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Die hohe Kunst der Selbstvermarktung: Acht Tipps für den perfekten Elevator Pitch

Elevator Pitch

Foto: Maciej Noskowski

Die Bedeutung des Selbstmarketings für die Karriere wird oft unterschätzt. Selbst Finanzprofis, die niemals mit Kunden oder dem Marketing in Berührung kommen, müssen sich zumindest selbst und ihre Arbeitskraft an den Mann bringen.

Speziell für die Selbstvermarktung wurde der Elevator Pitch entwickelt. Dabei handelt es sich um die hohe Kunst, sich in wenigen Sätzen vorzustellen, seine Kompetenzen anzupreisen und was man selbst für sein Gegenüber leisten kann. Wir haben die besten Tipps für den Elevator Pitch und seinen Einsatz in Vorstellungsgesprächen zusammengestellt:

Der ultimative Fehler: mangelnde Vorbereitung

„Der größte Fehler ist, dass keine Vorbereitung stattfindet“, berichtet Karrierecoach Jochen Gabrisch aus Frankfurt. „Viele begehen den Denkfehler: Ich weiß ja, wer ich bin und was ich gemacht habe.“ Dies führe zu einem falschen Ansatz. „Es wird zu viel erzählt und nicht strukturiert und fokussiert genug“, warnt Gabrisch. „Es geht darum, sich selbst wie ein Produkt anzupreisen, mit seinen wesentlichen Leistungsmerkmalen und Kompetenzen.“ Dazu bedürfe es einer intensiven Vorbereitung.

Die meisten Elevator Pitchs sind schlicht zu lang

Auch nach Erfahrung des Karrierecoachs Gunnar Belden von der Maturias Personalberatung haben die meisten Kandidaten mit der gebotenen Kürze des Elevator Pitchs zu kämpfen. „Es ist gar nicht so leicht, die eigene Karriere in wenigen Sätzen wiederzugeben“, berichtet der Karrierecoach. Wenn ein Finanzchef eines Unternehmens erst die 23 Buchungssysteme referiere, mit denen er im Laufe seiner Karriere gearbeitet hat, dann sei dies nicht „bedarfsgerecht“. Belden rät: „Ein Elevator Pitch muss eine klare Aussage enthalten. Daher gilt es die Informationen sorgfältig auszuwählen.“

Der Elevator Pitch muss auf die Zielgruppe optimiert werden

Ein guter Elevator Pitch muss zur Zielgruppe passen. Daher gibt es auch nicht den EINEN perfekten Pitch. Belden empfiehlt, sich neben einem Standard-Elevator-Pitch auch noch verschiedene „Module“ zurechtzulegen, um den Pitch „bedarfsnah“ zu ändern.

Die STAR-Methode

Ganz ähnlich sieht dies Gabrisch. Vor einem Elevator Pitch empfiehlt der Coach seinen Klienten zunächst einmal die eigenen Leistungen durchzugehen und aufzulisten. Ein gutes Mittel sei die STAR-Methode, die aus Situation, Task, Action und Results bestehe. Dies erläutert der Karrierecoach an einem einfachen Beispiel einer Führungspersönlichkeit.

Situation (Hintergrund): Einer meiner Mitarbeiter war unmotiviert.

Task (meine Aufgabe): Ich muss den Mitarbeiter wieder motivieren.

Action (was habe ich unternommen): Ich habe ein Mitarbeitergespräch anberaumt, wobei ich den Kollegen durch offene Fragen und eine gewisse Hartnäckigkeit dazu bringen konnte, sich zu öffnen: Dabei kam heraus, seine Freundin ist berufsbedingt weggezogen und er führte eine schwierige Wochenendbeziehung; ebenfalls war er mit seinen Aufgaben nicht mehr zufrieden. Daraufhin habe ich ihm erlaubt, dass er am Montagmorgen vom Zug aus arbeiten kann und so weniger belastet wird; seine Aufgaben haben wir in einem separaten Gespräch überprüft und angepasst, so dass er wieder eine größere Herausforderung verspürt.

Result (Ergebnis): Der Mitarbeiter hat zu seiner alten Leistung zurückgefunden.

Nach Gabrischs Erfahrung haben viele seiner Klienten vor allem mit dem Punkt „Action“ zu kämpfen und könnten nicht griffig darstellen, worin ihr Beitrag an der Problemlösung bestand. Nachdem man seinen Werdegang auf Erfolge abgeklopft hat, ergäben sich drei bis fünf Eigenschaften, die jemanden auszeichnen und seine Alleinstellungsmerkmale (USPs) ausmachen.

Der Grundaufbau eines Elevator Pitchs

Laut Gabrisch beginnt ein Elevator Pitch mit einer kurzen Selbstvorstellung: Ich bin CFO beim Unternehmen XYZ in Frankfurt. Anschließend gelte es die Kernkompetenzen bzw. die USPs thesenartig aufzunehmen – allerdings nur diejenigen, die für die fragliche Stelle und den Arbeitgeber relevant sind.

