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Private Banking – Der neue deutsche Trend – Teil 1

Jahrelang wurde es ein wenig stiefmütterlich behandelt – nun ist das Geschäft mit den Privatkunden, insbesondere mit den besonders vermögenden unter ihnen, bei den Banken in Deutschland absolut in.

Wirklich neu ist das Private Banking natürlich nicht – auch in Deutschland hat das Geschäft mit den Privatkunden eine lange Tradition. Dennoch geriet dieses Geschäftsfeld bei vielen Geldhäusern ins Hintertreffen, versprachen sich doch die Manager in Zeiten des Börsen-Hypes mehr Erträge aus den verschiedenen Geschäftsfeldern des Investmentbanking. Mergers & Acquisitions, Aktienemissionen, Eigenhandel – das waren die Stichworte, die die Augen der Banklenker zum Leuchten brachten. Auch Firmenkunden wurden Ende der Neunziger bis Anfang des Jahres 2000 hofiert – erhofften die Banker sich doch auch hier nicht zuletzt dank des Neuen Markts eine ewig sprudelnde Ertragsquelle.

Der Privatkunde geriet dabei etwas aus dem Blickfeld vieler Banken. Insbesondere die großen Finanzkonzerne verloren die Privatleute etwas aus den Augen – ein Trend, der sich nun umgedreht hat.

Neben den kleineren Privatbankhäusern, die traditionell die Privatkunden im Fokus ihres Handelns haben, sind es nun auch wieder die deutschen Großbanken, die sich der lange vernachlässigten Marktnische zuwenden.

Privatkunden: Unterschied zwischen arm und reich

Das Geschäft mit den Privatkunden ist dabei grob in zwei Segmente unterteilt: Das “Massengeschäft” mit Otto Normalkunde und die Betreuung der vermögenden Privatkunden im klassischen Private Banking. Diese Unterteilung findet sich auch in den Organisationen der Banken wieder. Der aktuelle “Branchenkompass Kreditinstitute”, eine gemeinsame Studie von Mummert Consulting und dem F.A.Z.-Institut, zeigt, dass die Banken ihr Beratungs- und Betreuungsangebot künftig noch stärker auf den Wert des Kunden ausrichten. Über die Hälfte der 100 befragten Bankmanager glaubt, dass sich zukünftig alle Kreditinstitute an den Kunden mit überdurchschnittlichem Investitionsvermögen orientieren werden. Vier von fünf Kreditinstituten investieren daher bis 2006 in segmentspezifische Betreuungskonzepte. Die Folge: Kunden werden – je nach Potenzial – in verschiedene Cluster eingestuft und unterschiedlich intensiv betreut.

Dabei bleibt das Massengeschäft mit den durchschnittlichen Kunden oft weiter im Schatten des Private Bankings. Insbesondere die kleinen Privatbankhäuser überlassen dieses Geschäft gerne den traditionellen Marktführern dieses Segments – den Sparkassen und Genossenschaftsbanken. Die ertragsschwächeren Kunden werden der Mummert-Studie zufolge nämlich gerne in Vertriebskanäle wie Call-Center, SB-Konzepte oder das Internet “abgeschoben” – so verursachen sie im Alltagsgeschäft geringere Kosten und machen den Blick der Berater frei für die ertragreicheren Geschäfte.

Die großen Player der Branche hingegen bemühen sich allerdings nach den Sünden der Vergangenheit auch um die kleinen Kunden: “Wir sind und wir waren immer stark an den Privatkunden interessiert,” sagt z.B. Rainer Neske, Chef des weltweiten Privatkundengeschäfts der Deutschen Bank. Neske sieht in der Wiedereingliederung des Privatkundengeschäfts 2003 von der Deutschen Bank 24 unter den Mantel der Deutschen Bank eine richtige Entscheidung. “Das wollten die Kunden so und das wollten auch wir so. Ergebnis: Das Privatkundengeschäft ist heute wieder eines der profitabelsten Geschäftsfelder der Deutschen Bank überhaupt.”

Da verwundert es auch nicht, dass wohl auch die Deutsche Bank Interesse an der Privatisierung der Bankgesellschaft Berlin, mit 1,3 Mio. Privatkunden auf dem Hauptstadtmarkt sehr gut positioniert, hat. Doch der Erwerb der zur Sparkassengruppe zählenden Bank dürfte trotz eines EU-Erlasses, der ausdrücklich den Erwerb durch private Banken zulässt, nicht leicht werden: Mit Commerzbank und WestLB stehen Gerüchten zufolge die Mitbieter Schlange.

Auch die Citibank, als weltweit größte Privatkundenbank auch auf dem deutschen Markt traditionell stark im Geschäft mit den “kleinen” Privatkunden, profitiert weiter von dieser Klientel. In 2004 stieg der Vorsteuergewinn erneut deutlich um 25% an. “Das zeigt, dass wir richtig aufgestellt sind,” kommentiert die neue Vorstandsvorsitzende Sue Harnett das Ergebnis.

Diese Entwicklung schlägt sich auch positiv nieder in der Arbeitsmarktsituation von Bankern in der Kundenberatung. So kündigt Neske für das Jahr 2005 die Einstellung von 750 Menschen im Privatkundenbereich an. Auch bei der Citibank stehen in diesem Jahr Neueinstellungen an: Ungefähr 370 Berater sollen im Privatkundenbereich neu eingestellt werden.

