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Une négociation d’augmentation réussie

Mon collègue négocie pour moi , j’attends qu’ils m’en parlent avant d’évoquer le sujet … nombreuses sont les tactiques, parfois catastrophiques, déployées pour obtenir une augmentation de salaires. Heureusement, des DRH et recruteurs vous livrent les erreurs à ne pas commettre et de précieux conseils pour vous en sortir haut la main.

Il existe souvent une pudeur naturelle à parler ouvertement d’argent. Les salariés ont peur d’être perçu comme trop gourmands ou motivés uniquement par des questions financières , précise Martin Dixon, directeur au sein du cabinet de recrutement Hays France à Paris. Il est pourtant important de ne pas se laisser aveugler par son enthousiasme pour l’entreprise et la fonction. Une fois le poste et les opportunités évalués, il faut garder à l’esprit que la rémunération est aussi un élément crucial.

Pour éviter toute accumulation de frustration, il est donc préférable d’évoquer la question avant même l’embauche. C’est tout particulièrement vrai pour les jeunes diplômés souvent aveuglés par les opportunités offertes par le poste. Il faut poser des questions sur la politique de rémunération de l’entreprise avant de signer : savoir s’il existe une réévaluation annuelle ou à la date d’anniversaire d’arrivée par exemple. L’important est de trouver un équilibre entre son intérêt pour le salaire et son enthousiasme pour le poste : une bonne communication est donc essentielle , ajoute Martin Dixon. Il faut, tout en réaffirmant sa motivation, obtenir des renseignements aussi précis que possibles sur les évolutions de salaires afin d’éviter les mauvaises surprises, comme une réévaluation prévue 18 mois plus tard par exemple.

Préparation

Les recruteurs vous conseillent de préparer habilement votre négociation. Une des erreurs à éviter est d’arriver sans avoir d’éléments concrets à présenter. Une augmentation n’est pas systématique, elle est soumise à la réalisation de deux conditions : des objectifs personnels atteints et une bonne réussite de l’équipe , précise Thibaut Roussey, co-fondateur et consultant du cabinet de recrutement Alvedis Conseil. Pour lui, difficile de négocier une augmentation si l’on n’a pas atteint ses objectifs. Le DRH d’un fond partage ce point de vue. Avant de négocier une augmentation, il est important d’évaluer ses responsabilités et la valeur que l’on rapporte réellement à l’entreprise. Si les chiffres générés par son activité ou si la fonction exercée n’est pas vitale, le pouvoir de négociation de l’employé sera faible , explique-t-il.

En amont de l’entretien, il est utile avant l’entretien de quantifier le montant attendu en fonction de son poste, des objectifs atteints, des perspectives d’évolution… et de son pouvoir de négociation. Cela signifie se renseigner sur les salaires auxquels on peut s’attendre : regarder les annonces diffusées, interroger ses connaissances et éventuellement des consultants. Il faut se renseigner sur les éléments de marché afin que la demande soit cohérente , conseille Thibaut Roussey.

Choisir le moment de la négociation est également important. Au cours d’une réunion ou pendant l’entretien de fin d’année… Certains préconisent d’être proactif : il faut de l’audace. L’erreur à éviter : ne pas oser en parler et attendre que le manager propose une augmentation , recommande le DRH d’un fond. D’autres préconisent au contraire d’attendre le moment idéal : dans le cas d’une évolution de responsabilité significative, il est parfois préférable de ne pas négocier tout de suite, tout en précisant à son manager que l’on renégociera dans 3 mois au moment des premiers résultats liés aux nouvelles fonctions.

Le cceur même de la négociation doit être mené avec détermination et humour. Il est indispensable d’être diplomate, de respecter l’autre et de ne pas aller au conflit. Une bonne négociation se fait avec le sourire dans un cadre de négociation bien défini. Elle se fait également en accord avec son n+1 , rappelle Thibaut Roussey. Il est souhaitable de rester calme et déterminé en évitant toujours de monter le ton car s’énerver déforme le message que l’on cherche à faire passer.

Main de fer dans un gant de velours

Comment parler d’argent ? L’idéal est que l’employeur commence par donner un chiffre qui deviendra une base pour faire une éventuelle contre-proposition , affirme un recruteur. Il conseille également de ne pas avoir peur de refuser une augmentation que l’on considère comme ridicule, tout en restant cordial.

Si l’augmentation proposée ne vous convient pas, les recruteurs vous recommandent plusieurs tactiques. Faites une contre-proposition en préparant de bons arguments à partir des objectifs que vous avez atteints et des chiffres du marché… mais toujours avec humour et diplomatie , conseille Thibaut Roussey.

Il peut également être judicieux de renégocier les parties variables de sa rémunération, en particulier si l’on obtient des performances exceptionnelles dans un métier à dimension commerciale. Il ne faut pas avoir peur de demander des bonus exceptionnels. La partie de la rémunération basée sur les performances coûte relativement peu à l’entreprise et peut rapporter beaucoup , conseille un recruteur. Une autre tactique : accepter une augmentation que l’on considère comme insuffisante mais exiger une renégociation dans 3 puis dans 6 mois sans remettre en question les augmentations statutaires.

Faut-il être offensif ? Tout dépend de la personne qui mène la négociation, de son propre tempérament, du métier exercé et de la culture d’entreprise. Il pourra être bien vu pour un commercial de mener sa négociation avec fougue par exemple. Dans tous les cas, il est important de savoir ce que l’on vaut et si l’on est vital pour l’entreprise, d’évaluer son pouvoir de négociation et de garder, quoi qu’il arrive, spontanéité et humour. La négociation d’augmentation est aussi un jeu : essayez tant bien mal d’y prendre du plaisir et de renouveler votre approche chaque année. Rappelez-vous enfin qu’il s’agit d’un échange : votre entreprise a tout intérêt à ce que vous sortiez satisfait.

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