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Private Banking – Der neue deutsche Trend – Teil 2

Wer im Private Banking arbeiten will, besitzt jetzt ganz gute Chancen – vorausgesetzt, er hat Erfahrung. Wer hat wo im Private Banking die Nase vorn und wo kann man am besten verdienen?

Kleinere Bankhäuser sind bereit

Denn was die großen Spieler aus dem In- und Ausland können, können die kleinen traditionsreichen Geldhäuser auch. Vor macht dies beispielsweise die Kölner Privatbank Sal. Oppenheim. Den Rheinländern reicht es nicht, im abgelaufenen Geschäftsjahr 2004 den höchsten Gewinn ihrer 216-jährigen Geschichte eingefahren zu haben – sie wollen noch höher hinaus.

Nach der Übernahme der Frankfurter BHF-Bank zu Jahresbeginn werden weitere Zukäufe nicht ausgeschlossen. “Wir wollen weiter im In- und Ausland wachsen, und wenn es sich anbietet, auch durch zugekauftes Wachstum,” erläuterte der Sprecher der persönlich haftenden Gesellschafter des Bankhauses, Matthias Graf von Krockow.

Eine andere Strategie zur Wahrung und zum Ausbau der Marktanteile fährt dagegen die Berenberg Bank. Die Hamburger Privatbank sieht die Nähe zum Kunden als wichtigsten Faktor für den Erfolg an. Und so wird hier das Netz der Repräsentanzen weiter ausgebaut. Von Norddeutschland aus überzieht Deutschlands älteste Privatbank die Republik nun mit neuen Niederlassungen.

So eröffnen die Hanseaten in diesem Jahr nach Düsseldorf, Bremen, Frankfurt und München einen weiteren Standort in Bielefeld. Weiterhin ist den Angaben des persönlich haftenden Gesellschafters Joachim von Berenberg-Consbruch zufolge der Raum Stuttgart als weiterer Standort im Gespräch.

Beim Ausbau des Private Bankings in den süddeutschen Raum hinein profitiert das Institut von positiven Markttests unabhängiger Institute, die die Bank bei den dortigen vermögenden Privatkunden bekannt machten, erklärt der für diesen Bereich verantwortliche Hans-Walter Peters. Für die neuen Standorte werden derzeit auch neue Kundenberater gesucht.

Deutsche Großbanken wollen ran an die Reichen

Die großen deutschen Finanzkonzerne wollen natürlich ebenfalls ihr Stückchen vom Kuchen abhaben. Die Strategien sind dabei allerdings deutlich unterschiedlich.

Eine ähnliche Strategie für ihren Zugang zu den vermögenden Privatkunden wie die der Berenberg Bank hat die Commerzbank für sich entdeckt. Auch hier wollen die Konzernlenker über mehr Kundennähe neue Potenziale erschließen.

“Unsere Wettbewerber konzentrieren Private Banking auf die Metropolen. Wir gehen dahin, wo unsere Kunden sind,” sagt Dr. Achim Kassow, Vorstand der Commerzbank. Das wollen die Frankfurter durch die Gründung neuer Private Banking-Standorte erreichen. In den vergangenen 12 Monaten wurden bereits neun neue Standorte eröffnet. “Es ist Zeit für ein neues Private Banking. Ein paar edle Büros in wenigen Ballungszentren reichen nicht,” gibt Kassow die Richtung vor.

Neben dem Filialnetz soll aber auch das Produktangebot ausgebaut werden. Durch dieses kundenorientierte Konzept will die Commerzbank in den kommenden Jahren ein überdurchschnittliches Wachstum im Private Banking erzielen. “Wir rechnen mit einem Wachstum von 8 bis 10% jährlich”, so Dr. Sebastian Klein, im Commerzbank-Konzern gesamtverantwortlich für das Private Banking.

Anders die Deutsche Bank: Traditionell stark im Private Banking setzt Deutschlands größtes Kreditinstitut auf die Anziehungskraft seiner Marke – und auf die Superreichen unter den Reichen. “Private Banking” war gestern, heute ist “Private Wealth Management”. Zielobjekte dieses Geschäftszweigs sind Kunden mit einem Vermögen von über 5 Mio. Euro. Hier ist es mit standardisierten Portfoliomanagement, wie es in der Branche nicht unverbreitet ist, nicht mehr getan.

