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STUDIE: Honorarberatung gewinnt an Bedeutung

Jedes dritte deutsche Kreditinstitut plant, verlorenes Kundenvertrauen durch unabhängige – dafür aber kostenpflichtige – Finanz- und Vermögensberatung zurückzugewinnen. Das ergab eine Umfrage unter Topentscheidern der Kreditwirtschaft von Steria Mummert Consulting.

Gleichzeitig wird die Einführung der Honorarberatung von staatlichen Stellen vorangetrieben. Das Bundesverbraucherschutzministerium appelliert an die Institute, Finanzberatung künftig nicht mehr an Mitarbeiterprovisionen zu koppeln. Die Bankkunden zeigen sich allerdings bisher zurückhaltend. Zwei Drittel der Deutschen wollen für eine Anlageberatung nichts bezahlen.

Die Honorarberatung steht hierzulande erst am Anfang: In mehr als 90 Prozent der Fälle basiert die Vergütung für die Finanzberatung noch auf Provisionen für verkaufte Produkte. Dennoch ist ein Rückgang der Provisionsberatung aus Expertensicht nur eine Frage der Zeit. Das zeigt sich bereits im europäischen Ausland. In den Niederlanden sind die Abschlussprovisionen seit Jahresbeginn bereits vom Gesetzgeber stark eingeschränkt worden. In Großbritannien soll laut Plan der Finanzaufsicht FSA die Provisionsberatung innerhalb der nächsten drei Jahre abgeschafft werden. Als Alternative würde damit das Honorarmodell weiter in den Vordergrund rücken.

Die Mehrheit der Experten in Deutschland sieht die größten Potenziale für Honorarberatung im komplexen und damit meist im Geschäft mit vermögenden Privatkunden. Der Grund: Der Beratungsbedarf ist in diesen Kundensituationen in der Regel größer als im Massengeschäft. “Wenn der Beratungsaufwand in Relation zur geplanten Investition zu hoch ist, wird sich das Modell nicht durchsetzen können”, sagt Rainer Deckers, Bankexperte bei Steria Mummert Consulting. “Erforderlich sind deshalb zielgruppengerechte Preismodelle und Beratungsmodule”, so Deckers.

Deutsche Banken, die sich bereits heute mit dem Honorarmodell auseinandersetzen, können frühzeitig mit einem entsprechenden Produktportfolio punkten. Dabei sollte das Produktportfolio provisionsfrei kalkuliert werden. Ansonsten zahlen die Kunden doppelt – erst für die Beratung und dann für versteckte Provisionen.

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