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L’art de manipuler les recruteurs pour obtenir une offre d’emploi

Vous voulez plus que jamais ce poste pour lequel vous êtes parvenu à décrocher un entretien ? Après avoir travaillé votre super speech préparatoire, sublimé votre charisme et dégoté une sélection de questions pertinentes à l’attention de vos interviewers, vous vous dites – qu’avec tout ça – vous avez une forte probabilité de ravir le Saint Graal. Peut-être bien. Mais vous pourriez probablement améliorer vos chances de succès en appliquant une couche supplémentaire de « gestion des impressions » ( « impression management »).

Qu’est-ce que la gestion des impressions ?

Dans une nouvelle étude publiée dans la revue Applied Psychology, des chercheurs de l’Université de Technologie de Taiwan définissent la gestion des impressions comme une « tentative consciente ou inconsciente de contrôler les images qui sont projetées dans les interactions sociales ». Ils soulignent que la gestion des impressions joue un rôle clé au cours des entretiens d’embauche.

Cette série de techniques s’appuie sur le langage du corps, mais relève également de la manipulation psychologique. Et ça marche : l’analyse de 221 entretiens entre candidats et recruteurs au sein de 50 entreprises à Taiwan montre que les candidats ayant recours aux techniques de gestion des impressions sont plus susceptibles d’être recommandés comme futures recrues.

Une science qui capte l’esprit du recruteur

Lorsque les recruteurs évaluent les candidats lors d’un entretien, trois dimensions entrent en jeu, selon les chercheurs :

 La faculté de la personne à faire le travail

 La faculté de la personne à s’intégrer au sein de l’organisation

 La faculté de la personne à « plaire » au recruteur

1 – Utiliser la gestion des impressions pour convaincre que vous êtes capable de remplir le job

Si vous voulez que les recruteurs pensent que vous êtes parfait pour le poste, vous devez employer « les tactiques de la gestion des impressions auto-centrée ». Celles-ci consistent à mettre en avant vos aptitudes personnelles, vos réalisations passées, et à insister sur la manière dont vos compétences répondent aux exigences du poste. Pour cela, il faut notamment orienter la conversation vers des sujets qui sauront valoriser tout particulièrement vos domaines d’expertise.

Rien de révolutionnaire ici, et la plupart des personnes interrogées essayeront de mettre en place cette stratégie. Mais ce n’est qu’un facteur qui pèsera dans la décision d’embauche des recruteurs.

2 – Utiliser de la gestion des impressions pour convaincre les recruteurs que vous êtes en ligne parfaite avec l’organisation

Pour réussir un entretien d’embauche, les universitaires assurent que vous aurez également besoin de démontrer aux recruteurs que vous allez vous fondre merveilleusement bien dans l’organisation. Pour ce faire, vous aurez besoin d’engager « les tactiques de la gestion des impressions axées sur les autres ».

Il vous faut ici convaincre les recruteurs que vous partagez les mêmes croyances, valeurs et comportements de mise au sein de l’organisation. Il s’agit de vous montrer en accord avec tout ce que le recruteur dit à propos de l’entreprise. Faites écho à ce que le recruteur raconte au sujet des perspectives de l’organisation. Et mettez en exergue votre fine appréciation de ses croyances et de ses valeurs, que vous exprimerez avec vos propres mots. Vous entrez ainsi dans ce que les chercheurs appellent « l’activation de normes », définie comme « le déclenchement social des structures cognitives de l’intervieweur, qui comprennent les associations d’idées, les croyances et les valeurs liées à ce qu’est un « bon candidat » à ses yeux ».

3 – Utiliser la gestion des impressions pour convaincre les recruteurs que vous êtes une personne de qualité

Enfin – dernière clé pour s’assurer une embauche – il convient de remporter l’adhésion personnelle du recruteur.

Il existe différentes façons de le séduire. Vous pouvez opter pour la flagornerie manifeste : le flatter, lui faire des louanges, le complimenter. Ou vous pouvez choisir les méthodes «non-verbales » : sourire (beaucoup) ; établir et maintenir le contact visuel (pas trop non plus, au risque sinon d’apparaître comme quelqu’un souffrant de troubles de la personnalité) ; adopter les mimics de l’interviewer et synchroniser vos expressions faciales, votre posture et vos mouvements avec les siens. Hochez la tête quand le recruteur parle et de manière générale utilisez le type de langage du corps qui permet aux autres de penser du bien de vous.

Si le recruteur vous apprécie, vous pourrez alors bénéficier de la « contagion émotionnelle », explique les chercheurs. Cela se produit lorsque l’humeur positive d’un recruteur contamine l’ensemble du processus d’embauche. Un recruteur qui exprime des pensées positives à votre égard est plus susceptible de juger que vous êtes un bon candidat pour le poste et pour l’organisation qu’un candidat perçu comme un peu rustre…

commentaires (2)

Comments
  1. Révo-lu-tionnaire ! Sourire pendant l’entretien et parler de ses expériences ! Depuis Christophe Collomb on n’avait pas connu une telle découverte !

  2. A ce degré de sophistication, il est permis de suggérer au candidat un chose toute simple : se souvenir de respirer pendant l’entretien, l’avalanche d’injonctions étant de nature à le mettre en apnée avant même d’avoir franchi la porte du recruteur.

    D’autant qu’il devra répéter cette subtile alchimie de charisme sublimé (?), d’hyper contrôle de son discours, de coordination faciale à visée mimétique, etc, avec différents interlocuteurs tout au long du processus de recrutement.

    Et bien sûr, avec tout cela, “vous pourriez probablement améliorer vos chances de succès” – au conditionnel, donc.

    Bon courage!

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