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AM: Les institutions de retraite imposent leurs vues sur le recrutement

La gestion d’actifs dédiée aux institutionnels de la prévoyance et des retraites a connu de profonds changements ces derniers années, en tête desquels le rajeunissement de ses équipes commerciales. Le turnover se doit toutefois d’être limité sous peine de perdre des contrats de gestion.

En 10 ans, d’une centaine de caisses Arrco et soixante-dix d’Agirc les collecteurs de l’assurance vieillesse se sont regroupés autour d’une quinzaine de groupes, explique Dominique Hérard, chez Banque Palatine Asset Management. Ceci a entrainé une professionnalisation des métiers ainsi qu’une plus grande technicité. Résultat ? Le profil type est désormais un professionnel âgé de 40 ans, issu d’une école d’ingénieurs ou de commerce. Auparavant, les commerciaux était généralistes et … en fin de carrière .

Un engagement durable

Début mars, le Fonds de Réserve des Retraites, qui renouvelle actuellement près d’un contrat de gestion d’actifs sous mandat sur cinq, dénonçait un contrat avec DWS Investments pour changement trop important dans les équipes , rapportait La Tribune.

Un candidat doit être prêt à s’engager sur plusieurs années. Une durée de 5 à 7 ans permet de bien comprendre le marché et ses enjeux ainsi que de nouer des relations de confiance, indique Patrice Vallée, directeur des ressources humaines de Dexia Asset Management. Son envie est fondamentale .

Réseau indispensable

Les recrutements se réalisent le plus souvent par cooptation car, et c’est une exception propre à ce secteur, ils sont validés par les institutionnels. Une mention y fait généralement référence dans le cahier des charges, établi lors des appels d’offres. C’est un marché où tout le monde se connaît , disent de concert Banque Palatine Asset Management et Dexia Asset Management. Le métier impose de la discrétion et de la confidentialité , indique Patrice Vallée. Pour se faire connaître, rien de tel que de s’inscrire dans des clubs ou de participer à des conférences ou autres réunions professionnelles.

La relation commerciale avec les institutions de retraite ressemble ainsi à celle développée avec la clientèle en banque privée. Bref, si vous avez la bougotte , passez votre chemin.

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