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OPINION : “Une démarche réseau ne consiste pas à arroser son carnet d’adresses d’emails!”

Marie-France Fourrier

Gel des embauches, recours de plus en plus restreint et ciblé aux chasseurs de têtes, afflux de candidatures sur les rares postes publiés, processus de sélection multipliant les entretiens (jusqu’à 6 ou 7 pour un poste) et parfois interrompu à mi-parcours (pour souvent privilégier une candidature interne)… Il ne fait aucun doute que le marché de l’emploi dans les secteurs bancaire et financier s’est durci ces 12 derniers mois. Le temps moyen de recherche s’est ainsi considérablement étiré. Il n’est pas rare de mettre 18 mois pour trouver un nouveau poste, quand 6 mois suffisaient amplement il y a quelques années.

Dans ce contexte, vos chances d’embauche sont plus que jamais liées à la qualité de votre réseau. Jusqu’à 80% des recrutements aujourd’hui se font par le réseau (marché gris) ou une démarche proactive (le « marché virtuel », en référence à la notion développée par Francis Binoche dans ces colonnes).

Là encore, pour obtenir des résultats, la patience est de mise. Là où – avant crise – une cinquantaine d’entretiens réseau permettaient de se faire une idée du marché et des postes à pourvoir, il faut désormais en prévoir plus de 200. Et ce pour identifier une dizaine de pistes réelles (besoin émergent ou poste à pourvoir) qui déboucheront sur un recrutement ferme.

Cette « démarche réseau » ne s’improvise pas. Elle s’inscrit dans la durée. Il ne faut donc pas confondre démarche active et précipitation activiste… Mettre en place une démarche réseau ne consiste pas à arroser son carnet d’adresses de mails en demandant à ses proches un poste ou des « contacts réseau ».

Une bonne stratégie réseau en 6 étapes

1.         Définissez clairement votre offre de valeur ajoutée. Si vous n’êtes pas clair sur ce que vous pouvez apporter, personne ne pourra le faire pour vous.

2.         Identifiez vos cibles (types de secteurs, d’entreprises, de postes).

3.         Faites un mindmap (carte heuristique) de  tous les cercles de personnes qui vous connaissent ou que vous côtoyez régulièrement (anciens collègues, études, amis, loisirs, prestataires, fournisseurs, monde associatif …).

4.         Aidez-vous des réseaux sociaux pour identifier les personnes susceptibles de vous rapprocher d’une cible, en commençant par les personnes les moins affectivement engagées (évitez la famille et les amis proches pour lesquels la proximité affective transforme la démarche réseau en obligation d’aide).

5.         Travaillez par vagues de prises de contact (pas tous en même temps) avec un objectif en phase avec le temps que vous pouvez y consacrer. Rencontrez entre 1 et 10 personnes par semaine pour présenter votre projet et obtenir des informations.

6.         Et surtout, laissez une impression positive !

Ne pas se tromper sur l’objectif d’un entretien réseau

Un entretien réseau n’est pas un entretien de recrutement. Ce n’est pas non plus l’espace où l’on sollicite un job.

Pour qu’un entretien réseau soit réussi, il doit être fluide et agréable, non contraignant pour la personne qui vous reçoit, et permettre aux deux parties de se connaitre et de s’apprécier. Gardez en tête que la personne qui vous reçoit est débordée, probablement assez stressée dans son travail (et peut être même inquiète sur ses propres perspectives professionnelles), mais suffisamment généreuse pour avoir accepté de passer du temps avec vous, sans contrepartie immédiate. Il vous appartient donc de rendre ce moment plaisant pour qu’elle décide spontanément de vous aider.

Votre demande doit donc être précise et facile à satisfaire. Parler de soi, de son métier, de son entreprise ou de son secteur ne demande pas de préparation particulière et constitue un « exercice » plutôt agréable.

Bref, un entretien réseau est avant tout un entretien de recueil d’informations. Aussi, la demande initiale sera formulée autour d’une de ces trois questions :

–           « pouvez vous me parler de votre secteur ?»

–           «  pouvez vous me parler de votre entreprise ?»

–           « pouvez vous me parler de votre métier  ?»

et, en aucun cas :

–           « avez-vous un poste à pourvoir ?»

–           « pouvez-vous m’aider à trouver un travail ? »

–           « je cherche un poste, pouvez vous me donner 10 contacts ?»

Un entretien réseau fluide se déroule en quatre phases

1-         Présentation rapide et soignée de vous (en trois minutes, vous devez avoir dit l’essentiel pour qu’elle comprenne votre projet et les points clé de votre valeur ajoutée)

2-         Question cœur de l’entretien « … et de ce fait, votre éclairage sur votre métier (ou secteur ou entreprise) me serait précieux »

3-         Ecoute de la personne qui vous reçoit et espace de dialogue (vous devez évidemment avoir fait votre homework pour ne pas poser de questions triviales, être en capacité de rebondir avec des questions intelligentes et saisir élégamment toute proposition de contact en contexte)

4-         Conclusion : remerciement, mise en valeur de ce que l’entretien vous a apporté et proposition d’aide en retour.

Ce dernier point est essentiel et vous permettra de faire la différence. Trop de personnes se comportent en « consommateurs purs » et oublient de remercier pour les informations et contacts donnés, de tenir au courant de la suite des contacts offerts ou encore de proposer de renvoyer l’ascenseur (informations sur un sujet qui intéresse l’interlocuteur, proposition de mise en contact avec son propre réseau …).

Un réseau n’est pas un kleenex qu’on jette après s’en être servi. Il est basé sur la générosité certes, mais également sur la réciprocité. Vous susciterez d’autant plus d’intérêt que vos interlocuteurs vous sentiront professionnels, sereins et dans un esprit de partage.

Marie-France Fourrier, issu du monde bancaire (notamment des salles de marchés) est coach, gérant-fondateur de Coérial.

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