Die Musik spielt im Private Banking

Doch das Geschäft mit der Masse ist für die Bankmanager nicht der Weisheit letzter Schluss. Die hochprofitablen Kunden rücken stärker in den Fokus der persönlichen Beratung. Dies ergibt sich ebenfalls aus dem “Branchenkompass Kreditinstitute”. Über die Hälfte der von Mummert befragten Bankmanager glaubt demzufolge, dass sich zukünftig alle Kreditinstitute an den Kunden mit überdurchschnittlichem Investitionsvermögen orientieren werden. Und tatsächlich: 85 % der Entscheider in den Kreditinstituten wollen dem Branchenkompass zufolge stark oder sehr stark in die individuelle Betreuung von Privatkunden investieren. So soll das Potenzial der ertragsstarken Kunden für den Vertrieb hochwertiger Produkte besser genutzt werden.

Dies beweist wiederum die Citibank. Diese hat sich unter der Leitung der inzwischen zur HypoVereinsbank gewechselten Christine Licci ebenfalls in Richtung intensivere Beratung entwickelt: “Die Citibank hat nachhaltig das Vertrauen einer neuen Kundengruppe gewonnen: Kunden, die Geld anlegen und vorsorgen wollen. Die Vermögensberatung ist jetzt eine starke Säule unseres Geschäfts”, bestätigt auch Harnett. Auch wenn sich die deutsche Tochter der Citigroup noch nicht ganz dem klassischen Private Banking verschrieben hat, so zeigt sich die neue Vermögensberatungsstrategie der Bank doch deutlich als Mischung von Elementen des Private Banking mit Methoden des Financial Planning. Da verwundert es nicht, dass insbesondere die Einstellung von Anlage- und Vermögensberatern in der Personalplanung ganz oben auf der Prioritätenliste stehen.

Auch im Sparkassenlager sind entsprechende Tendenzen hin zu den vermögenden Privatkunden zu beobachten. Beispiel: Die Hamburger Sparkasse. Laut Haspa-Chef Dr. Karl-Joachim Dreyer wollen die Hamburger ihre Geschäfte im gehobenen Privatkundensegment vertiefen. Dazu hat Dreyer bereits 20 neue Mitarbeiter in diesem Segment eingestellt und plant noch 70 weitere Neueinstellungen. Inzwischen sind hier nun rund 400 Mitarbeiter in diesem gehobenen Segment tätig, zu dem auch das klassische Private Banking gehört.

Zweites Beispiel aus dem öffentlich-rechtlichen Kreditgewerbe: Die WestLB. Das nordrhein-westfälische Spitzeninstitut des Sektors krempelt seit Antritt des Vorstandsvorsitzenden Dr. Thomas R. Fischer Anfang 2004 seine Geschäftsstrategie komplett um. Fischer wird dabei nicht müde zu betonen, dass er insbesondere im Private Banking wachsen will.

Ein deutliches Zeichen für die bevorstehende Umsetzung dieser Ausrichtung ist auch das offene Geheimnis der geplanten Übernahme der renommierten Weberbank durch die WestLB. Zwar weigert sich die WestLB bislang beharrlich, Kommentare zu eventuellen Verhandlungen mit der Bankgesellschaft Berlin über einen Kauf der Privatkundenbank, die neben dem Geschäft mit Mittelständlern auf die intensive Betreuung der vermögenden Kundschaft spezialisiert ist, abzugeben. Es sind dennoch bereits Details in die Öffentlichkeit gelangt: Die Landesbank wird nicht die Weberbank als Ganzes inklusive der nicht unerheblichen Stillen Reserven und Eigenmittel erwerben, sondern nur den (Privat-)Kundenstamm von etwa 34 000 Adressen, die drei Stützpunkte der Bank in Berlin sowie den Markennamen.

WestLB-Chef Fischer sieht sowohl für seine Bank als auch den gesamten Sparkassen-Verbund im Private Banking die Zukunft: “Der Verbund ist beim Private Banking ein schlafender Riese, denn bei einem investierbaren Vermögen unserer Kunden von 1,1 Bill. Euro ergibt sich ein Ertragspotenzial von 9,6 Mrd. Euro.”

Der Wettbewerb spitzt sich zu

Wo diese bisher eher im unteren und mittleren Privatkundenbereich angesiedelten Banken derzeit verstärkt hinwollen, warten bereits traditionell die kleinen aber feinen privaten Bankhäuser. Zusammen mit den großen deutschen Bankkonzernen, ausländischen Banken und unabhängigen Vermögensverwaltern tummelt sich in diesem ertragversprechenden Banksegment also alles, was Rang und Namen hat.

Dies führt natürlich dazu, dass der Markt für vermögende Privatkunden in Deutschland heiß umkämpft ist. Das unterstreicht auch eine Studie der Stephan Unternehmens- und Personalberatung aus Bad Homburg. 1.250 Private Banker schilderten der Personalberatung für Finanzdienstleistungen ihre interne Sicht des gehobenen Privatkundengeschäfts. Dabei zeigte sich: Die regional starken Privatbanken behaupten sich auf den vorderen Wettbewerbsrängen, obwohl ausländische Großbanken durch Aufkäufe verstärkt in den Regionalmärkten ihr betreutes Volumen ausbauen.

Lesen Sie im zweiten Teil alles über die Strategien der Banken auf dem Private Banking-Markt und die Gehalts- und Berufschancen für Private Banker.

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