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Combien je vaux ? Directeur général des ventes en produits obligataires

C’est un triste constat pour les marchés actions européens et américains que la seule activité très rentable des marchés financiers ait été au cours des 2 dernières années celle des produits à revenus fixes.

Un directeur général des ventes en produits obligataires se situe dans le haut du panier- et peut s’attendre à une rémunération en conséquence. Les chasseurs de têtes ont des opinions divergentes quant au salaires envisageables, mais tous vous diront que la somme n’est pas négligeable.

Richard Fraser, du cabinet RJF Global Search, indique qu’un directeur général des ventes en produits obligataires peut se voir offrir jusqu’à 218 000 € de fixe, avec un bonus pouvant monter jusqu’à 700%. Shaun Springer, de chez Napier Scott, confirme le fixe, mais estime que le bonus peut aller jusqu’à 870 000 € (soit 400%), ajoutant que de tels profils se voient très souvent attribuer un titre de responsable régional (Royaume-Uni, Italie ou Allemagne, par exemple).

Leur bonus “dépendra fortement des profits et des pertes de chaque membre de l’équipe, qui dépend également de l’allocation des fonds”, selon Springer. Fraser explique: “En général, ces personnes sont sur le marché depuis six ans – si ce n’est souvent 8 à 10 ans – et ont entre 33 et 45 ans: ils ont une excellente connaissance des produits et une très bonne compréhension technique des produits à revenus fixes.”

Les gens vraiment au-dessus du lot peuvent même gagner plus que cela. Richard Fisher, de chez Alexander Mann, indique qu’un excellent directeur général, responsable des ventes au niveau mondial pour une banque européenne, peut gagner entre 2,5 M€ et 4,5 M€ – loin d’être de la petite monnaie. Quels sont donc les attributs permettant à un individu d’accéder à un tel niveau de rémunération ?

Fisher souligne que d’excellents résultats et de l’expérience à la fois en ventes et dans la direction d’une business unit leader sur son marché sont essentiels. Des relations fortes avec des clients institutionnels ou des sociétés cotées sont importantes, et il faut être aussi capable d’attirer des vendeurs de qualité.

Il mentionne le sérieux, la motivation et le charisme comme des attributs clés, tout comme le fait de bien connaître différentes régions et différentes cultures, ainsi que – en particulier pour un poste dans une banque européenne de rang mondial – la pratique courante de plusieurs langues différentes.

Cependant, il se peut que cela ne suffise pas. Fraser signale que de nombreux départs ont eu lieu au cours des derniers mois, dont de très bons profils, qui ont quitté leur poste pour créer des start-ups ou pour se mettre au vert avant de rejoindre une banque concurrente.

Si l’on y ajoute les exigences accrues des investisseurs, cette situation a poussé ceux qui restaient en poste à améliorer leurs connaissances et leur productivité pour rester compétitifs.

Fraser explique: “La demande en produits structurés à revenus fixes est restée particulièrement soutenue, entraînant en retour une forte demande pour des gens de qualité, compétents sur une large gamme de produits.” Il ajoute néanmoins que le marché a été un peu imprévisible l’an dernier, ce qui a inévitablement eu quelques répercussions négatives sur les bonus.

Cette année, les perspectives en Europe sont incertaines. Les investisseurs institutionnels tels que les compagnies d’assurance et les fonds de pension ont porté le marché, mais certains pays sont désormais en récession. Associé à une reprise des marchés actions, cela pourrait ébranler le statut jusqu’ici assez stable des spécialistes en produits obligataires.

Chiffres et commentaires fournis par Alexander Mann Global Markets, RJF Global Search et Napier Scott.

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