Die Vermögensverwalter bieten hier ihren Kunden steueroptimiertes, kundenorientiertes Finanzmanagement an. Der Erfolg in diesem Sektor kam mit Pierre de Weck, seit 2002 als Chef des Privatkundengeschäfts und Global Head für das Private Wealth Management verantwortlich für diesen Geschäftsbereich. Der Schweizer de Weck, zuvor im Konzern-Vorstand der Schweizer Großbank UBS, brachte die Deutsche Bank hier auf Kurs. “Wir haben unsere Ertragsziele erfüllt und befinden uns auf unserem mittelfristigen Wachstumspfad”, sagt de Weck.

Im vergangenen Jahr hat der Private Wealth Management der Frankfurter laut de Weck allein auf dem Deutschen Markt aus eigener Kraft Kundengelder in Höhe von 6 Mrd. Euro akquiriert. Nicht ohne Stolz berichtet er, dass die Deutsche Bank zunehmend bei den Ausschreibungen für Betreuungsmandate der Superreichen zum Zug kommt.

De Wecks Bereich verwaltet weltweit Kundengelder im Wert von über 143 Mrd. Euro. Und der Schweizer will gegenüber den ganz Großen der Branche weiter aufholen: “Wir wachsen schneller als der Markt”, sagt de Weck. Und dessen Volumen stiege jährlich um 7%.

Und die Deutsche Bank hat noch nicht genug. Auf allen Märkten will sie den Angaben de Wecks zufolge im Private Wealth Management wachsen, und das beinhaltet natürlich auch den Heimatmarkt. “Unser Heimatmarkt Deutschland ist für uns von ganz zentraler Bedeutung”, so de Weck.

Die derzeit 35 Mrd. Euro, die von den rund 750 Beratern in Deutschland verwaltet werden, sollen noch ausgebaut werden. Zumal der Markt nach Ansicht de Wecks stark in Bewegung ist und große Chancen bietet: “Deutschland ist im Vergleich zu den Vereinigten Staaten oder Großbritannien mit Anbietern im Private Wealth Management unterbesetzt. Und das ist eine große Chance für Banken, die dieses Geschäft verstehen.”

Ausländische Banken streben auf den deutschen Markt

Dass der Private Banking-Markt in Deutschland in Bewegung ist, ist natürlich auch Banken aus den europäischen Nachbarländern nicht entgangen. Und da sie traditionell besonders viel vom Private Banking verstehen, wollen sich insbesondere die Schweizer Banken die Chancen auf dem deutschen Markt nicht entgehen lassen.

Allen voran geht da natürlich die UBS, mit verwalteten Kundengeldvolumina von 778 Mrd. Euro per Ende 2004 internationaler Marktführer im Private Banking. Seit Ende 2004 haben die Züricher bereits zwei Übernahmen auf dem deutschen Private Banking-Markt getätigt und wollen hier weiter wachsen.

Dabei steht den Angaben des Vorstandsvorsitzenden der UBS Deutschland, Jürg Zeltner, zufolge das Wachstum aus eigener Kraft im Vordergrund. “Aber wir schließen auch weitere Akquisitionen nicht aus”, so Zeltner. Nach der Übernahme der auf Private Wealth Management spezialisierten Vermögensverwaltung Sauerborn Trust und dem Vermögensverwaltungsgeschäft der Dresdner Bank Lateinamerika mit Sitz in Hamburg verwalten Zeltners Leute nun rund 20 Mrd. Euro in Deutschland.

Derzeit operiert die UBS, zu der auch das traditionelle Bankhaus Schröder Münchmeyer Hengst gehört, in neun deutschen Städten mit inzwischen über 900 Mitarbeitern im Private Banking-Bereich. Insbesondere der Deal mit Sauerborn im vergangenen November soll nun den Boden für weiteres organisches Wachstum insbesondere im Geschäft mit den Superreichen bereiten.

“Dieser Schritt erlaubt es UBS, ihren Zugang zu diesem Kundensegment in Deutschland markant zu erweitern und dadurch ihr Wachstum zu beschleunigen,” so Zeltner.

Auch das Schweizer Bankhaus Julius Bär will sich nicht mehr länger mit der Betreuung deutscher Kunden von Zürich aus zufrieden geben. Auch bei Konzernchef Walter Knabenhans hat sich die Ansicht durchgesetzt, dass mehr Nähe zum Kunden bei der Verwaltung der Vermögen gut betuchter Privatkunden hilfreich sein kann.

“In vier bis fünf Jahren wollen wir einen einstelligen Milliardenbetrag an Vermögenswerten erreichen,” beschrieb Knabenhans kürzlich im Club Frankfurter Wirtschaftsjournalisten die Deutschland-Pläne seines Bankhauses. Für Knabenhans ist Deutschland der interessanteste Auslandsmarkt. Daher wurde bereits die bislang ruhende Banklizenz für Deutschland wieder aktiviert, so dass ab Herbst das Geschäft wieder aufgenommen werden soll.

