GASTKOMMENTAR: Fünf Definitionen für Sales-Jobs und die traurige Realität

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In zwei mehrmonatigen Einsätzen im Equity- und Fixed Income-Sales konnte ich mir ein Bild von der Arbeit im Vertrieb einer Investmentbank machen. Dennoch blieb mir der Sinn dieser Tätigkeit ein wenig schleierhaft - zumal einige der gängigen Definitionen nicht wirklich überzeugen. Vielmehr handelt es sich bei vielen Umschreibungen lediglich um Worthülsen, die nichts mit der tristen Realität des Sales-Jobs zu tun haben. Hier eine kleine Auswahl:

1. "Der Sales steht intern mit Tradern und Analysten in Kontakt"

An dieser Definition ist schon ein Fünkchen Wahrheit. Doch viel interessanter ist, in welcher Form der Austausch stattfindet und wie die Wertschätzung der Sales, Trader und Analysten füreinander aussieht. So mancher mag denken, dass alle drei auf Augenhöhe Informationen austauschen, diskutieren und sich gegenseitig respektieren. Doch in Wirklichkeit haben Analysten und Trader oft ein deutlich besseres Produktverständnis und sehen im Sales nicht mehr als einen Verkäufer, der mit Anrufen nervt und nichts zurückgibt. Im schlimmsten Fall mischt sich der Sales noch in die Arbeit des Traders ein, da er dem Trader "durch die Geschäftsabschlüsse mit Kunden Arbeit verschafft."

2. "Sales-People pflegen den Kundenkontakt..."

Egal, in welcher Gruppe ich war, der Arbeitsalltag sah folgendermassen aus: Kunden anrufen, auf Kundenanrufe warten, sehr viel Leerlauf. Die Kundengespräche bestehen in viel Schleimerei und Smalltalk, selten gibt es einen fruchtbaren fachlichen Austausch. Oft sind die Kunden genervt, wenn sie der zehnte Sales zur gleichen Investmentidee anruft. Ruft hingegen ein Kunde von sich aus an, dann ist der Sales hoffentlich nicht nach dem Mittagessen an seinem Arbeitsplatz eingenickt. Denn der Nachmittag besteht oftmals aus Leerlauf: Ereignisse wie Fussballweltmeisterschaft, Tour de France, Olympia oder Weihnachtskarten schreiben, sind daher das grösste für den Sales - denn das vertreibt ihm die Langweile.

3. "...und überlegen sich alternative Wege"

Mit wem telefoniert ein Sales? Mit unwissenden Privatkunden oder mit Profis? Richtig, mit letzteren. Diese Leute gelten nicht grundlos als "eligible counterparty"; ihnen kann man nicht viel neues erzählen. Im schlimmsten Fall ist die Gegenseite dem Sales mit seinen Standardlösungen sogar einen Denkschritt voraus. Die meisten Sales-Ideen sind sogar schlechter als die Anlageempfehlungen eines Bernard Madoff!

4. "Sales verfügen über Produktwissen"

Sales kennen sich recht gut aus, aber wirklich nur mit ihrem eigenen Produkt. Sie sind froh, wenn sie aus den Gesprächen mit Tradern und Analysten einige kluge, Wissensgebiete vernetzende Sätze aufschnappen, die sie den Kunden erzählen können.

5. "Sales arbeiten proaktiv"

Korrekt, sofern man proaktiv mit "Kunden belästigen" übersetzt. Bestenfalls wird der Sales sogar von seinem Chef mit einer Liste neuer Kunden ausgestattet, die er anrufen darf. Viel Erfolg bei der Kaltakquise!

Fazit

Ich habe mittlerweile eine eigene Definition entwickelt, die jeder versteht, weil sie dem entspricht, was ein Sales ist und macht. Dazu muss man nur die Übersetzung des englischen Begriffs heranziehen: "Verkauf" oder "Vertrieb" im Sinne von "Klinkenputzer".

Tatsächlich bestehen viele Parallelen zum Haustürvertreter: Es gibt viel zu viele von ihnen, nur wenige sind wirklich gut. Ein Bruchteil von ihrem Schlag würde vollkommen ausreichen. Bereits ein einziger genügt, um einem den Tag zu versauen.

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