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Der Survival-Ratgeber für die neuen Realitäten im Investment Banking-Sales

Sales

Nur nicht zurückbleiben.

Sales-Jobs im Investment Banking sind auch nicht mehr das, was sie einmal waren. Nach der Automatisierung der Handelssysteme und nachdem der gesamte Sales und Trading-Prozess zunehmend datengetrieben ausfällt, verlieren Sales-Haudegen immer häufiger ihren Job – wie z.B. bei Goldman Sachs. Was früher einen gestandenen Vertriebsprofi ausmachte, zählt künftig kaum noch. Wer also in Sales überleben möchte, muss sich anpassen.

Wir haben mit Arran Yentob von der Strategieberatung Oliver Wyman gesprochen, die führende Investmentbanken bei der Restrukturierung ihres Sales & Tradings unterstützt. Hier seine Einschätzung wie erfolgreiche Vertriebsprofis in Zukunft aussehen werden.

Drei Kriterien entscheiden über den Erfolg von Sales-Experten

Laut Yentob zwingen vor allem drei Entwicklungen die Banken, ihren Vertrieb neu aufzustellen. Dies sind knappe Ressourcen, Daten und die Marktstruktur.

Die knappen Ressourcen zeigen sich an der Bilanz und den Arbeitszeiten. Da die Banken ihre risikogewichteten Aktiva für das sogenannte Basel IV verringern, müssen sie ihr Eigenkapital wesentlich umsichtiger einsetzen als in der Vergangenheit und darauf achten, dass die Trades die risikogewichteten Aktiva stärken. „Banken gehen bei der Verteilung ihrer finanziellen Ressourcen heute intelligenter vor. Dies betrifft auch, wo und wie die Vertriebsleute ihre Zeit einsetzen“, erläutert Yentob. Früher hat so mancher Vertriebsprofis Produkte verkauft, weil der Kunden ihn mochte und weil sie so rasch Erträge oder Gewinne generierten. Doch heute müssen Sie zusätzlich darauf achten, welche Auswirkungen die Produkte auf die Bilanz haben und ob der Kunde überhaupt lohnenswert ist.

Beim Sammeln und Auswerten der Daten geht es darum, die Kundenwünsche besser zu erfüllen. Anstatt im Rahmen des Market Makings Wertpapiere – wenn auch nur kurz – in ihre Bilanzen zu nehmen, versuchen die Banken Verkäufer und Käufer eher wie eine Agentur zusammenzubringen. „Die Marktstruktur befindet sich im Wandel. Das elektronische Trading und der Agenturhandel nehmen zu“, beobachtet Yentob. „Wer braucht schon einen Menschen, wenn der Computer Käufer und Verkäufer leicht zusammenbringen kann – sofern der Markt nicht im hohen Grade illiquide ist?

Banken sortieren ihre Kunden und setzen ihre Vertriebsmitarbeiter entsprechend ein

Banken haben zuletzt viel Zeit darauf investiert, lohnende und weniger lohnende Kunden zu sortieren. So hat die Deutsche Bank beispielsweise bereits im Oktober argumentiert, dass 30 Prozent ihrer Kunden 80 Prozent ihrer Erträge generierten. „Die Banken klassifizieren ihre Kunden neu, um ihre Ressourcen effizienter einzusetzen und ihnen am wirkungsvollsten zu helfen“, sagt Yentob. Ein übliches Kriterium sei beispielsweise der Unterschied zwischen betreuungsaufwändigen und weniger aufwändigen Kunden. Yentob hält dies allerdings für einen allzu simplen Ansatz. „Die Kunden werden nach ihrem Verhalten eingeteilt. Handeln sie digital mit liquiden Produkten oder benötigen sie einen Kundenberater, der eine Lösung strukturiert? Wie häufig und mit welchen Volumen traden sie? Mit wie vielen unterschiedlichen Produkten handeln sie?“

Immer läuft dies auf die Unterscheidung hinaus, ob ein Kunde betreuungsintensiv ist oder nicht.

