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Zoom sur le ‘pitch de l’ascenseur’ : 30 secondes pour booster votre carrière…

Elevator Pitch

Rien n’est plus important que de connaître les bonnes personnes – mais c’est souvent plus facile à dire qu’à faire. Entrer en contact avec les vrais décisionnaires par téléphone, e-mail ou par les médias sociaux tient souvent du casse-tête. Dans le meilleur des cas, vous butez sur leur secrétariat ; dans le pire, ils sont entourés d’une armée de gardes du corps, comme Anshu Jain, co-CEO de Deutsche Bank.

Néanmoins, il peut arriver – par hasard ou pas – que vous rencontriez quelqu’un susceptible de booster votre carrière, comme de la briser. Imaginez que vous vous trouviez dans un ascenseur avec Anshu Jain qui monte au 40è étage de la « Greentowers », siège de la banque à Francfort. Vous avez 150 mètres et 30 secondes pour vous présenter. Comment feriez-vous ? Des commerciaux américains ont mis au point le concept du ‘pitch de l’ascenseur’ pour cette situation bien particulière où vous essayez de vous vendre. Du self-marketing en quelque sorte. Et il n’est jamais trop tôt pour s’y mettre.

Jochen Gabrisch, coach de carrière chez Indigo Coaching, exploite l’idée du pitch de l’ascenseur avec bon nombre de ses clients. « Il y a une différence entre vendre un fond de placement et se vendre soi-même. La plupart du temps, on reste sur le basique : quelles sont les composantes de ma marque – d’un point de vue factuel mais aussi émotionnel – et comment dois-je m’y prendre pour faire passer le message ? », indique-t-il.

Comment le pitch de l’ascenseur peut-il booster votre carrière ?

Angela Homberg, chasseuse de têtes chez Advance Human Capital, considère le pitch de l’ascenseur comme un bon vecteur pour booster sa carrière. Cette ancienne assistante des ventes dans les produits de taux a elle-même appris son discours de circonstance par cœur. Angela Homberg recommande une approche en trois parties :

D’abord, une brève présentation : « Bonjour, Angela Homberg, je suis italienne, j’ai travaillé en  banque d’investissement. »

Dans un deuxième temps, mettez en avant votre ‘plus produit’, et cherchez à capter l’attention de votre interlocuteur : « Je suis maintenant consultante spécialisée en recrutement auprès des banques d’investissement de premier plan, et ce depuis 14 ans. »

Enfin, offrez au décisionnaire quelque chose qui peut l’aider. « Je crois savoir que vous avez un problème avec XYZ et je pense pouvoir vous aider. » Sur ce dernier point, il est essentiel d’aborder aussi précisément que possible l’intérêt du décisionnaire afin d’éveiller son attention, ajoute-t-elle.

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Le pitch de l’ascenseur ailleurs que dans l’ascenseur

Paradoxalement, Jochen Gabrisch n’utiliserait pas le pitch de l’ascenseur dans un ascenseur ! « L’endroit ne me paraît pas le plus approprié. Qui prendrait le temps de vous écouter dans un ascenseur ? » Les meilleures occasions se présentent souvent lors de salons, conférences, entretiens d’embauche ou à l’arrivée sur un nouveau poste. « Le pitch de l’ascenseur est fréquemment utilisé dans les entretiens d’embauche », précise-t-il. Dans ce cas précis, il aura tendance à durer 2 minutes plutôt que 30 secondes.

Les cinq questions

Pour Jochen Gabrisch, les professionnels de la finance devraient se poser cinq questions :

–          Quel est mon objectif ?

–          Comment me comporter ?

–          Qu’est-ce qui me convient ?

–          Quel est mon point fort ?

–          Qu’est-ce qui est susceptible d’intéresser ma cible ?

Jochen Gabrisch considère la dernière question comme capitale : « L’appât est destiné à attirer le poisson, pas le pêcheur. » Le pitch sera d’autant plus efficace qu’il sera bâti sur mesure pour une cible déterminée.

Un pitch n’est pas un résumé de votre CV

 « Nombre de nos clients tentent de raconter leur CV. Erreur classique s’il en est, observe Jochen Gabrisch. Quelques détails suffisent, comme le secteur d’activité, la société et la fonction. » Un bon pitch doit reposer sur une sélection d’exemples probants : « Où et quand n’ont pas grande importance », rappelle-t-il.

Les éléments que vous mettez en avant doivent interpeller votre cible. « Si vous voulez insister sur une carrière internationale, donnez un exemple – vous avez une expérience à Hong Kong. Vous génèrerez alors des images d’avion atterrissant en pleine ville… Il est important de marquer l’esprit de votre interlocuteur en 30 secondes. Ainsi, votre cible se souviendra mieux de vous et vous aurez un sujet de conversation pour vos prochaines rencontres. Les images restent en mémoire », assure Jochen Gabrisch.

Choisissez soigneusement votre vocabulaire

Jochen Gabrisch conseille également de porter une attention toute particulière à votre expression. Au lieu de vous cantonner à des tournures ordinaires de type « être », « avoir » ou « faire », optez plutôt pour des verbes forts comme « assurer », « parvenir à » ou « contrôler ». « Ils expriment véritablement ce que vous avez réalisé et augmente considérablement votre chances de réussite »

Ne lésinez pas sur la pratique

Un pitch efficace est un pitch bien préparé. « Il est rarement possible de le faire au pied levé », poursuit Jochen Gabrisch. Un coach passe souvent plusieurs heures à y préparer ses clients.

Les conseils d’Angela Homberg vont aussi dans ce sens : « Etablissez une liste de dix personnes que vous souhaitez rencontrer. Faites une recherche sur ces dix personnes et mettez au point un pitch personnalisé pour chacune d’entre elles. Si le hasard vous conduit à rencontrer une onzième personne, le pitch adapté vous viendra spontanément. »

Dans les faits, c’est la pratique qui fera la différence : répétez votre pitch de 30 secondes avec des amis ou des collègues. Angela Homberg conclut : « Le jeu de rôles peut se révéler très efficace. L’un de vos amis peut jouer Anshu Jain et répondre – autant que possible – comme M. Jain le ferait. Elaborer et répéter un pitch peut constituer un véritable levier pour votre carrière. » Mais elle le sait, « peu de gens s’en donnent la peine ».

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