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Assurance : les multiples facettes du commercial

Une étude relève une profonde mutation de la fonction commerciale en assurance : plus sédentaire, parfois très technique et moins autonome qu’auparavant.

Les commerciaux représentent environ 30% de l’ensemble des salariés des sociétés d’assurances (plus de 36.000 professionnels), ce qui en fait la famille de métier la plus importante, révèle l’Observatoire de l’évolution des métiers de l’assurance dans une étude présentée le 25 octobre 2007 à Paris. Toutefois, la masse salariale a peu évolué en 10 ans (+1,11% entre 1997 et 2005).

Cette stabilité masque en réalité de profonds changements à l’intérieur du métier , relève l’Observatoire. Les commerciaux itinérants ont clairement perdu du terrain (40,8% contre 53,7% il y a 10 ans) au bénéfice des commerciaux basés sur plate-forme (1,9% à 7,1%). Au fil du temps, l’autonomie des commerciaux se réduit avec un encadrement et un contrôle plus fort des fonctions marketing sur ce qui se fait sur le terrain.

Généraliste vs expert

La multiplicité des canaux de distribution a généré de nouvelles organisations. La standardisation des produits de masse d’un côté, et le développement de produits plus complexes à caractère financier, de l’autre, a créé une dichotomie, relativement étanche, entre deux profils de commerciaux : les généralistes (dotés d’une formation de type BTS “vente”) et les experts (des profils Bac+5 avec des compétences spécifiques liées à la finance, à la gestion de patrimoine, etc.). Un commercial généraliste doté de bonnes compétences relationnelles, maîtrisant les techniques de vente, ne peut évoluer vers un profil d’expert qu’au travers d’une certaine expérience et une formation spécialisée , prévient l’Observatoire.

L’avenir de la profession en question

Reste une interrogation : comment les fonctions commerciales s’adapteront au mouvement d’industrialisation de l’assurance (maîtrise des coûts, rationalisation des process…) ?

Aujourd’hui, sur les plates-formes, les progiciels déterminent largement les conditions de souscription, d’acceptation du risque. Les commerciaux itinérants établissent, à travers leur PC portable, l’analyse patrimoniale et les besoins du prospect, rapporte l’étude. Mais demain, l’Internet interactif, la reconnaissance vocale, l’intelligence artificielle… auront des conséquences non seulement qualitatives mais aussi quantitatives sur les métiers commerciaux .

commentaires (1)

Comments
  1. L’indépendance des commerciaux d’assurance les a sans doute pénalisé par rapport aux commerciaux salariés de la bancassurance dans la période écoulée, mais ce désavantage peut demain se muer en atout si l’on considère l’impact d’internet et les gains de productivité potentiels que représente l’internet interactif.

    Ceci ne pourra cependant se faire que par une profonde évolution du rôle du commercial terrain vers sa propre expertise, à base de relation client, appuyée sur des modèles spécifiques, face aux expertises techniques de ses collègues back (produits, etc.). Pour y parvenir il faudra que les compagnies d’assurance rééquilibrent leurs organisations au profit de leurs commerciaux en les dotant de ces outils d’expertise ; ce faisant, ils renforceront leur contrôle sur ces réseaux qui abandonneront une partie de leur indépendance actuelle pour une plus grande efficacité, sans cependant devenir des salariés comme les réseaux de la bancassurance.

    Ce commercial issu des nouvelles technologies, le commercial Internet , a une vraie chance d’être plus performant que le commercial salarié de la bancassurance, pour le plus grand profit de ses clients.

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