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INTERVIEW mit Karrierecoach zu Gehaltsverhandlungen: „Nicht einseitig auf das Festgehalt fokussieren“

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Jochen Gabrisch ist als Karriere- und Managementberater für Indigo Coaching tätig. In der individuellen Karriereberatung berät Gabrisch Finanzprofis auch zu Gehaltsverhandlungen.

Welches sind die häufigsten Fehler, die Bewerber bei Gehaltsverhandlungen machen?

Zu schnell mit Forderungen vorzupreschen – das Thema Gehalt wird vom Arbeitgeber angesprochen; einseitig auf das Gehalt zu fokussieren und andere Aspekte außer Acht zu lassen; sich nicht über die marktübliche Vergütung zu informieren und das eigene Nutzenversprechen bzw. Angebot nicht gut zu kennen oder nicht pointiert zu präsentieren.

Macht es Sinn, bei einer Bewerbung bzw. bei einem Vorstellungsgespräch ein um z.B. 10 Prozent höheres Ist-Gehalt anzugeben, um am Ende mehr zu erhalten?

Absolut nein, schon weil sich mancher Gesprächspartner vielleicht doch besser mit Gehaltsbandbreiten auskennt, als man vermutet. Zudem hat das Ist-Gehalt nur einen geringen Einfluss auf die Gehaltsgröße; entscheidend sind vielmehr der Nutzen, den der neue Mitarbeiter dem Unternehmen bietet, sowie interne und externe Benchmarks, beispielsweise die marktübliche Vergütung für eine bestimmte Funktion.

Wie geht ein Bewerber am Geschicktesten mit dem Thema um?

Am überzeugendsten für den zukünftigen Arbeitgeber ist eine solide Nutzenargumentation: „Welches Problem löse ich Dir? Welche Ziele kann ich für das Unternehmen erreichen? Welchen Mehrwert stifte ich dem Unternehmen?” Darüber hinaus ist es empfehlenswert, nicht einseitig auf das Festgehalt zu fokussieren, sondern unbedingt auch flexible Gehaltsbestandteile einzubeziehen und so das Vertrauen in die eigene Leistung zu signalisieren. Im Sinne einer Gesamtvergütung können auch Elemente wie Arbeitszeiten, Weiterbildungen, Nebenleistungen etc. in die Gehaltsverhandlungen einfließen.

Letztlich ist für die langfristige Zufriedenheit das Gesamtpaket entscheidend, also auch die Aufgabe, die Führungskraft, die Unternehmenskultur, das Unternehmensimage etc. Deshalb ist das Gehalt immer nur ein Baustein unter vielen und sollte zu den übrigen Komponenten individuell in einem ausgewogenen Verhältnis stehen. Eine persönliche Prioritätenliste schafft Klarheit: „Welche Komponenten sind mir besonders wichtig?”

Welche Gehaltssteigerung können Kandidaten bei einem Wechsel verlangen?

Das lässt sich pauschal nicht sagen, Klienten haben schon berichtet, dass sie ihr Gehalt bei einem Unternehmenswechsel annähernd verdoppelt haben. Aktuell gehen die Vergütungen im Finanzsektor allerdings teilweise sogar zurück und einige unserer Klienten verzichten auch freiwillig auf einen Gehaltssprung oder nehmen Einbußen bewusst in Kauf, um beispielsweise bei einem anderen Unternehmen eine günstigere Work/Life Balance zu erzielen.

Wie fällt dabei der Unterschied zwischen begehrten Profilen (z.B. IT oder Steuerexperten) und weniger begehrten Profilen aus?

Angebot und Nachfrage bestimmen den „Kurs” mit, so dass die eigene Qualifikation nicht den Ausschlag über die Höhe des Gehalts geben muss.

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