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Success story à la française dans le conseil en stratégie : interview avec le fondateur d’Advancy Eric de Bettignies

Advancy

Eric de Bettignies, associé fondateur d'Advancy

C'est l'histoire d'un ingénieur français qui décide de défier les grands acteurs du conseil en stratégie anglo-saxons Share on twitter à Paris. Le pari d’Éric de Bettignies en 1999 était osé. Quinze ans plus tard, son cabinet Advancy affiche une santé éclatante : 150 collaborateurs répartis sur six bureaux dans le monde, 1.500 missions l’an passé et 40 millions de chiffre d’affaires, soit 25% de croissance.

Le cabinet sert à part égal les acteurs de l’industrie et ceux du luxe, retail & entertainement. De manière transversale, un quart des clients sont des fonds d’investissement, que le cabinet accompagne à la fois sur leurs lignes de participation et sur leurs opérations financières. Dans les nouveaux locaux avenue Charles de Gaulle à Neuilly-sur-Seine, où l’on respire encore les effluves de peinture, il y a de la place pour accueillir encore 80 personnes… C’est dire que les dirigeants d’Advancy n’ont pas l’intention de s’arrêter en si bon chemin.

Son fondateur et patron, Éric de Bettignies, diplômé de L’Ecole des Mines, a accepté de nous en dire plus sur son parcours et son cabinet : sa stratégie de développement à l’international, ses recrutements, ses points différenciants…

Choisir de démarrer dans le conseil lorsqu’on est ingénieur, est-ce un choix évident ? Racontez-nous vos débuts dans le secteur.

Les ingénieurs ne sont pas toujours majoritaires dans le secteur du conseil en stratégie. Néanmoins, ce sont des gens qui aiment comprendre. En ce qui me concerne, je cherchais à rejoindre un cabinet permettant de bien toucher du doigt le fonctionnement interne des entreprises. D’où le choix d’Arthur Andersen, qui faisait bien le lien entre finance, organisation et management. Après quatre ans en cabinet, j’ai eu l’opportunité de devenir chargé de mission (en charge des « affaires spéciales ») pour le groupe Lagardère – une très belle période ! J’étais envoyé par le patron pour gérer des dossiers stratégiques et opérationnels (cession d’une société, fusion de business, analyse de dossiers chauds, réorganisation d’une filiale…). Forcément très formateur car il n’y a pas de frontières à vos compétences mais seulement une exigence de résultats.

AT Kearney est ensuite venu me chercher pour poursuivre dans cette voie du conseil en stratégie. À nouveau, cette expérience en cabinet m’a permis d’aller plus en profondeur dans les dossiers et de développer une méthode plus rigoureuse, mais aussi d’apprendre à convaincre des clients, former des consultants, mener des missions…

Vous êtes resté 5 ans chez AT Kearney. Pourquoi avez-vous décidé en 1999 de tenter l’aventure entrepreneuriale, de surcroît dans un marché largement dominé par les cabinets anglo-saxons ?

En 1999, je commençais à maîtriser les différentes facettes du métier. Pourquoi alors ne pas l’exercer à mon propre compte et à créer quelque chose? Je m’en sentais capable, et par ailleurs je me disais que le métier avait besoin de bouger… Les grands cabinets anglo-saxons ont pour objectif principal de grandir, mais les clients comme les consultants ne s’y retrouvent pas toujours du fait du risque de standardisation des méthodes, très contre-productif à long terme avec des cycles de croissance puis de lassitude des clients. Quand je suis arrivé chez AT Kearney nous étions 50 consultants, lorsque j’ai quitté le cabinet cinq ans plus tard nous étions  210, trois ans plus tard ils étaient retombés à 100…

Quel chemin alternatif vouliez-vous emprunter ?

J’ai créé Advancy pour travailler différemment pour nos clients : j’ai décidé de ne pas rémunérer mes VP sur les missions qu’ils vendent. Une exception dans notre secteur. L’objectif était de servir nos clients sur le fond, et savoir refuser la mission de « trop » si l’on sait qu’elle n’apportera pas de valeur au client, quitte donc à être moins rentable. Le conseil est un très beau métier, il faut bien le faire car nos clients comme nos consultants le méritent. Nous n’avons d’ailleurs perdu aucun client depuis 1999.

