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Die neuen Realitäten in Sales-Karrieren im Investment Banking und Asset Management

Das genügt längst nicht mehr.

Das genügt längst nicht mehr.

Der Vertrieb von Finanzprodukten zählt zu den glamourösen Jobs im Front Office. Dabei gilt es im Investment Banking beispielsweise Aktien an Fondsgesellschaften (Equity Sales) oder Anleihen an Versicherungen (Fixed Income Sales) zu verkaufen. Sales-Profis befinden sich dort also im Nahkampf mit Großkunden – mehr Front Office geht nicht. Ähnliches gilt für den Vertrieb von Asset Managern. Doch wir lassen uns vom Glanz nicht blenden, sondern belichten die Realitäten von Sales-Karrieren im Investment Banking und Asset Management.

Das große Geld ist nicht so leicht zu verdienen

In Sales gilt die Faustregel, wer die höchsten Erträge generiert, kassiert auch die höchste Vergütung. Doch in der Realität fällt dies gar nicht so leicht. „In Equity Sales ist es üblich, dass ein Sales 20 Prozent seiner Commission als Gesamtvergütung erhält. Das macht bei einer Commission von 1 Mio. Euro eine Vergütung von 200.000 Euro“, rechnet Headhunter Patrick Riske von Fricke Finance & Legal in Frankfurt vor, der derzeit einen Senior Equity Sales sucht. Eine Vertriebsprovision von 1 Mio. Euro zu generieren, sei jedoch keine Trivialität. „Die Leute, die eine Commission von 2 Mio. Euro generieren, die können Sie im deutschen Markt mit der Lupe suchen“, ergänzt Riske.

Die Realitäten in Investment Management Sales…

„Wenn ich einen Equity Sales suche, dann achte ich zuerst darauf, ob er die richtigen Kundengruppen hat, welches Netzwerk er mitbringt und womit er sich auskennt. Wenn er das nicht vorweisen kann, dann fällt er heraus“, erläutert Riske. Besonders wichtig sei der Kontakt zu ausländischen Investoren. Denn der Markt sei in Deutschland mit den vier großen Asset Managern, Allianz Globals Investors, DWS, Dekabank und Union Investment recht eng. Im Ausland sehe das anders aus. „Vor allem Großbritannien ist der größte Markt Europas für Equities“, ergänzt Riske.

Weiter komme es darauf an, dass ein solcher Equity Sales neue Kunden mitbringt. „Wenn bei dem Arbeitgeber andere Sales-Profis bereits zwei Drittel der Kunden abdecken, dann bringt das wenig Mehrwert.“ Im Fixed Income oder Derivative Sales sehe es ganz ähnlich aus, obgleich hierfür in Deutschland traditionell eine größere Nachfrage herrsche.

… und im Asset Management Sales

Dagegen scheint es bei Fondsgesellschaften ein wenig anders zuzugehen. „Das Buddy-Networking spielt heute eine geringere Rolle als in der Vergangenheit“, sagt der auf Asset Management spezialisierte Headhunter Carsten Kröhl von Heads! in Frankfurt. Die richtigen Leute zu kennen, reiche heute nicht mehr aus. „Das hilft Ihnen vielleicht einen ersten Termin zu bekommen, aber anschließend wird anderes wichtig“, ergänzt Kröhl. Die Sales-Profis müssten sich im Asset Management im Wettbewerb behaupten. „Wenn Sie dann nicht die passenden Investmentstrategien und Produkte haben, kommen Sie nicht zum Zuge.“ Außerdem lägen die „Tickets“ im institutionellen Bereich gelegentlich bei dreistelligen Millionenbeträgen. Ein solcher Deal könne sich über Jahre hinziehen. „Da schließt keiner ab, nur weil er mal nett mit Ihnen zusammen Kaffee getrunken hat.“

Bei einem Wechsel falle es immer schwieriger sein Kundenbuch mitzunehmen. „Wenn man den Arbeitgeber wechselt, dann muss man sich erst mit den neuen Sales-Kollegen zusammensetzen und überlegen: Wer kennt wen und wie teilt man die Kunden auf.“ Umso mehr würden die Arbeitgeber darauf achten, ob ein Kandidat in der Vergangenheit bewiesen habe, ob er einen Kundenstamm aufbauen könne.

