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“Vertriebsmitarbeiter sind ein Dauerbrenner”

Der Versicherungsvertreter war in den vergangenen Jahren nicht gerade ein Hot-Spot auf dem Assekuranz-Arbeitsmarkt, doch Vertriebsexperten werden gesucht. “Diese leistungsfähige Vertriebsorganisation soll auch im Jahr 2007 weiter ausgebaut werden” – mit diesen Worten kommentierte die Nürnberger Versicherungsgruppe das personelle Wachstum ihres Außendienstes im Jahr 2006. Statt eines Ausbaus sank die Zahl der im Außendienst Beschäftigten bis Ende 2007 jedoch um über 11%.

Mit dieser Entwicklung steht der fränkische Versicherungskonzern nicht allein – gemäß den Angaben des Arbeitgeberverbands der Versicherungsunternehmen in Deutschland (AGV) sank die Beschäftigtenzahl der Versicherungsvertriebe um 10,5 % auf 45.900.

Und doch: “Gute Vertriebsmitarbeiter sind ein Dauerbrenner”, erzählt Andreas Christl, Gründer und Managing Partner der international tätigen Personalberatung TALENTspy mit Sitz in München. Trotz der wenig positiven Gesamttendenz gehören die Salespeople zu den gesuchten Kräften in der Branche. Zwar sieht der Personalberater andere Positionen, beispielsweise im regulatorischen Umfeld, eher im Fokus der Personalabteilungen, doch gute Vertriebler bleiben Christl zufolge gesucht.

Salespeople immer gesucht

Das sieht auch Matthias Junges, geschäftsführender Gesellschafter der Bad Homburger Personalberatung MJ Consult Junges & Schüller Unternehmens- und Personalberatung GmbH, so. “Im Versicherungsbereich beobachten wir akut keine ganz starke Vertriebsnachfrage. Grundsätzlich aber sind gute Salespeople über alle Sparten nahezu ständig gesucht”, so Junges.

Bei den Versicherungen gilt dies derzeit insbesondere im Themenbereich Altervorsorge. “Versicherungsbasierte Vorsorgeprodukte wie Riesterverträge, Rürup-Renten und Pensionskassen stehen dabei im Fokus”, weiß Junges.

Das Geschäft mit den Sachversicherungen dagegen ist, wie große Teile des klassischen Assekuranzgeschäfts, eher rückläufig. Martin Alberts, Geschäftsführer Permanent Recruiting beim auf Finanz- und Rechnungswesen und Banking spezialisierten Personalvermittlungsunternehmen Finance Consult Hamburg, sieht hierin den Hauptgrund für eine insgesamt nicht rekordverdächtige Nachfrage nach Vertriebskräften.

Trend freie Vertriebler

Ein weiterer Grund ist Alberts zufolge der Umbau der Vertriebswege: “Der Trend geht weg vom fest angestellten Vertrieb hin zum gesteuerten Vertrieb durch freie Vertriebler.” In den Versicherungen bleiben so nur noch wenige – jedoch qualifiziertere – Arbeitsplätze zurück. “Üblich ist die Steuerung von zehn Freien durch einen fest angestellten Vertriebsdirektor.”

Dennoch haben Versicherungen wie auch Finanzdienstleister insbesondere beim akademischen Nachwuchs einen weniger guten Ruf. “Das Image solcher Vertriebe ist beim wirklich guten Nachwuchs etwas ramponiert”, bestätigt Alberts.

Die Folge: Die Top-Verkaufstalente beschäftigen sich kaum mit den potenziellen Arbeitgebern aus der Assekuranz und wenden sich häufig anderen, in ihren Augen attraktiveren Branchen zu. “Die Qualität der Vertriebskräfte in diesem Bereich geht unseren Erfahrungen nach zurück”, beschreibt Alberts die fast zwangsläufige Konsequenz.

Ein Punkt, der Hoffnung machen kann: Je stärker der Mangel an Qualität wird, desto höher werden die Chancen für Verkaufsprofis und -talente in der Versicherungsbranche.

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