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13 Fragen, mit denen Firmenkundenberater im Vorstellungsgespräch rechnen müssen

Mittelstand

Bei Banken in Deutschland, der Schweiz und anderswo erlebt das Firmenkundengeschäft eine wahre Renaissance. Denn nach der Finanzkrise sind vergleichsweise einfache aber kontinuierliche Geschäfte wie die Handelsfinanzierung oder die Zahlungsabwicklung wesentlich gefragter als früher. Doch mit welchen Fragen müssen Firmenkundenbetreuer in einem Vorstellungsgespräch rechnen? Wir haben nachgefragt.

1. Welche Erträge haben Sie im vergangenen Jahr generiert?

Manche Fragen, sind so wichtig, dass sie bereits gestellt werden, bevor Sie sich überhaupt setzen konnten. „In diesen wirtschaftlich unsicheren Zeiten achten Banken darauf, dass sie produktive Firmenkundenbetreuer einstellen, die ihr Gehalt wert sind. Daher müssen Sie klar herüberbringen, wie viel Sie in Zukunft hereinbringen können“, sagt Personalberaterin Maggie Li von Randstad.

2. Was haben Sie bislang in diesem Jahr unternommen, um Ihre Ziele zu erreichen?

Dabei handelt es sich um die nächst-naheliegende Frage. Arbeitgeber wollen nicht nur wissen, wie viel Geld Sie zu generieren vermögen, sondern auch auf welche Weise. „Erklären Sie ganz genau Ihre monatlichen, vierteljährlichen und jährlichen Ziele und zeigen Sie, dass Sie die Ziele der Bank erreichen“, betont Personalberaterin Ellen Lai von Michael Page. „Allerdings sollten Sie sich dabei nicht nur auf Ihre eigenen Rechnungen konzentrieren. Erläutern Sie, wie Sie neue Kunden gewonnen haben und wie Ihre Projekte die Erträge der Bank maximiert haben. Die Banken interessieren sich für Ihren Verkaufsstil.“

3. Wann rufen Kunden Sie von sich aus an?

Diese Frage zielt darauf ab, wie gut Sie darin sind, Beziehungen aufzubauen. Recruiter Norman Leung von Hudson rät zu folgender Antwort: „In dem ich meine Kunden sehr gut kenne, habe ich Vertrauen aufgebaut. Zunächst habe ich eine persönliche Basis hergestellt, in dem ich mich über ihre privaten Interessen und ihre Familie informiert habe, und zweitens eine berufliche, in dem ich ihm Informationen über Märkte, Regulierung und seine Wettbewerber zukommen ließ. Ich habe ihnen auch Mehrwert geschaffen, in dem ich die richtigen Fragen gestellt und Lösungen geboten habe, so dass der Kunde sieht: Ich verstehe seine Herausforderungen und Prioritäten.“

4. Halten Sie sich für einen Jäger oder für einen Sammler?

So lange die Stellenbeschreibung nichts anderes verlangt, sollten Sie sich als Jäger beschreiben, also als jemand mit einer ausgeprägten Verkaufskompetenz und nicht als Sammler, der lediglich Kunden-Accounts betreut. Eine derartige Frage stellt auch einen optimalen Anlass dar, um über Ihre Soft-Skills zu sprechen, meint Personalberater Andrew Clark von Robert Walters. Er rät zur folgenden Antwort: „Ich habe ein Portfolio an eigenen Kunden, das innerhalb eines Jahres von zehn auf 30 anwuchs, daher betrachte ich mich selbst als Jäger. Denn meine Stärke besteht darin, Neugeschäft zu generieren.“

5. Wie gut kennen Sie sich mit Unternehmenskrediten aus?

Oftmals stellen Unternehmenskredite das Eintrittsticket für den Kundenkontakt dar. Daher sollten Firmenkundenbetreuer profunde Kenntnisse von Krediten mitbringen, sagt Personalberaterin Jasmine Tan von Kerry Consulting. Clarke rät zu einer Formulierung wie: „Am Anfang meiner Karriere habe ich als Kreditanalyst gearbeitet und dabei drei Firmenkundenbetreuer unterstützt. Dadurch habe ich die Kreditvergabe von der Pike auf kennengelernt.“

6. Wie sind Sie mit einem kompletten Geschäft umgegangen?

Laut Leung sehen es die Unternehmen gerne, wenn Kandidaten erzählen, wie sie ein Geschäft von der Anbahnung bis zum Eingang der Erträge gemanagt haben. Dabei sollten Sie den gesamten Prozess detailliert durchgehen, wie Sie sich zunächst die Probleme des Kunden angehört, dann eine Lösung vorgeschlagen und diese umgesetzt haben und später am Kunden drangeblieben sind.

