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Les responsables fusions/acquisitions d’entreprises veulent s’affirmer

Après la grande vague des opérations d’acquisitions, brutalement interrompue en 2000, la politique de cession active des groupes moyens ou grands – désireux de se recentrer sur leur core-business tout en se désendettant – a donné un vernis nouveau à la fonction de responsable de fusions/acquisitions dans l’entreprise. Toutefois, cette fonction reste largement méconnue du grand public, pour la simple et bonne raison qu’elle y est encore peu répandue. Elle existe surtout au niveau des groupes ayant un large portefeuille d’activités et donc une certaine surface financière (SBF 80).

Dans l’idée de créer un club les regroupant, un responsable de fusions/acquisitions au sein d’une très grande entreprise française a fondé en 2003 l’ARFA – Association des responsables des fusions et acquisitions -. Son but : être un lieu d’échange des meilleures pratiques sur la base de cas pratiques, en marge des rencontres non confidentielles à l’exemple de celles organisées par les Fat 4, banquiers d’affaires ou autres avocats.

Un rôle de gestionnaire multitâches

Un responsable fusions/acquisitions d’un groupe du CAC 40, appelé directeur des investissements, évoque le contenu de sa fonction : mon rôle consiste à gérer à la fois les grandes opérations en direct, à apporter un conseil et à contrôler des opérations gérées par les divisions du groupe. L’expertise porte autant sur la vérification des grands enjeux de rentabilité que sur la méthode proprement dite et notamment le choix des conseils . Dans le détail, il faut être capable d’organiser et de coordonner l’ensemble des étapes nécessaires à la signature d’une bonne transaction, depuis le plan d’affaires jusqu’à l’analyse de rendement, en passant par l’audit complet de la cible à acheter ou à vendre.

Le choix des conseils – avocats, cabinets d’audit et banquiers conseils -détermine une grande partie du quotidien du responsable fusions et acquisitions. Autant les deux premiers sont souvent sélectionnés au sein d’une liste restreinte, il s’agit avant tout d’une expertise technique qu’il faut coupler avec une présence locale, autant le choix des banquiers conseils est plus variable. Ce sont souvent eux qui apportent les idées. Ils visitent longuement les entreprises et connaissent bien leurs stratégies et leurs intentions en termes de croissance ou décroissance externe. Il s’agit d’un métier de contact où les bonnes idées viennent au fil des rencontres. Rencontrer les banquiers fait véritablement partie d’un travail de veille nécessaire et profitable .

Un poste stratégique

En 2004, la grande fièvre des opérations de spin-offs, sous forme de LBO, a démontré que ces responsables, qui diligentent également les cessions d’actifs, devaient ajouter les rencontres plus ou moins formelles avec les fonds d’investissement à leur to-do list.

En termes de management, deux types de cas se présentent : soit l’entreprise est fortement centralisatrice et le responsable dispose d’une équipe dédiée, à l’image de France Télécom ; soit, dans le cas d’une structure plutôt décentralisée, il agit comme pivot. Dans une telle configuration, ce sont les divisions concernées qui effectuent les calculs de rentabilité et négocient l’achat des cibles. Mon rôle est toutefois d’établir un guide des bonnes pratiques, de façon à ce qu’il y ait une certaine homogénéité en matière de due diligence, par exemple .

Ce poste hautement qualifié rattaché au directeur financier est en lien étroit avec la direction générale car stratégique. Il nécessite un bagage technique solide et, surtout, une grande expérience du milieu. Issu de la banque d’affaires, d’un cabinet d’audit ou de conseil en stratégie, le responsable fusions et acquisitions d’une entreprise bénéficie de perspectives d’évolution larges. Au sein de l’entreprise, il peut prendre des responsabilités opérationnelles en dirigeant une filiale ou un service (communication financière, juridique, fiscal, finances). À l’extérieur, la banque d’affaires évidemment, également le poste de directeur de participations, auquel ce type d’expérience apporte une vraie valeur ajoutée.

Du fait du caractère très pointue du métier et de sa rareté, les salaires sont élevés mais les opportunités limitées.

Grille de salaire en fonction de la taille de l’entreprise*

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30/40 ans +40 ans
1 Md < 5 Mds ou 1000 P <Eff.<5000 P Min. 53

Moy. 76

Max. 99

Min. 76

Moy. 99

Max. 120

CA < 5 Mds ou Eff. < 5000 P Min.61

Moy.75

Max.115

Min.76

Moy.99

Max.137

*En milliers d’Euros

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