OPINION : Le réseau en banque privée : la fin d'un mythe !

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Pour Jérôme Jouanneau-Courville, directeur du cabinet de recrutement parisien Norman Alex, l'image du gestionnaire de fortune a besoin d'être sérieusement dépoussiérée !

Le fils de est le profil type historiquement associé au métier de banquier privé. Plus qu'un passeport, votre background social était - par le passé - un prérequis pour intégrer cet univers feutré qu'est la banque privée. Et pour cause : le réseau, dont ce fils de (très) bonne famille était naturellement doté, suffisait à développer le portefeuille de clients de la banque. Plus aujourd'hui ! Exit les mondanités. Candidats, il est temps de revoir votre copie.

La stratégie des banques privées a considérablement évolué, surtout depuis cinq ans. Elle s'est tout simplement adaptée aux réalités du marché. Si le private banking s'était contenté de travailler avec les familles HNWI (High Net Worth Individual) traditionnelles, type old money, le secteur ne connaîtrait pas la croissance dont il jouit actuellement. Désormais, les cibles se multiplient, en tête desquelles on trouve les chefs d'entreprises (en particulier, ceux qui projettent de céder leurs entreprises), les nouveaux entrepreneurs (new money), les actionnaires / les stock-optionnaires .

Renforcement des équipes de purs chasseurs

Parallèlement, les acteurs du secteur, en particulier sur le marché français, se sont multipliés rapidement. Entre les banques, les sociétés de gestion, les cabinets de gestion indépendants ou encore les family offices, la concurrence est rude. Pour y faire face, les banques se sont réorganisées et professionnalisées : création d'équipes de purs chasseurs - fer de lance de l'activité ; mise en place de la multigestion ; recrutement de spécialistes de l'ingénierie patrimoniale...

Dans le même temps, les exigences vis-à-vis des professionnels sont devenues bien plus fortes. Les compétences relationnelles et surtout purement commerciales ont pris le dessus sur la simple notion de réseau. On attend du banquier privé qu'il soit capable de développer un très fort intuitu personae. Il se doit d'aller au-delà des aspects purement financiers et de se préoccuper d'aspects plus psychologiques : être capable de créer un climat de confiance et de rassurer ses clients quoi qu'il arrive. N'oublions pas non plus les compétences techniques. On tend de plus en plus à recruter des candidats dotés d'une formation spécifique type Master ou DESS en gestion de patrimoine (Master de l'ESCP, DESS de Clermont-Ferrand, de Lyon...).

Bref, le marché recherche des profils très complets. Un candidat type , aujourd'hui recherché par tous les recruteurs, se dégage : un professionnel âgé de 30/40 ans, proactif, véritable développeur d'affaires ayant pour principale mission l'acquisition de nouveaux clients, selon des objectifs précis de collecte de new cash. Il sera essentiellement jugé sur ses qualités commerciales intrinsèques et non sur son carnet d'adresses !

Connaître du monde apparaît comme un atout à faire valoir mais il ne saurait, de loin, suffire à décrocher ou même garder un job. D'ailleurs, obtenir la confiance d'un ami fortuné sur le plan financier n'a rien d'une tâche facile. C'est la performance obtenue par la compétence commerciale qui fait la différence.

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