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Branchen erklärt: Wealth Management & Private Banking

UBS

Vermögensverwalter helfen sehr reichen Menschen ihr Vermögen fernab der neugierigen Augen der Klatschpresse und den Paparazzi zu  verwalten. Sie teilen sich in zwei Klassen auf.

Private Banker

Sie helfen, das Geld ihrer Kunden klug zu investieren und Risiken, die den Wert ihrer Vermögenswerte reduzieren könnten, zu vermeiden. Ebenso bieten sie Steuer- und Vorsorgeberatung an und helfen dabei, Pläne für wohltätige Spenden und Erbschaftsfragen zu entwickeln.

Private Broker

Sie helfen ihren Kunden Finanzprodukte, vor allem Wertpapiere oder Aktien (daher der Name Broker) zu handeln. Sie beraten dabei auch, in welche Produkte investiert werden sollte. Die Kunden der Vermögensverwalter sind unter anderem Firmenchefs, Großindustrielle, Investmentbanker, Profisportler, Berühmtheiten oder Eigentümer von Familienbetrieben.

Privatbanken suchen oftmals Kunden, die mindestens eine Million investieren können, einige betreuen nur Kunden, deren investierbares Kapital (ohne Häuser oder Yachten) allein mehr als 30 Mio. Dollar beträgt.

Positionen und Karrierewege

Wenn Sie als Private Banker arbeiten, dann können Sie damit rechnen, in einer der drei breit angelegten Bereiche zu arbeiten: Als Client Relationship Manager betreut die Kunden, es gibt Produkt- und Investmentprofis oder Sie arbeiten im Backoffice.

Bei Client Relationship Managern (CRM) handelt es sich und Kundenbetreuer oder Verkäufer, die die Verbindungen mit den Kunden kultivieren und die Dienste der Bank verkaufen sollen. Das kann viele Reisen und engen Kontakt zu fordernden Menschen beinhalten. Nachdem ein CRM die Bedürfnisse des Kunden ermittelt hat, erzeugen die Spezialisten eine detaillierte Lösung. „Ein guter Vermögensmanager findet sowohl an Kunst als auch an Wissenschaft gefallen. Er oder sie besitzt einen Abschluss in Betriebswirtschaft, verfügt aber auch über Affinität zu Dingen wie Kunst, Musik oder Sprachen,“ sagt Edythe De Marco, Finanzberaterin bei Merrill Lynchs Vermögensverwaltung in den USA.

Investmentspezialisten legen entweder selbständig das Geld der Kunden an oder beraten diese dabei. Üblicherweise handelt es sich um Produktprofis, die auf eine bestimmte Anlagenklasse wie  festverzinsliche Wertpapiere, Aktien, strukturierte Produkte, Immobilien, Private Equity oder Hedgefonds spezialisiert sind.

Gehälter und Boni

In der Schweiz, dem Zentrum des Wealth Management in Europa, kann ein Kundenbetreuer nach fünf bis sieben Jahren Berufserfahrung 100.000 bis 160.000 Schweizer Franken als Grundgehalt verdienen,  was als Seniorbetreuer nach der Gehaltsstudie von Robert Walters aus 2011 auf 170.000 bis 280.000 Franken steigt. In Deutschland und in Luxemburg dürften die Gehälter indes ein wenig niedriger ausfallen.

Gesuchte Fähigkeiten

Wenn Sie eine Schwäche für Klatsch haben, dann ist das Private Banking für Sie nicht der passende Ort. Diskretion und die Fähigkeit, Beziehungen zu unglaublich reichen Personen aufzubauen und zu bewahren, sind grundlegende Eigenschaften.

„Sie benötigen ein umfassendes Set von Fähigkeiten: wirtschaftliches Augenmaß, eine weltoffene Anschauung, die Fähigkeit, ein gutes Verhältnis aufzubauen und zu verstehen, wie Ihr Kunde denkt,“ sagt Kate Turner, Leiterin der Vermögensverwaltung von Coutts & Co. „Jeder Kunde ist anders, hat sich verändernde Einstellungen zu Risiko und Ertrag. Es ist essenziell, ihre Bedürfnisse vollständig zu verstehen, um die beste Beratung bieten zu können, ihr Vertrauen zu gewinnen und im Geschäft erfolgreich zu sein.“

Laut De Marco von Merrill Lynch ist emotionale Intelligenz ein Schlüssel zum Erfolg. „Man muss die Finanzplanung beherrschen, aber auch in der Lage sein, eine emotionale Verbindung zum Kunden herzustellen, um dessen Bedürfnisse und Motivationen zu verstehen,“ sagt sie. „Als Vermögensverwalter schaffen wir tiefe, bedeutende und andauernde Beziehungen zu unseren Kunden. Das sind die Fähigkeiten, die auch für eine Freundschaft wichtig sind.“

Es geht jedoch nicht nur um Sympathie. Im stark umkämpften Markt der Vermögensverwaltung brauchen Private Banker Fachkenntnisse, um Wettbewerbern voraus zu sein. „Fachkenntnisse beinhalten ein gutes Verständnis für Finanzprodukte, Ausdrucksweise, Risikobegrenzung, Portfoliogestaltung und viele andere Werkzeuge der Vermögensverwaltung wie Konzern- und Eigentumsplanung,“ sagt Tan Su Shan, Leiterin der Vermögensverwaltung der DBS.

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