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Menaces sur le marché des billets de trésorerie

Dans une logique de rentabilité par ligne de produit, les établissements bancaires de la place ont décidé de réduire la voilure ou, tout simplement, d’arrêter certaines activités au sein des départements de la banque d’investissement.

C’est notamment le cas des desks d’origination des billets de trésorerie, marché de dette à très court terme. Lequel est considéré comme le plus efficace et fait la fierté de la place de Paris. Les marges sur ces produits, produits d’appel, sont si faibles que certaines banques se sont désengagées de ce segment.

Ainsi, JP Morgan a déserté le marché et fermé son desk. Pour sa part, Deutsche Bank a taillé dans les effectifs pour maintenir une présence minimum. Couramment appelés dealers, les traders de ce type de papiers se sentent menacés.

Ce marché a tendance à se concentrer autour d’un nombre limité d’acteurs. Ces derniers récupèrent les parts de marché abandonnés par d’autres. Sur ce produit, la stratégie est simple. Jean-Marc Iehl, directeur de clientèle à la salle de marchés d’ING Bank, explique : Être dealer d’un programme de billets de trésorerie permet d’avoir un contact quasi quotidien avec la société, et identifier ses besoins dans d’autres domaines permettant alors de faciliter la vente de produits à plus forte valeur ajoutée.

Travail de sales

Cette proximité avec la clientèle est d’ailleurs ce qui différencie un dealer junior d’un profil plus expérimenté. Le junior est chargé d’animer son réseau d’investisseurs pour tester en permanence, quotidiennement, l’appétit du marché pour la dette de la société qui l’a mandaté. Nous sommes bien évidemment en concurrence avec d’autres banques, également dealer du programme de ladite société , précise Jean-Marc Iehl. Et sur ce marché où les prix sont très normés par la pratique, trouver le meilleur acheteur suppose de réaliser un tour exhaustif du marché.

Le chargé de relation, lui, s’appuie sur la relation établie à plus long terme pour essayer de vendre des produits alternatifs, dont les couvertures de change ou de taux d’intérêt , indique le banquier. C’est la seule façon de rentabiliser la relation. Le marché des billets de trésorerie est l’antichambre du marché obligataire pour les sociétés. Elles ont arrêté la décision de lever de la dette sur les marchés de capitaux.

Le desk peut naturellement valoriser sa compétence dans le marketing du nom de l’émetteur pour l’accompagner, le cas échéant, sur ce marché de dette à plus long terme. Ainsi, il est générateur de marges nettement plus importantes pour la banque.

Le trading obligataire constitue d’ailleurs l’une des issues les plus fréquentes pour les dealers de billets de trésorerie. La salle des marchés de Natexis Banques Populaires a récemment été le théâtre d’une telle promotion. Si les salaires y sont un peu plus élevés, c’est surtout la partie variable qui est susceptible d’augmenter. Depuis deux ans que le marché des billets de trésorerie est atone, la rémunération globale des dealers n’excède pas 80 / 100 k€ par an.

Menace à l’échelle européenne

Aujourd’hui, la concurrence se joue surtout entre les places de Londres et son marché EuroCP, et le marché parisien des billets de trésorerie. Mais, chacun des autres pays européens, ou presque, possède son propre marché domestique.

Pour l’heure, les problèmes techniques de règlement-livraison des titres financiers font le jeu des spécificités nationales. Toutefois, l’évolution prévisible de ces marchés en Europe ne présage rien de bon en terme d’embauche. En effet, un certain nombre de banques ont promu l’idée d’un marché européen intégré (projet STEP), qui, s’il devait aboutir, plaiderait pour une rationalisation européenne de ce marché.

Et pour les grandes banques comme BNP Paribas ou Société Générale, présentes en force à la fois à Londres et à Paris, des coupes dans les effectifs seraient à redouter. On parle d’un aboutissement d’ici fin 2006.

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