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Secteurs décryptés – Courtiers intermédiaires

Les courtiers intermédiaires (IDBs en anglais) ont traditionnellement été réticents à la publicité, mais leur performance remarquée durant la crise financière a permis à ce secteur discret de s’offrir une place au soleil.

Un courtier intermédiaire agit tel un intermédiaire entre les banques d’investissement et les négociants, permettre aux traders des banques de réaliser de grosses opérations avec un autre de manière anonyme. Par exemple, imaginez qu’un trader veuille acheter deux millions de parts d’une compagnie A à 50 centimes la part. Ils vérifient le prix et la disponibilité en compagnie d’un courtier intermédiaire. Si le trader est heureux avec ce que le courtier intermédiaire a à offrir, le courtier intermédiaire exécutera l’opération. En retour, il prend un petit pourcentage comme commission, qui peut être très lucrative, particulièrement sur les marchés volatiles. Comme les courtiers intermédiaires se font payer dès que des personnes négocient, ils gagnent de l’argent que le marché soit en hausse ou en baisse. Les hauts niveaux de volatilité d’un prix sur les marchés d’actions sont bénéfiques pour eux.

Les acteurs clés

Cinq grosses entreprises – ICAP, Tullet Prebon, GFI, BGC et Tradition – dominent 70% du marché, à en croire l’analyse réalisée par Celent.

Emplois et plans de carrière

Les courtiers intermédiaires recrutent les diplômés pour le courtage traditionnel et électronique.  Les courtiers traditionnels parlent aux clients au téléphone et exécutent les opérations avec des produits plus complexes, qui exigent généralement davantage de discussions et d’explications. Les courtiers électroniques utilisent des écrans d’ordinateur pour vérifier les besoins des clients et réaliser les opérations. Le courtage électronique est une question de rapidité, de négociation de liquidités ou d’actions dans de larges volumes au prix juste, avant les concurrents du client. Les courtiers se spécialisent généralement dans un type de produit, qui peut aller des options ou contrats à terme aux produits à revenu fixe. Le plan de carrière est le suivant : courtier junior, courtier, gestionnaire, directeur, responsable de division.

Salaire et bonus

Les salaires de départ se situent entre 40k et 50k dollars, selon IDB headhunter Search Partners. L’écart entre les salaires de base pour les courtiers senior est large – de 120k à 220k dollars. La règle générale veut que, plus le produit est complexe, plus le salaire est élevé. Mais les courtiers intermédiaires génèrent l’essentiel de leurs revenus du pourcentage d’argent qu’ils ramènent à leur société, un pourcentage compris entre 35% et 50%, sachant que les courtiers les plus sûrs d’eux insistent pour avoir une base plus petite et un pourcentage plus élevé.

Compétences recherchées

Le courtage intermédiaire est une question de rapports humains, donc si vous n’êtes pas quelqu’un à l’aise avec les gens, ne posez pas votre candidature. En fait, le lien entre le client et le courtier est tel que, si un courtier à succès part chez un concurrent, il emporte ses contacts avec lui. «L’habilité à développer des relations fortes avec des clients est une partie clé du travail, tout particulièrement au début de votre carrière. Afin de développer une relation de long terme avec n’importe quel client, vous devez être capable de développer une relation de confiance et de compréhension », dit Mark Scally, responsable des ressources humains chez Tullet Prebon. Ceci implique pour une grande partie de divertir le client. Damien Lee, directeur général chez Search Partners, dit qu’un courtier junior peut passer trois à quatre nuits par semaine à le divertir, « et on vous attendra quand même au bureau à 7 heures du matin le lendemain matin. » Vous devez aussi conserver un rapport professionnel avec votre client. « En salle des marchés, dans une banque d’investissement, les traders prennent position et donc potentiellement un risque. Notre business est plus une question de rapidité d’exécution – de s’assurer que les positions de nos clients soient négociées rapidement. Les courtiers doivent être capables de réagir rapidement et de trouver des solutions à chaque besoin des clients », conclut Scally.

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