7. Wie viele Kunden können Sie mitbringen?

Die Banken wollen natürlich Firmenbetreuer einstellen, die einen Teil ihrer bisherigen Kundschaft mitbringen können. Daher sollten Sie die Länge und Tiefe Ihrer Kundenbeziehungen erwähnen. Clark rät zu folgender Antwort: „Seit dem Beginn meiner Karriere habe ich mit mittelgroßen Energiekonzernen gearbeitet und ich verfüge über ein eigenes Buch mit 20 Kunden. Also ja, ich verfüge über einen transferierbaren Kundenstamm.“

8. Wie hoch ist der Umsatz Ihrer Kunden?

Weiter empfiehlt Clark genau zu erläutern, wie hoch der Umsatz ihrer Kunden ausfällt. Eine Antwort könnte lauten: „Ich bin vor allem für mittelständische Unternehmen mit einem Umsatz von 100 bis 300 Mio. Euro zuständig.“

9. Welche Branchen und Regionen decken Sie ab?

„Die Banken müssen darauf achten, dass Ihre Kundensegmente zu ihren eigenen Geschäftszielen passen“, erläutert Lai. Daher sollten Sie darauf achten, dass ihr Kundenfokus und deren regionale Herkunft zu der neuen Bank passen.

10. Wie sind Sie an Ihr Kundenportfolio herangekommen?

Dies stellt lediglich eine vorsichtigere Version der Jäger- oder Sammler-Frage dar. „Die Interviewer wollen verstehen, ob Sie diese Kunden selbst gewonnen oder geerbt haben“, sagt Tan. Falls Sie jedoch zu viel angeben, werden Sie schnell als Sammler abgestempelt.

11. Welche Rat würden Sie Ihren Kunden in Hinsicht auf den fallenden Ölpreis geben?

Nicht alle Fragen drehen sich um Erträge und Kundenbeziehungen. Bei einigen geht es auch um Ihre Marktkenntnisse und ob Sie in der Lage sind, die Kunden kompetent zu beraten. Mit Ihrer Antwort müssen Sie zeigen, dass Sie wissen, welche Folgen die wachsende Regulierung, die Märkte usf. auf deren Geschäfte haben, erläutert Leung.

12. Welche Produkte verkaufen Sie?

Auch wenn Sie es gewohnt sind, den Kunden aus dem Bauchladen zu bedienen und eine breite Produktkenntnis besitzen, sollten Sie auch ein Spezialgebiet besitzen. „Firmenkundenbetreuer aus verschiedenen Disziplinen haben einige Segmente, die spezielle Kompetenzen erfordern“, sagt Li von Randstad. „Firmenkundenbetreuer kleiner und mittelständischer Unternehmen konzentrieren sich auf eher simple Produkte wie Einlagen, Handelsfinanzierung, Versicherungen und Investmentprodukte, während Großkonzerne mehr Erfahrung mit strukturierten Produkten haben.“

13. Wie bekommen Sie heraus, ob der Kunde die erforderlichen Produkte versteht?

„Sie sollten über Ihre Soft Skills sprechen, Ihre Fähigkeiten zuzuhören und die richtigen Fragen zu stellen“, sagt Leung. „Und geben Sie detaillierte Antworten, ohne Kundennamen oder vertrauliche Informationen zu verraten. Zeigen Sie, wie Ihr Dialog zu einem fruchtbaren Ergebnis führte und wie Sie das Geschäft abgeschlossen und die Erträge gesteigert haben und wie Bank und Kunde davon profitiert haben.“

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