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Gestionnaire de fortune, un métier plein d’avenir

La France n’est certes pas la Suisse, mais la banque privée y a de l’avenir. C’est en tout cas ce que semble indiquer l’arrivée récente de plusieurs banques privées suisses à Paris. Après UBS en 1999, Mirabeau en 2002, c’était au tour de la prestigieuse banque Pictet de s’implanter dans la capitale en janvier dernier. Les dirigeants de cette vieille maison deux fois centenaire se donnent entre trois et cinq ans pour faire de Pictet un acteur significatif sur la place parisienne. C’est dire si la fiscalité ne fait pas fuir toutes les fortunes françaises !

La banque privée est l’un des seuls secteurs de la banque qui n’ait pas cessé d’embaucher ces dernières années , explique Jean-Marie Cousty du cabinet de recrutement Hudson. Contrairement à d’autres activités bancaires, l’offre y est supérieure à la demande. On est toujours à la recherche de conseillers en gestion de patrimoine, tant dans les grandes banques à réseau que dans les plus petits établissements spécialisés .

Dans le petit microcosme de la banque privée, on trouve principalement deux types d’établissements : les membres de grands groupes français comme BGP Indosuez, BNP Paribas Private Bank, HSBC-CCF, Calyon, SG Gestion Privée d’un côté et, de l’autre, de prestigieuses maisons spécialisées comme la Compagnie financière Edmond de Rothschild, la banque Lazard, aux côtés des banques suisses citées plus haut ou de grands établissements américains comme JP Morgan, champion mondial de la gestion de fortune.

Ces deux catégories d’acteurs ne jouent pas dans la même cour, si bien que leurs approches du métier sont elles aussi différentes, tout comme leurs techniques de recrutement. Les banques à réseau se concentrent sur le milieu de gamme, l’activité qui génère le plus gros volume d’activité. Leur cible : des clients disposant d’actifs supérieurs à 100.000 euros. Les secondes visent le haut de gamme (un minimum de 1 million d’actifs sous gestion). Entre les deux, une série d’acteurs visent le moyen de gamme (à partir de 500.000 euros) : Fideuram Wargny, MSN, le Crédit Suisse First Boston ou encore UBS.

Dans les grands établissements français, la mission du gestionnaire de patrimoine est de faire remonter la clientèle fortunée vers la banque privée en travaillant à partir du réseau. Il doit avant tout savoir conseiller une clientèle sophistiquée, être capable d’effectuer un bilan patrimonial, faire des propositions en matière de fiscalité, de défiscalisation, proposer des solution de transmission de capital etc… , observe Jean-Marie Cousty.

A l’inverse, les boutiques spécialisées, les filiales de banques étrangères et les sociétés financières doivent chasser dans le dur , c’est-à-dire recruter des clients à l’extérieur. L’aspect commercial est donc primordial. Nous recherchons des profils avec une grande expérience, ayant une capacité de collecte de 40 millions d’euros par an au minimum , souligne un responsable d’une des plus grandes banques privées de la place parisienne. Nos banquiers doivent être à la fois de très bons techniciens et avoir en même temps une appétence commerciale très forte.

L’expérience et la compétence professionnelle sont des atouts majeurs pour entrer dans des maisons de prestige comme Pictet, dont l’équipe parisienne compte actuellement neuf collaborateurs, tous ayant entre 10 et 30 ans d’expérience. Mais attention : sens aigu du relationnel et respect du secret sont exigés pour travailler chez les helvètes.

Il faut que le candidat partage nos valeurs communes : souci de la discrétion et de la relation client sur le long terme, toute notre compagnie est fondée la-dessus , précise Joël Rochat, directeur de la banque Pictet France. On trouve ici beaucoup de compétences professionnelles mais ces valeurs sont nettement moins répandues qu’en Suisse ou au Luxembourg , précise ce franco-suisse qui a exercé sept ans au siège de Pictet avant d’être désigné pour ouvrir le bureau français.

La formation est elle aussi prépondérante. Chez Pictet, les deux tiers des collaborateurs ont un bac+5. Jean-Marie Cousty, le recruteur du cabinet Hudson, recommande chaleureusement le DESS gestion de patrimoine de Clermont-Ferrand. C’est, selon lui, la formation qui ouvre toutes les portes .

Mais il n’y a pas que des gestionnaires de patrimoine dans la banque privée. Désormais, les principaux établissements implantés en France couvrent toute une gamme d’activités, depuis le front-office jusqu’à la gestion de portefeuille, en passant par l’ingénierie patrimoniale, le conseil aux entrepreneurs, l’immobilier, ou encore les produits structurés et les activités de crédits.

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