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Bien négocier son premier salaire en cinq étapes

Antoine Lecoq

On a parfois tendance à négliger la négociation de son premier salaire. Parce qu’on est trop jeune, trop inexpérimenté. Parce qu’on manque de confiance en soi, de confiance dans sa formation, dans ses compétences. Ou bien parce qu’on pense manquer de légitimité et qu’on préfère ne pas prendre de risques. Bref, les raisons ne manquent pas. A l’inverse, il existe d’excellentes raisons de bien négocier son premier salaire, et ce peut-être plus encore en période de crise quand l’évolution peut s’avérer plus difficile une fois embauché. Nous vous proposons aujourd’hui quelques conseils pour vous aider à mieux vous positionner afin d’aborder plus sereinement cette phase parfois difficile à gérer.

1re étape : effectuer un diagnostic de son profil, du poste et de l’adéquation de ces deux composantes avant l’entretien 

Faites un point sur votre profil : quel(s) diplôme(s) avez-vous ? Quel est le salaire de sortie généralement constaté sur votre formation ? Maîtrisez-vous d’autres langues que le français ? Avez-vous déjà une expérience à mettre en avant qui vous permettra d’être rapidement opérationnel ? Essayez aussi de mesurer la concurrence potentielle à laquelle vous pourrez faire face sur le poste.

Renseignez-vous sur le poste : outre la fiche de fonction, vous pouvez vous appuyer sur les études de rémunérations concernant des postes identiques sur le marché. Cela vous permettra de vous situer en termes de rémunération et de déterminer une fourchette en fonction des critères qui vous sont applicables et qui tirent le salaire vers le haut ou vers le bas. Renseignez-vous également afin de voir s’il existe des grilles de rémunérations en interne ou si l’entreprise est réputée pour pratiquer des salaires plus ou moins élevés.

Préparez-vous à valoriser votre expérience par rapport au poste (quelle est votre valeur ajoutée ?) mais aussi à déterminer vos lacunes potentielles, afin de lister l’ensemble des questions qui vont vous aider à vous positionner sur le poste (formation dispensée ou non, management, investissement, objectif, outils, évolution, parcours de carrière…).

2e étape : échanger lors de l’entretien afin d’obtenir les clés pour une bonne négociation

Mettez en avant vos compétences les plus « vendeuses » par rapport au poste convoité.

N’évoquez la question de la rémunération que si vous avez l’assurance d’avoir obtenu l’ensemble des informations nécessaires pour pouvoir vous positionner, ce qui n’est pas forcément le cas lors du premier entretien. Si vous êtes interrogé : raisonnez dans un premier temps en termes de fourchette et/ou de package (selon profil et poste comme évoqué ci-dessus) en précisant qu’il vous manque encore des éléments d’information.

Si vous pensez avoir assez de renseignements, vous pouvez évoquer la question de la rémunération avec la personne qui vous reçoit qui, si elle n’est pas décisionnaire, pourra servir d’intermédiaire. Essayez dans le même temps de voir à quel moment et auprès de quel interlocuteur vous aurez le plus de chance d’aboutir par la suite.

Soyez diplomate afin de ne pas faire de ce point un sujet de tension ; il est assez malvenu d’entrer dans un rapport de force avec l’entreprise. Ne vous braquez pas mais restez cohérent dans votre démarche.

3e étape : s’appuyer sur des éléments objectifs au moment de la négociation 

C’est à ce moment qu’il faut utiliser ce que vous avez pu retirer de votre analyse (1re étape) et réaffirmer vos motivations. Si l’entreprise se base sur des grilles de salaires, voyez si celles-ci sont en adéquation avec vos attentes.

Gardez à l’esprit la définition du poste : quel est le niveau de responsabilité, l’investissement demandé, la pression liée ? Quels sont les outils à disposition ? N’oubliez pas de prendre en compte également des facteurs tels que l’environnement de travail et les déplacements qui peuvent peser dans la balance. Il faut en effet évaluer l’équilibre vie privée/vie professionnelle.

Si vous avez également d’autres propositions, faites jouer la concurrence !

4e étape : concrètement, que négocier ?

Le salaire fixe à l’entrée, à l’issue de la période d’essai ou à toute autre échéance, qui peut être convenu à l’oral avant d’être contractualisé.

Le variable : intégré naturellement sur des postes de commerciaux, on le retrouve maintenant aussi sur d’autres fonctions. Il peut s’agir d’un variable individualisé, assis sur les performances d’un service, du groupe… Il peut être garanti. Il faut savoir avec précision de quelle façon cela fonctionne et encore une fois le contractualiser dans la mesure du possible.

Des avantages en nature : voiture de fonction, téléphone portable, logement, participation…

Des éléments accessoires : mutuelle, tickets restaurants…

Quoi qu’il en soit, amenez ces éléments avec finesse ! Il est également bon de raisonner en termes de package et de retenir les éléments qui ne sont pas monétisés comme la formation, le confort de travail, les perspectives d’évolution, le prestige de l’enseigne…

5e étape : bien gérer le retour de la direction 

Si la proposition définitive ne vous convient pas, vous pourrez confirmer votre intérêt pour le poste et l’entreprise et préciser les raisons qui vous amènent à décliner l’offre reçue. L’objectif est de laisser une porte ouverte ; l’entreprise peut se raviser en fonction notamment des autres candidats en lice et/ou au bout d’une période de recherche infructueuse. Elle pourra parfois vous proposer un autre poste dont vous n’aviez pas connaissance et qui correspond mieux à vos prétentions salariales.

Assurez-vous d’avoir donné et/ou reçu un retour définitif sur votre candidature et de rester constant tout au long du processus.

Antoine Lecoq est Directeur Exécutif Senior chez Page Personnel, filiale du groupe Michael Page International qui intervient sur le marché de l’intérim et du recrutement spécialisé. Retrouvez son article original en cliquant ici.

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