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Les défis que doivent relever les professionnels du conseil financier

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Qu’il intervienne dans la gestion d’actifs, la banque privée, les M&A ou le corporate banking, le conseil financier (financial advisor) au sens large du terme – conseil aux investisseurs particuliers, institutionnels, entreprises…-  requiert aujourd’hui de maîtriser un certain nombre de connaissances et de compétences pour faire face à des défis majeurs : inflation réglementaire, transformation digitale, protection de l’épargnant, conseil financier approprié, robotisation du conseil, …

C’est autour de cette thématique que l’EFPA France (European Financial planning Association France), qui représente les professionnels du conseil financier dans l’Hexagone, a organisé fin mars une conférence intitulée Qualité du conseil financier, une vision partagée ? en réunissant de nombreux professionnels du secteur (banques, SGP, indépendants, fintechs, régulateurs, institutionnels…). Voici donc les principaux défis que doivent relever aujourd’hui les conseillers financiers :

Une vraie légitimité à exercer la profession

Longtemps, le flou a prévalu sur le statut de conseiller financier, laissant la porte ouverte à tous les abus. « Jadis, les conseillers avaient des cartes de vendeurs… Il a fallu attendre 2008-2010 pour que le statut de démarcheur financier soit abandonné pour celui de Conseiller en Investissement Financier (CIF) et faire en sorte que  la confiance revienne petit à petit », explique David Charlet, président de l’association nationale des conseils financiers Anacofi.

Malheureusement, des exactions sont toujours possibles. Pour preuve, les organismes institutionnels se mobilisent actuellement pour lutter contre une nouvelle arnaque : les offres d’investissement ou de crédit frauduleuses en ligne. A ce sujet, l’Autorité des Marchés Financiers (AMF) recommande aux clients de toujours vérifier préalablement « si votre interlocuteur est habilité à fournir des services financiers ».

D’où l’intérêt pour les candidats aux métiers du conseil financier de se prévaloir de certifications type CFA, ou bien de celles mises en place par l’EFPA comme l’European financial Adviser (EFA) et l’European financial planner (EFP). Surtout, « le conseiller financier devrait mieux expliquer tous les risques afférents produits financiers », rappelle Eric Pinon, directeur général délégué de la société de gestion de portefeuille Acer Finance dédiée aux particuliers, aux investisseurs et aux institutionnels.

Maîtriser parfaitement la réglementation

Le métier de conseiller financier nécessite de se former en permanence. Comment les conseillers financiers s’adaptent aux nouvelles règles MIFID qui impacte fortement la profession et apparaît de facto comme la réglementation la moins maîtrisée, la plus complexe et la plus coûteuse, selon le cabinet de conseil indépendant français TNP spécialisé dans la transformation des entreprises. « Ils s’y préparent, le travail a été fait et les conseillers français sont en avance sur les autres pays », relève David Charvet.

Les professionnels du conseil en Haut de Bilan sont eux aussi tenus de se mettre à la page. « La montée en puissance de sujets comme le renforcement des règles visant à éliminer les conflits d’intérêts, la volonté des autorités pour plus de transparence de l’information financière ou encore la rotation obligatoire des auditeurs des entreprises contribue à dynamiser un marché où la demande des entreprises était déjà très forte », explique Yann Magnan, responsable européen de l’activité Valuation Advisory Services du cabinet de conseil financier d’origine américaine Duff & Phelps dont il vient d’intégrer l’Operating Committee, et devient par la même occasion le premier Français à intégrer cet organe de direction.

Faire face à la robotisation du conseil…

La robotisation du conseil financier menace-t-elle les acteurs établis ? Certes, « la révolution numérique dans la banque privée sera de moindre ampleur qu’au sein de la banque de détail, le conseil patrimonial relevant de l’intime », rappelle Béatrice Belorgey, responsable de la banque privée de BNP Paribas en France, dans une interview accordée à La Tribune. Cela dit, « les jeunes entrepreneurs sont de plus en plus demandeurs d’interactions à distance, car ils ont peu de temps à consacrer à la relation bancaire et sont très autonomes dans l’utilisation des outils numériques ».

« Nous partons du constat que la plupart des Français n’ont pas accès au conseil. Et le conseil, ça a un prix. L’épargne en ligne c’est 1% du marché », explique Nicolas Marchandise, fondateur et associé du robo-advisor Advize Group. « L’absence de conseil entraine une méfiance des épargnants qui privilégient dès lors les produits dits liquides. Les Français n’investissent pas sur les produits plus rémunérateurs car ils sont averses au risque car on ne leur a pas expliqué. Si chaque conseiller physique devait expliquer à chacun de ses clients, ça serait vite ingérable: chronophage et non rentable. Maintenant la techno peut y aider ».

… en s’inspirant des robo-advisors ?

« Tous les vendredis, nous envoyons un reporting des performances avec une étude de 10 lignes sur les perspectives. Nous envoyons également 2 à 3 mails par an pour les alertes car nous ne sommes pas dans le trading. Nos clients suivent nos recommandations car ils se sentent épaulés », poursuit Nicolas Marchandise. De quoi  faire méditer les banques dont il est certain que les états-majors ont pris conscience de l’intérêt de composer avec ces nouveaux arrivants que sont les robo-advisors.

En témoigne la récente conférence organisée sur ce thème au siège même de la SocGen, avec notamment la présence de son directeur de l’innovation Cédric Curtil ou bien d’Alain Fisher, managing director en charge de la division mondiale Digital Banking & eBusiness, venus écouter Nicolas Marchandise mais aussi les patrons de deux autres robo-advisors : Guillaume Piard (Evest) et Olivier Tassel (Investissima).

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