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Banken buhlen mit steigenden Vertriebsinvestitionen um die Kunden

Gute Aussichten für Vertriebsleute: In den kommenden drei Jahren will jede zweite Bank in Deutschland mehr als bisher in “Sales” investieren. Bis 2011 werden Kreditinstitute rund 29 Prozent des Investitionsbudgets für den Vertrieb reservieren. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie Branchenkompass 2008 der Beratungsgesellschaft Steria Mummert Consulting.

Durch verstärkte Qualifizierungsmaßnahmen und gezielte Kundenansprachen über verschiedene Kanäle wollen die Banken vor allem die Beratungs- und Servicequalität verbessern. Und weil die Profitabilität darunter natürlich nicht leiden darf, wollen rund 70 Prozent der befragten Banken außerdem in “Führungsinformationssysteme” investieren. Damit können Vertriebsentscheidungen schneller vorantrieben werden.

Mit Hilfe der Informationstechnik sollen Kundeninformationen exakter als bisher ausgewertet werden. So wollen die Institute ihre Ressourcen noch stärker auf profitables Geschäft wie zum Beispiel Altersvorsorgeprodukte lenken. Im Gegenzug sollen profitarme Angebote wie Banküberweisungen noch häufiger elektronisch abgewickelt werden.

Um die Gewinnmargen zu verbessern, setzen die Banken außerdem auf innovative Preisstrategien. Die Bankkonditionen werden sich künftig verstärkt am Kundennutzen orientieren. So schöpfen die Kreditinstitute die vorhandene Zahlungsbereitschaft der Kontoinhaber und Anleger besser aus.

Bei der Kundenansprache rückt das “Multikanal-Banking” in den Vordergrund. Die Kommunikation wird sich künftig noch stärker als bisher nach dem Kundenprofil und dem Bankprodukt richten.

Filialen werden sich auf die Kundschaft mit großem Beratungsbedarf bei margenstarken Produkte konzentrieren. In den kommenden Jahren werden viele Zweigstellen deshalb offener und freundlicher gestaltet.

Die Zahl der Bankberater im Außendienst wird ebenfalls steigen. 49 Prozent der befragten Bankmanager erwarten mehr Geschäft durch mobile Vertriebsmitarbeiter, die die Kunden auch außerhalb der Filialöffnungszeiten beraten. 17 Prozent der Banken wollen zudem Banking-Dienste per Handy anbieten, um die Attraktivität für junge Menschen zu steigern.

Zur Forcierung des Neukundengeschäfts setzen die Kreditinstitute weiter auf Kooperationen. Für 73 Prozent der befragten Bankmanager zählen Versicherer zu den wichtigsten Partnern, um imVorsorgegeschäft neue Kundengruppen zu erreichen. 40 Prozent der Institute wollen hierfür die Zusammenarbeit mit Maklern, Strukturvertrieben und freien Finanzdienstleistern erweitern.

Die Sparkassen sind darüber hinaus an einer intensiveren Zusammenarbeit mit Energieversorgern interessiert. Insbesondere Stadtwerke sind regional ähnlich stark präsent wie die Sparkassen. Durch eine Kooperation, beispielsweise über gemeinsame Bündelprodukte oder die gegenseitige Nutzung der Vertriebskanäle, können beide Seiten die Attraktivität ihrer Dienstleistungen erheblich steigern.

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