GASTKOMMENTAR: Beim Rercruitment handelt es sich um eine Dienstleistung und nicht um Sales

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Regelmässig streite ich mich mit einer Freundin über die Frage, unter welche Kategorie Recruiter fallen: Sales oder Dienstleistungen.

Sie denkt, dass sich beim Recruitment-Geschäft alles ums Verkaufen dreht. Recruiter verkaufen sich selbst gegenüber ihren Kunden, um einen Auftrag zu gewinnen und sobald dieser erteilt wurde, versuchen sie den Job an die Kandidaten zu verkaufen, um die freie Stellen zu besetzen.

Dagegen vertrete ich die Auffassung, dass Recruiter eine Beziehung zu einem Kandidaten aufbauen. Unzweifelhaft gehört dazu, sich selbst zu verkaufen, um einen Fuss in die Tür zu bekommen. Doch sobald eine Beziehung hergestellt ist, dreht sich alles darum, eine Qualitätsdienstleistung zu erbringen, um den Kunden bei der Stange zu halten. Auch gegenüber den Kandidaten muss eine Dienstleistung erbracht werden. Dagegen halte ich es für unangebracht, dem Kandidaten eine Stelle "zu verkaufen".

Es ist unbestreitbar, dass auch blosses Verkaufen in der Recruitment-Branche stattfindet. Dort draussen gibt es sogar Cowboys, die geradezu ein "hard selling" gegenüber ihren Kunden und Kandidaten betreiben. Diese Berater werden von ihren Arbeitgebern gedrängt, sich durch rigide "Key Performance Indicators" und andere Vertriebsziele aggressiv zu verhalten. Aber auch eine weniger aggressive Sales-Mentalität kann schnell zu Tränen bei allen Betroffenen führen. So taucht ein Kandidat am ersten Tag an seinem neuen Arbeitsplatz auf und stellt fest, dass der Job mit der Stelle, die ihm der Recruiter angedreht hat, nichts gemein hat. Das ist der blosse Horror!

Einer der wenigen Vorteile der Kreditklemme bestand in der Konsolidierung des Recruitment-Geschäfts. Unternehmen, die keine Qualitätsdienstleistung für ihre Kunden boten, sind Pleite gegangen. Sie verfügten schlicht über keine vertieften Kundenbeziehungen, die auf Vertrauen basierten, womit sie zurückgefallen sind, weil sie sich allzu sehr auf das schnelle Verkaufen konzentriert hatten. Damit waren sie kurzfristig im Geschäft erfolgreich und mussten hierfür teuer bezahlen.

Seither haben sich meine Freundin und ich darauf verständigt, das wir divergierende Meinungen vertreten.

Wir beide stimmen darin überein, dass man sich verkaufen muss, um einen Auftrag zu ergattern. Doch bei der Platzierung eines Kunden bei einem Kandidaten ist der Punkt erreicht, an dem sich unsere Wege trennen. Sie meint, dass sich alles darum dreht, den Kandidaten im bestmöglichen Licht zu präsentieren. Dagegen bin ich der Meinung, dass es vorrangig ist, zu verstehen, was Kandidat und Kunde wollen, um beiden ein realistisches Bild zu vermitteln.

Dies ist der einzige Weg, auf dem Recruiter überleben werden. Recruiter, die ernsthaft zuhören, Vorschläge machen und auf lange Sicht beraten, sind rar gesät.

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