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Barclays tente de capter des clients avec un service de conseil

Axa IM, JP Morgan Fleming, Merrill Lynch, Fidelity, Schroders, pour le lancement de son nouveau service d’architecture ouverte, Barclays, en nommant ses partenaires, se livre à une belle opération de name dropping, activité qui consiste à citer, dans un minimum de temps, le plus grand nombre de structures connues. Avec OPCVM Conseil, les clients aisés du réseau Barclays se verront offrir certains fonds gérés par cette sélection de gestionnaires.

Ouverture sélective

Plutôt que d’ouvrir son réseau à tous les fonds du marché, Barclays a préféré travailler avec un nombre restreint de gestionnaires d’actifs. Une étude quantitative a été menée afin de déterminer quelles gammes conviendraient le mieux aux clients. Après cette sélection et un second filtrage qualitatif suivi d’un appel d’offres, Barclays a choisi de proposer, outre ses fonds, les produits de ses cinq partenaires. En tout, ce seront 320 produits qui seront mis à la disposition des conseillers du réseau. Evidemment, il est légitime de s’interroger sur la non- présence de gestionnaires plus modestes, peut-être moins connus, mais dont les performances ont été aussi bonnes, voire meilleures, que les grandes maisons de gestion. Les fonds gérés doivent pouvoir supporter les arbitrages de nos clients. Si nous investissons dans des fonds dont les encours ne sont pas suffisamment importants, nos allocations ne pourraient pas être aussi réactives , répond Barclays. Les responsables de ce service ne cachent cependant pas que la marque a constitué un des critères de choix qualitatif importants.

Privilégier le conseil

Le principe du nouveau service proposé par Barclays est simple. Les clients qui y auront souscrit se verront conseiller, tous les trois mois, une allocation d’actifs parmi les produits disponibles. Les portefeuilles seront composés de six à huit fonds et c’est le client final qui aura le choix d’appliquer ou non les recommandations qui lui seront faites. Ces recommandations seront centralisées et élaborées par Barclays, mais les différents partenaires s’engagent à mettre leur recherche à la disposition de la banque. Dans les allocations types présentées, la proportion de fonds externes s’élevait à près de 50 %.
En fixant un seuil de patrimoine de seulement 10.000 euros pour les clients désireux de souscrire à OPCVM Conseil – un seuil relativement bas pour ce type de prestation -, la banque compte bien capter de nouveaux clients pour ses quarante agences. D’ailleurs, après quinze jours de commercialisation, OPCVM conseil compte déjà 190 clients et a permis de collecter 100 millions d’euros. Sur cette somme, 80 % proviendraient de nouveaux clients.

Service payant

Barclays est resté très discret sur les investissements que lui a demandés la mise en place de ce service et n’a pas voulu non plus dévoiler les budgets marketing prévus pour le faire connaître.
Quoi qu’il en soit, la banque veut rentabiliser son investissement à la fois avec les rétrocessions concédées par ses partenaires (les montants de ces rétrocessions, égaux pour tous les partenaires et estimés entre 0,7 % et 0,8 %, ne sont pas communiqués) et en facturant le service de conseil au client. Par ailleurs, à chaque fois que le client acceptera les arbitrages proposés par son conseiller, il devra s’acquitter de droits d’entrée – certes réduits – sur les OPCVM choisis. Au final, pour un portefeuille entre 10.000 et 50.000 euros avec un taux de rotation de 25 %, le service reviendra tout de même à environ 300 euros par an.

Un an pour voir

Reste à savoir si le tarif de la prestation ne va pas décourager des clients qui n’ont pas l’habitude de se voir facturer le conseil. Barclays se donne un an afin de déterminer si son nouveau service est viable. En attendant, la banque va proposer, au mois de janvier prochain, le même type de service, mais sous la forme d’un mandat de gestion. Toutes les décisions seront prises de manière discrétionnaire par le gérant. Cette fois-ci, le montant minimum des actifs sera fixé à 50.000 euros. Barclays voudrait que ses nouveaux services servent de produits d’appel afin de faire migrer une clientèle moyen de gamme insatisfaite de leur banque. L’expérience a prouvé que l’exercice était généralement plutôt difficile.

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