Kenntnisse über Produkte und Anlagestrategien werden immer wichtiger

„Früher genügte eine Banklehre, um im Sales Karriere zu machen“, erinnert sich Riske. „Heute bringen fast alle ein abgeschlossenes Studium mit und eine Fortbildung wie den CFA mit.“ Es genüge nicht mehr, Produkte an den Kunden zu verkaufen. Vielmehr erwarten diese ein profundes Verständnis für die Anlagestrategie der Kunden. Dies gelte ganz besonders für das Geschäft in Institutional Sales. Große institutionelle Anleger benötigen oft maßgeschneiderte Produkte für ihre Anlagestrategie. Daher sei hier von Sales-Profis ein größerer Sachverstand erforderlich als in der Vergangenheit.

Laut Headhunter Rolf Behrens von Banking Consult in Frankfurt haben sich im Sales vor allem drei Dinge verändert: „Die Produkte sind heute deutlich komplizierter als früher. Damit sind auch die Anforderungen an die Ausbildung gestiegen.“ Damit spielt der Headhunter u. a. auf den Siegeszug der strukturierten Produkte an. „Darüber hinaus sitzen bei den Institutionellen Anlegern und Corporates mittlerweile hochqualifizierte Mitarbeiter“, ergänzt Behrens. Drittens müssten sich Sales-Profis in einem internationalen Umfeld bewähren.

„Heute ist nicht mehr der reine Produktverkäufer, sondern der Berater mit Abschlussstärke gefragt“, betont unterdessen Kröhl. Neben guten Kenntnissen in Produkten sowie den Anlagestrategien der Kunden, spielten auch Regulierung, steuerliche und aufsichtsrechtliche Rahmenbedingungen eine wichtige Rolle. „Ein Sales muss heute wissen, was der Kunde darf und was nicht“, betont Kröhl. Während das Institutional Sales schon immer sehr professionell gewesen sei, hätten jetzt auch Whole Sales / Retail nachgezogen.

Dies bestätigt die Deka Bank. „Interesse für den Kunden und am Kunden sind zentral, dies inkludiert auch und im besonderen Maße die regulatorische Welt, mit der sich unsere Kunden beschäftigen müssen”, sagt Siegbert Weissbrodt, Leiter Personal des sparkasseneigenen Instituts. Für Vertriebsexperten seien fachliche Kompetenz, Verhandlungsgeschick und Eloquenz wichtig.

Wie der Einstieg in Sales gelingt

Für den Einstieg in Asset Management Sales empfiehlt Kröhl ein wirtschaftswissenschaftliches Studium mit einem Kapitalmarktschwerpunkt. Viele Kandidaten würden im Sales Support oder Produkt Management ihre Karriere starten. Auch beobachtet Kröhl, dass Leute aus dem Portfolio Management zu Sales wechseln. Gelegentlich gebe es auch Stellen als Sales Associate oder Regional Sales. „Dort sind die Einsteiger dann für einen bestimmten Postleitzahlenbereich mit kleineren Kunden verantwortlich und wechseln nach ein paar Jahren ins bundesweite Sales und betreuen definierte Kundensegmente“, sagt Kröhl.

„Ein abgeschlossenes wirtschaftwissenschaftliches Studium und / oder eine kaufmännische Ausbildung mit entsprechender Zusatzqualifikation sind für die anspruchsvollen Aufgaben zwingend erfoderlich”, erläutert auch Weissbrodt. „DVFA- oder CFA-Ausbildung – Sachkundenachweis nach dem Wertpapierhandelsgesetz – sind für eine Karriere förderlich.”

Für Einsteiger bietet die Deka Bank ein zwölf- bis 18-monatiges Traineeprogramm an. „Dabei schneiden wir diese Programme gemäß den Talenten, Neigungen und Aurichtungen zum Beispiel im Vertrieb zu”, ergänzt Weissbrodt. In den gezielt auswählten Umlaufstationen würden die Trainees die relevanten Schnittstellen und das Gesamthaus kennenlernen.

„Einen Einstieg ins Investment Banking Sales ist schwierig“, erläutert unterdessen Riske. „Das gilt besonders für Equity Sales, da es sich um eine schrumpfende Branche handelt.“ Etwas günstiger sehe es in Fixed Income und Derivatives Sales aus, da sich die Anlageklassen in Deutschland größerer Beliebtheit als Aktien erfreuen. Entscheidend sei es möglichst frühzeitig ein einschlägiges Praktikum zumachen. „Ohne ein Praktikum – wie in Equity Sales – geht gar nichts“, warnt Riske.


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