Le marché français ne vous suffisait pas, vous êtes parti à la conquête du monde en ouvrant des bureaux à Shanghai, Sydney, Sao Paolo, Munich et Düsseldorf au rythme d’un nouveau bureau quasiment tous les ans… N’était-ce pas un peu risqué ?

Non, car l’impulsion vient de nos clients. Nous avons ouvert des bureaux là où nos clients avaient besoin de nous. Au-delà des synergies que l’on peut créer pour nos clients, il y a aussi l’envie de conquérir de nouveaux marchés. En France, le conseil représente un marché de 1,5 milliard d’euros quand en Allemagne il est de 4 mds Share on twitter ; et aux Etats-Unis, où l’on devrait ouvrir prochainement un bureau, de 10 mds d’euros. Les possibilités sont nombreuses, mais nous prenons le temps nécessaire de réflexion avant d’ouvrir un bureau. Il faut que cela ait un sens pour nos clients. À cet égard, l’Indonésie et la Russie, où l’on travaille aujourd’hui régulièrement, sont des pays où nous pourrions tout à fait nous implanter.

Comment cette stratégie de développement se traduit-elle en termes de recrutements ?

Advancy compte aujourd’hui 150 collaborateurs dont 70 à Paris et une vingtaine déjà en Allemagne Share on twitter. L’an passé, nous avons recruté une quinzaine de personnes en France. En 2015, nous devrions en recruter au moins 25, dont 80% de profils juniors. Quatorze CDI ont déjà été signés.

Vos profils de prédilection ? Et comment les recrutez-vous ?

Nous  recrutons principalement auprès des grandes écoles mais nous sommes de plus en plus ouverts sur des profils universitaires type Dauphine. Très appréciés également les doubles diplômes type ingénieur commercial ainsi que les profils internationaux. Au-delà, la recherche porte sur des personnes qui ont le sens du résultat, une forte capacité d’analyse mais aussi qui savent s’adapter et apprécient le travail en équipe. Ce sont des qualités que nous sommes amenées à jauger tout au cours du processus du recrutement qui se décline en général en 5 entretiens, dont un avec les RH et les autres avec les opérationnels.

Comment attirez-vous ces jeunes candidats avec une marque encore moins bien reconnue que celles de vos concurrents anglo-saxons notamment ?

Tout d’abord la marque Advancy est maintenant très fortement reconnue sur le marché du travail. Un gage d’excellence de la formation reçue. Ensuite, nous proposons une plateforme de développement personnel, y compris entrepreneuriale très forte et attractive. Pour les jeunes étudiants, nous avons aussi mis en place un programme de recrutement international « ITP » : International Trainee Program. Nous accueillons 16 étudiants par an qui partent à l’étranger pendant 6 mois dans l’un de nos bureaux, de Sydney à Sao Paulo. De longs stages à l’issue desquels la moitié des stagiaires sont embauchés. C’est un programme très populaire puisque nous avons reçu plusieurs centaines de candidatures. Mais nous sommes aussi très exigeants. Nous sommes en phase de bouclage mais il reste encore ainsi quelques places à prendre pour cet été…

Le secteur du conseil est confronté à des niveaux de turnover élevé. Qu’avez-vous mis en place en matière de rétention des talents ?  

Nous avons un taux de turnover qui navigue entre 10% et 15-16%, selon les années. Ce qui est inférieur à la moyenne de 20% du secteur. Que proposons-nous de différenciant que nos jeunes consultants apprécient ? Ce sont la qualité des missions, la capacité à progresser rapidement et une opportunité tout à fait unique de développer leur carrière, en France comme à l’international. Chaque consultant Advancy a potentiellement dans son cartable son bâton de maréchal pour paraphraser Napoléon Share on twitter. En ouvrant cinq nouveaux bureaux, cela créé de la place pour de nouveaux VP chez Advancy. Le consultant, Français, qui a ouvert notre bureau en Chine est devenu VP après seulement 9 ans de carrière à Paris.


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