Auch Jobs mit anspruchslosen Kunden fallen komplex aus. Dabei geht es jedoch mehr um Koordination als um Produktkenntnisse

Falls Sie mit anspruchslosen Kunden arbeiten, dann laufen die Trades weitgehend digital ab und es gibt weniger menschliche Eingriffe. Das klingt einfacher als es ist: Denn die Zahl ihrer Kunden kann dabei immens ausfallen.

„Viele Geschäftsmodelle für anspruchslose Kunden erfordern hohe Beschäftigtenzahlen für die Kundenbetreuung“, warnt Yentob. „Sie müssen eine wesentlich längere und breitere Kundenliste abdecken. Um die Kunden erfolgreich zu managen und zu verstehen, sind effiziente Kundendienstmodelle und IT-Lösungen erforderlich.“ Ein Vertriebsmitarbeiter kann so 50 bis 100 Kunden betreuen.

Laut Yentob handle es sich hierbei um ein völlig neues Geschäftsmodell. In der Vergangenheit wurden Kunden, die als vergleichsweise anspruchslos klassifiziert worden waren, nicht ausreichend betreut. Sie wurden kaum angerufen. Durch den Einsatz neuer Kundenmanagementsysteme und elektronischer Tradingplattformen können Sales-Experten ihre Kunden wesentlich effizienter angehen.

Yentob zufolge müssen Vertriebsleute für anspruchslose Kunden gute Kommunikationsfähigkeiten mitbringen. „Sie müssen strukturiert denken, eine lange Kundenliste managen und gut in einem Team arbeiten können. Langfristig stellt dies ein Asset an sich dar.“

Allerdings gibt es vergleichsweise wenige Jobs im Vertrieb an anspruchslose Kunden. Da jeder dieser Sales-Leute bis zu 100 Kunden betreut, gibt es bei den meisten Banken nur 30 dieser Stellen.

Umgang mit anspruchsvollen Kunden ist etwas für etablierte Sales-Profis mit guten Kenntnissen in Strukturierung und Produkten

Wer als altgedienter Vertriebsmitarbeiter in einer Investmentbank arbeitet, ist wahrscheinlich mit der Betreuung der pflegeintensiveren Kundschaft betraut, den Kernkunden, die komplexere und illiquidere Produkte verlangen, die sich kaum digital handeln lassen. Von diesen Jobs gibt es immer noch mehr und sie werden auch besser bezahlt. Doch wer bringt die richtigen Kompetenzen hierfür mit?

Laut Yentob werden Sales-Profis mit profunden Kenntnissen in einem Sektor, in Produkten und Problemlösungen auch künftig aus der Masse hervorstechen. Sie müssen Lösungen erstellen, die dem Risikoprofil des Kunden entsprechen. Sie müssen auch in der Lage sein mit Kunden über ihre generellen Bedürfnisse zu sprechen und darüber, wie sie sich ihre Zusammenarbeit vorstellen. Vertriebsmitarbeiter, die mit Kunden nur einen oberflächlichen Kontakt bei einzelnen Trades pflegen, dürften hingegen schlechte Perspektiven haben.

Großer Bedarf an hochqualifizierten Kundenbetreuern

Schließlich gebe es noch Bedarf an „High End-Kundenbetreuern“, die sicherstellen, dass die Bank die Anforderungen der Kernkunden über eine breite Palette an Produkten erfüllen. Sie sollten in der Lage sein, die gesamten Accounts der größten und wichtigsten Kunden zu betreuen. Die Kunden würden nach wahren Partnern suchen, mit denen sie den Hauptteil ihres Geschäfts stemmen.

„Dabei handelt es sich um deutlich höher angesiedelte Stellen als in der Vergangenheit“, meint Yentob. Doch wo kommen diese Vollblutvertriebsprofis her? Einige Banken entwickeln ihre besten Sales-Profis gezielt für diese Spitzenpositionen weiter.

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