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L’embauche et les salaires en banque privée montent en flèche

Nul besoin d’être un expert pour comprendre les raisons de ce phénomène. Selon Scorpio Partnership, consultant en gestion de fortune, les profits internationaux des banques privées ont augmenté de près de 50% au cours de la première moitié de l’année 2004.

On a assisté à de nombreuses embauches explique Ted Wilson, consultant chez Scorpio. Les embauches ont été fonction des profits enregistrés: les banques sont prêtes à renforcer leurs équipes en banquiers susceptibles de générer des volumes.

Des consultants en recrutement confirment cette tendance. Il y a plus de postes qu’il n’en faut explique Christian Sulger-Buel de chez Sulger Buel & Co., cabinet de recrutement spécialisé dans la banque privée. La plupart reviennent aux banquiers qui rapportent des affaires et aux personnes spécialisées dans le développement d’une clientèle.

Des banques internationales parmi lesquelles Citigroup, Crédit Suisse, UBS et HSBC cherchent à embaucher, explique Christian Sulger Buel. Selon lui, les banques privées en Europe embauchent également des banquiers localement: Barclays recrutent au Royaume-Uni, BNP Paribas embauche en France, Banca Intesa embauche en Italie, tandis que Banco Santander embauche en Espagne.

A Paris, la reprise profite aux juniors

En France, le dégel est amorcé. Selon Jérôme Jouanneau-Courville, patron du bureau parisien du cabinet de recrutement Norman Alex, les choses sont en train d’évoluer depuis quelques mois : petit à petit, le début de reprise économique aidant, les banques sont prêtes à prendre un peu plus de risques pour miser sur la capacité d’un commercial relativement junior à développer un portefeuille .

La rémunération de ces banquiers expérimentés est composée d’une partie fixe comprise entre 80 et 100K€ par an et d’un bonus dans une fourchette de 10 à 30 %. Selon les établissements, ce dernier peut-être discrétionnaire ou bien être calculé selon un mixte de différents critères tels que le Produit Net Bancaire (PNB) généré par le volume d’actifs géré, la collecte nette et/ou l’apport de capitaux pendant la première année.

Ce qui est demandé aux candidats plus juniors est sensiblement différent. On distingue deux types de recrutements. Il y a les chasseurs purs qui ont 4 ou 5 ans d’expérience et dont le rôle est de faire de la pure prospection sans assurer le suivi de la relation avec le client. Il s’agit de taper dans le dur pour acquérir de nouveaux clients , décrit Jérôme Jouanneau-Courville. L’autre catégorie vient de la profession des CGP ou conseillers en gestion de patrimoine qui ajoutent à la mission des chasseurs purs celle de la gestion de la relation.

Alors que les premiers sont souvent jugés surtout sur la collecte nette de nouveaux encours et peuvent ainsi espérer ajouter à une rémunération fixe d’environ 50 / 70K€ une variable pouvant aller jusqu’à 40 %, les seconds sont également intéressés au développement de nouveaux clients ainsi qu’à la croissance du portefeuille de clientèle existante. La partie fixe est généralement plus élevée (jusqu’à 80K€) mais avec un incentive plus limitée (+ 20 %).

De offshore à onshore

Il n’y a pas que les gros profits qui motivent les banques privées à embaucher. Le recrutement est aussi poussé par des mesures gouvernementales : ces dernières encouragent le rapatriement des actifs dans le pays, où ils peuvent être imposés et contrôlés conformément à la législation fiscale.

UBS a été au premier plan de ce mouvement onshore. En 2001, la banque suisse a présenté une stratégie afin de développer les activités onshore de cinq marchés clés en Europe (France, Allemagne, Espagne, Italie et Royaume-Uni). Depuis 2001, la banque a embauché plus de 450 banquiers privés dans ces 5 pays et fait de nombreux rachats parmi lesquels Laing & Cruickshank au Royaume-Uni, Sauerborn Trust en Allemagne et Lloyds TSB en France.

Charles Gorman, de chez UBS Wealth Management, explique que la banque n’ouvrira probablement pas d’autres nouveaux bureaux en Europe. Elle continue cependant d’embaucher: Nous cherchons toujours à nous développer de façon organique, en embauchant les bonnes personnes.

Zurich et Genève: chasseurs recherchés

Le marché suisse est à la pointe de ce mouvement onshore. Près de 30% des actifs internationaux cross border en banque privée sont gérés en Suisse et le marché bancaire suisse offshore atteint 1 500 milliards de dollars. Wilson, partenaire de Scorpio, affirme cependant que ce montant est remis en question par le mouvement onshore.

Selon Dr. Bruno Slongo, consultant spécialisé dans le placement en banque privée pour le cabinet de recrutement Heidrick & Struggles à Zurich, la concurrence onshore pousse les banques privées en Suisse à embaucher un autre type de professionnels. Dans le passé, l’argent du monde entier était acheminé vers les banques suisses explique Bruno Slongo. Mais il est aujourd’hui plus difficile d’attirer cet argent, les banques doivent donc embaucher des personnes capables de drainer des fonds: il veulent des chasseurs plutôt que des fermiers , capables de faire fructifier ce qu’ils ont déjà.

Parmi les banques qui embauchent en Suisse, on compte des institutions telles que Vontobel, Pictet & Cie, et Julius Baer, précise Bruno Slongo.

Dans ce nouvel environnement, les salaires sont de plus en plus liés aux performances. Les banques suisses paient rarement plus de 250 000 francs suisses (soit $215 000 ou €160 000), mais les bonus peuvent aujourd’hui atteindre plus de 1 million francs suisses (soit 640. 000 euros) selon Bruno Slongo.


Londres : les brokers de client privés font bouillir la marmite

Outre-Manche, les consultants en recrutement travaillant dans le marché de la banque privée à Londres rapportent que des banques comme Citigroup, Coutts & Co, HSBC Private Bank, et UBS embauchent.

Selon Simon Culliford, directeur au sein de Culliford Edmonds Associates, cabinet de recrutement spécialisé dans la banque privée, les banques privées à Londres souhaitent avant tout recruter des employés capables de ramener des actifs et de comprendre les produits complexes. Les banquiers privés doivent tout faire pour développer des solutions pour les hedge funds et les produits structurés.

La plupart des postes vacants sont destinés aux personnes expérimentées. Certains signes montrent cependant que les banques sont aussi prêtes à former des jeunes talents au sein même de la société. Coutts & Co., Goldman Sachs, et HSBC embauchent des jeunes diplômés afin de les former à la banque privée, comme c’est le cas au Royaume-Uni par exemple.

Pour Sulger-Buel, les banquiers privés à Londres sont parmi les mieux payés au monde. Les meilleurs banquiers londoniens, qui entretiennent avec leurs clients des relations dites traditionnelles (les banquiers privés prennent leur client par la main et les aident en douceur à choisir les bons produits pour gérer leur fortune) peuvent gagner jusqu’à 500 000 livres.

Mais il explique aussi que les banques américaines à Londres fonctionnant selon un modèle brokerage (les banquiers privés appellent leurs clients fortunés et mettent tout en ceuvre pour leur vendre equities/titres/produits dérivés et tout autre titre) devraient également toucher de grosses sommes. Les brokers de clients privés reçoivent une partie des honoraires qu’ils gagnent. Les brokers londoniens qui rapportent 3 millions de livres d’honoraires peuvent aisément toucher 1 million de livres.

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