Meist würden dann bereits Nachfragen nach diesen Kompetenzen gestellt. Diese sollten dann an den passen Beispielen aus der erarbeiteten Erfolgsliste erläutert werden. „Sie haben dann ja eine ganze Reihe von Schubladen, von der sie die passende aufmachen und die anderen geschlossen halten können“, erläutert Gabrisch. Ein solcher Elevator Pitch habe den Vorteil, dass er im Vorstellungsgespräch wie ein Anker wirke. „Viele Leute sind in einem Vorstellungsgespräch nervös und gleiten gelegentlich ab. Wenn man einen Elevator Pitch vorbereitet hat, verfügt man über einen Halt, zu dem man immer wieder zurückkehren kann“, erläutert Gabrisch. Mit einem guten Elevator Pitch könne man das Gespräch vorstrukturieren und teilweise steuern.

Wie der Elevator Pitch in einem Vorstellungsgespräch eingesetzt wird

Ein Vorstellungsgespräch stellt einen optimalen Anlass für den Einsatz des Elevator Pitchs dar, weil jeder Kandidat am Anfang erst einmal aufgefordert wird, von sich selbst zu erzählen. Allerdings gibt es hierbei einige Fallstricke zu beachten, wie Belden weiß. Ein Lebenslauf sei verkehrt-chronologisch aufgebaut: Oben steht also die aktuellste berufliche Station und unten die am weitesten zurückliegende.

In einem Vorstellungsgespräch werde der Lebenslauf jedoch chronologisch durchgegangen und fängt somit bei der Ausbildung an. „Das Gegenüber wird also zuerst einmal auf den Schulbesuch des Kandidaten gestoßen“, berichtet Belden aus Erfahrung. Dies sei natürlich suboptimal.

Der Karrierecoach rät daher den chronologischen Durchgang mit einem Elevator Pitch zu eröffnen. „Ich bin CFO bei XYZ mit 20 Jahren Berufserfahrung etc.“, sagt Belden. „Die Einleitung ist sehr wichtig. Damit wird ein Anker für alles Folgende gesetzt”. Das Gegenüber weiß damit, worauf der Lebenslauf schließlich hinausläuft.“ Belden empfiehlt das Mission Statement indes erst an das Ende des Lebenslauf-Durchgangs zu setzen. Dabei handelt es sich um die Botschaft, was der Kandidat zur Problemlösung beim neuen Arbeitgeber beitragen kann. „Sie schneiden gewissermaßen den Elevator Pitch in zwei Hälften: die Selbstverortung kommt an den Anfang und das Mission Statement ans Ende“, rät Belden.

Keine „Weichmacher“, Phrasen oder Fachjargon einsetzen

„Einen der größten Fehler beim Elevator Pitch stellen die ‚Weichmacher‘ wie ‚ungefähr‘, ‚quasi‘ und ‚mehr oder weniger‘ dar“, warnt Belden. Wenn sich jemand beispielsweise als „mehr oder weniger Sales-Profi“ bezeichne, dann werde die Aussage verwässert. „Damit vermittelt man dem Gegenüber den Eindruck, dass man nicht selbstbewusst auftritt“, erläutert Belden. Dies wecke bei den Zuhörern Zweifel an der Aussage.

Gabrisch rät weiter vom inflationären Einsatz der immer wieder gern benutzten Schlagwörter wie „analytisch“, „teamfähig“ oder „erfolgsorientiert“ ab. Solche Eigenschaften müssten vielmehr durch konkrete Beispiele belegt werden. Auch beim Fachjargon sollten die Leute auf der Hut sein. „Wenn jemand lange Zeit in einem Unternehmen gearbeitet hat, dann hat er oft eine ganz eigene Sprache entwickelt, die nicht von jedem verstanden wird.“

Es kommt auf die Performance an

Zumindest beim Einsatz in einem Vorstellungsgespräch dürfte ein Elevator Pitch für die Teilnehmer wenige Überraschungen bieten. Denn schließlich sollten sie zuvor den Lebenslauf des Kandidaten studiert haben. „Trotzdem stellt ein Elevator Pitch und der anschließende Durchgang durch den Lebenslauf etwas anderes dar“, warnt Belden. „Man muss im Brustton der Überzeugung den Elevator Pitch herüberbringen; man muss daran glauben.“

Dem Selbstvertrauen komme eine entscheidende Bedeutung zu, weshalb die Kandidaten auch bei der Wahrheit bleiben sollten. „Einen Mangel an Selbstvertrauen registriert das Gegenüber sofort“, betont Belden. „Wenn man dann auch noch aus dem Konzept gerät, dann geht das Gespräch rasch von einem Dialog zu einer Verhöratmosphäre über. Da wieder herauszukommen, fällt schwer.“


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