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Le CCF réorganise sa filière patrimoniale autour du conseiller premier

Doubler sa part de marché auprès de la clientèle haut de gamme pour atteindre 160.000 clients patrimoniaux d’ici à 2008, telle est la visée du plan stratégique du CCF dévoilé le 13 janvier dernier. Cet objectif passe par une refonte de sa filière de gestion de patrimoine afin d’optimiser la relation réseau/banque privée avec, comme principale innovation, la création d’une ligne métier dénommée conseillers premiers .

Promouvoir l’accès à la banque privée. La première ambition affichée concerne le développement de l’entité HSBC Private Bank France, créée en 2003 par regroupement des différentes banques de gestion de fortune du CCF (L’Agefi Actifs n°124, p. 4). Le groupe souhaite développer au sein de cette structure le segment de la clientèle très fortunée, et plus précisément celui des particuliers disposant d’au moins 3 millions d’euros d’actifs financiers. Dans cette optique, l’offre de produits et de services spécifiques sera élargie, notamment en matière d’ingénierie financière et patrimoniale. Elle sera accompagnée de solutions en matière de private equity et de gestion d’actifs immobiliers.

Le conseiller premier deviendra le seul interlocuteur en charge de la relation globale, y compris pour le fonctionnement du compte et les activités de crédit.

Actuellement séparée du réseau, HSBC Private Bank France a encore du mal à être considérée comme l’établissement naturel de gestion de fortune des clients particuliers aisés du CCF. Certains clients à patrimoine élevé déposent de petites économies sur les comptes de la banque de détail et se tournent vers d’autres banques privées pour la gestion de leur patrimoine , constate Charles-Henri Filippi, président directeur général du CCF. Dans le sillage de ses concurrents, le groupe entend à présent promouvoir les liens entre sa banque de gestion de fortune et son réseau. Il compte, par cette action, augmenter de 60 % le taux de pénétration de ces clients à patrimoine élevé d’ici à 2008.

Evolution des centres de gestion de patrimoine. Le deuxième axe stratégique touche les centres de gestion de patrimoine. Ces derniers sont appelés à évoluer pour devenir des Centres Premiers , et non plus des centres de gestion proprement dits. Ils proposeront un accueil haut de gamme à la clientèle patrimoniale et seront occupés par des conseillers premiers , chacun d’entre eux disposant d’un portefeuille de 250 clients à gérer. Ils devraient géographiquement se situer dans les locaux des centres de gestion de patrimoine, mais à ce niveau, le groupe n’exclut pas de procéder à l’ouverture de nouveaux espaces.

L’activité de gestion de portefeuilles sera centralisée sur Paris au sein du département gestion d’actifs.

Jusqu’à présent, les centres de gestion de patrimoine regroupaient trois types d’experts : les gérants patrimoniaux intervenant à la demande du réseau, les gérants spécialisés chargés du développement et de la gestion de la clientèle institutionnelle (entreprises et associations) et les gérants de portefeuilles-titres sous mandat. La clientèle privée pouvait ainsi être suivie par plusieurs interlocuteurs.

Naissance des conseillers premiers. L’idée de la nouvelle organisation est d’arriver à une unicité de la relation. Le conseiller premier disposera demain d’un portefeuille de clientèle triée sur le volet. Il deviendra le seul interlocuteur en charge de la relation globale, y compris pour le fonctionnement du compte et les activités de crédit.
Avec cette nouvelle catégorie de chargés d’affaires, le groupe espère pouvoir accéder à l’ensemble de sa clientèle patrimoniale, dont une partie pouvait lui échapper auparavant, l’offre patrimoniale étant à l’heure actuelle essentiellement véhiculée par les centres de gestion de patrimoine en direction des clients titulaires d’un mandat de gestion de portefeuille.
Les conseillers premiers pourront être d’anciens chargés de clientèles habitués à traiter avec la clientèle patrimoniale ou d’anciens gérants de patrimoine qui ont les capacités à élargir leur activité pour prendre en compte la nouvelle dimension bancaire du métier , précise le groupe.

Centralisation de la gestion sous mandat. Quant à l’activité de gestion de portefeuille, il est prévu que celle-ci soit progressivement centralisée au siège au sein du département gestion d’actifs. Ce pôle aura également pour mission l’animation des conseillers premiers sur les produits financiers.
Cette évolution touchera particulièrement les gérants de portefeuille basés dans les centres de gestion de patrimoine en régions.

Création de 1.300 postes de commerciaux. Dans le cadre de cette réorganisation, le groupe entend renforcer sa cellule d’ingénierie patrimoniale, destinée à appuyer tant le réseau que la banque privée. Des postes pourraient, à ce niveau, être créés dans les métropoles régionales.
De même, une offre patrimoniale touchant l’immobilier, l’assurance, l’épargne salariale, la retraite et les produits financiers devrait être lancée, a précisé Christophe de Backer, directeur général adjoint.
Avec ce plan d’action, le groupe, qui compte aussi s’appuyer sur sa politique de communication en regroupant sous la marque HSBC, à partir du dernier trimestre 2005, le CCF, la Banque Hervet, l’UBP et la Banque de Picardie, vise un marché potentiel d’environ 6 millions de clients. Du fait de leur fort ancrage régional, les sept autres banques détenues par le CCF (Banque de Savoie, SMC, Banque Chaix, CCSO, Banque Dupuy de Parseval, Banque Pelletier et Banque Marze) gardent leur nom.
Par ailleurs, 150 nouvelles agences devraient être ouvertes d’ici à 2008 et 1.300 postes de commerciaux créés. Cette extension du réseau permettra, selon ses responsables, de couvrir 70 à 75 % de la clientèle stratégique. L’ensemble de ces évolutions doit à présent être discuté avec les partenaires sociaux.

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