optimiser les ressources disponibles , indique Vasco Moreno.

Dans le domaine des dérivés, où les marges se réduisent et pour lesquels la complexité croissante des besoins des clients fait la promotion des nouveaux produits hybrides, les financiers matheux devraient être sous les feux des projecteurs.

Le directeur général du cabinet de recherche Armstrong International, Aidan Kennedy, estime que les banques vont privilégier les profils capables d’apporter des solutions aux besoins des clients sur la gamme de produits la plus large possible: nous observons une tendance à l’embauche sélective plutôt qu’au recrutement massif. Ceux qui ont une couverture multi-produits de la clientèle ou qui sont à même de structurer des produits sur plusieurs classes d’actifs sont très en vue .

Shaun Springer, le président de Napier Scott, cabinet spécialisé dans la recherche de spécialistes des marchés obligataires, rapporte : il est de plus en plus fréquent qu’un vendeur en dérivés actions vende également des dérivés de taux d’intérêt, des dérivés de crédits et des dérivés de changes, si le client le demande .

Qui recrute ?

Dresdner fait incontestablement partie des recruteurs du moment. En septembre, le responsable des marchés de capitaux Steve Belotti confiait que la banque allait augmenter de 20 à 40 % les effectifs de l’équipe de vente et marketing. Les nouvelles recrues seront sélectionnées notamment sur l’étendue de leurs compétences : nous recherchons un mouton à cinq pattes dans le domaine de la banque : quelqu’un ayant des expériences variées au niveau des produits, une attitude entrepreneuriale, davantage tourné vers la demande des clients que vers l’offre de produits .

D’autres banques optent pour ce type d’approche. L’année dernière, par exemple, JP Morgan a intégré le marketing de ses produits dérivés au delà des types de clients ou de produits. Maintenant, les vendeurs travaillent au niveau régional. Le recrutement de Laurent Depraz, responsable du marketing multi-produits dérivés chez Dresdner, a été effectué dans cette logique.

Le directeur général et responsable de l’équipe de vente de produits dérivés pour l’Europe du Nord chez JP Morgan, Russell Schofield-Bezer, estime que la croissance des dettes subordonnées est une bonne illustration des développements de marché créant un besoin croissant des banques en candidats capables d’appréhender à la fois les aspects dette et fonds propres d’un bilan d’entreprise, ainsi que les problématiques de change lorsque la dette est émise dans une devise étrangère. Les entreprises ne veulent pas se retrouver face à un originateur qui ne comprend qu’un aspect de la problématique d’ensemble et qui se contente de donner les cartes de visite de ses collègues spécialisés dans les autres domaines .

Si l’effectif du département marketing dérivés chez JP Morgan est réduit, Russell Schofield-Bezer précise que la banque gagne plus d’argent dans ce domaine avec moins d’employés.

Connaissance du client

Si ces compétences multiples sont utiles à la banque recruteuse, elles sont également cruciales pour les clients.

Le président d’une boutique de recherche obligataire indique que les fonds de pension et les compagnies d’assurances utilisent les dérivés de façon croissante de façon à compenser les déséquilibres entre leurs actifs et leurs passifs. Selon cet expert, Dresdner KW, Royal Bank of Scotland et BNP Paribas comptent parmi les banques qui cherchent à monter des équipes de structuration pour s’imposer sur ce marché. La pénurie de talents est manifeste : il y a une véritable sous-offre de candidats connaissant à la fois les produits, mais également les clients .

Les recruteurs estiment que des compétences élargies deviennent de plus en plus importantes dans d’autres domaines. Par exemple, les vendeurs de prestations électroniques sont désormais supposés intervenir dans le domaine du trading algorithmique, de la connectivité et des produits en accès direct.

Monima Siddique, responsable à la société de recherche City Analytics explique que la présence simultanée d’équipes de recherche actions et crédit dans des banques telles que JP Morgan et DrKW plaident en faveur d’analystes equity avec des compétences crédit, et vice-versa.

David Taliente, chez Oliver Wyman consultants, avertit qu’il ne faut pas aller trop loin dans cette approche multi-produits : une telle logique réserve parfois des déceptions quant aux résultats dans la mesure où les personnes n’ont pas nécessairement les connaissances, la flexibilité ou même la motivation pour y adhérer totalement .

Et les bonus constituent un enjeu en la matière, explique David Taliente : le plus souvent, ils sont alloués en référence à un produit et cela est compliqué à adapter à un environnement multi-produits. Cela supposera des évolutions de la part des banques pour attirer et retenir les ingénieurs en 2006.

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