Die Suche nach fähigen Mitarbeitern in diesem Bereich läuft bereits auf Hochtouren. Zunächst sollen 8 bis 12 Private Banker innovative Produkte und internationale Lösungen für die potenzielle vermögende Kundschaft entwickeln. Eine Erhöhung der Mitarbeiterzahl ist langfristig nicht ausgeschlossen.

Dritte Schweizer Bank im Bunde mit einem Auge auf den deutschen Private Banking-Markt ist die Baseler Bank Sarrasin & Cie, die bereits einen Antrag auf Erteilung einer Lizenz für den Betrieb einer Wertpapierhandelsbank in Deutschland gestellt hat, um neben dem Fondsvertrieb private und institutionelle Kunden zu betreuen.

Regionale Marktführerschaft heiß umkämpft

So unterschiedlich die Strategien, so unterschiedlich auch der Erfolg der verschiedenen Banken und Bankengruppen. Die Private Banking-Studie der Stephan Unternehmens- und Personalberatung belegt dies eindrucksvoll.

Die befragten Brancheninsider bewerteten die Beratung vermögender Privatkunden durch die einzelnen Banken hinsichtlich Beratungs-Know-how, Produktqualität und Image. Die Unternehmensberater erstellten daraufhin Rankings der einzelnen Regionen.

Besonders häufig genannt: Die Deutsche Bank. Die Frankfurter liegen in Berlin, dem Ruhrgebiet sowie in der wichtigen Region Frankfurt/Rhein-Main/Südhessen deutlich vorn. Auch in Baden-Württemberg haben die Private Banker de Wecks die Nase knapp vorn – gefolgt von der öffentlich-rechtlichen Gruppe der Sparkassen bzw. LBBW/BW-Bank.

Doch wie nicht anders zu erwarten, zeigen sich in einigen Regionen auch die kleinen Privatbanken an vorderster Stelle: Der Wettbewerb in der Region Hamburg/Bremen/Hannover wird von der Berenberg Bank angeführt, gefolgt mit etwas Abstand von UBS Wealth Management. Das Bankhaus Lampe dominiert in der Region Bielefeld/Münster/Osnabrück vor UBS Wealth Management.

In der Region Köln/Düsseldorf finden sich die lokalen Traditionshäuser ganz weit vorne: Hier führt Sal. Oppenheim das Ranking knapp vor dem Düsseldorfer Bankhaus HSBC Trinkaus & Burkhardt an. In der Region München teilen sich gleich drei Privatbanken die führende Position, mit dem Bankhaus Hauck & Aufhäuser an der Spitze, gefolgt von Sal. Oppenheim und der ABN Amro-Tochter Delbrück Bethmann Maffei.

Gehälter und Leistungen regional verschieden

Der starke Wettbewerb auf dem deutschen Private Banking-Markt führt zu einer großen Nachfrage nach fähigen Leuten in diesem Bereich. Gesucht werden dabei explizit Banker, die nicht nur ihr Handwerk verstehen, sondern auch über den Tellerrand hinausblicken können.

Dies bestätigt auch Patrick von Pfetten, Gründer des Executive Search- und Personalberatungsunternehmens Von Pfetten & Kollegen. “Sie sollten sich neben guter Sachkenntnis auch auf den Umgang mit gut betuchten Kunden verstehen,” erklärt von Pfetten die am häufigsten nachgefragten Eigenschaften der idealen Private Banker. “Das A und O aber ist die Lebenserfahrung. Ein guter Private Banker muss die adäquaten Umgangformen haben und seine Kunden an sich binden können,” fügt er hinzu.

Denn die gut betuchten Kunden bringen ihren Arbeitgebern gute Erträge. Der Private Banking-Studie von Stephans zufolge akquiriert ein Private Banker durchschnittlich ein Volumen von 11 Mio. Euro pro Jahr und betreut einen Bestand an Kundengeldern in Höhe von 75 Mio. Euro. Das Akquisitionsvolumen weist dabei der Studie zufolge große regionale Unterschiede auf. So ist das Akquisitionsvolumen der Private Banker in den Regionen Köln/Düsseldorf, Frankfurt/Rhein-Main/Südhessen und München überdurchschnittlich hoch.

Der einzelne Private Banker erzielt durchschnittlich einen jährlichen Deckungsbeitrag von 560.000 Euro. Dabei ergibt sich je nach Region eine Schwankungsbreite des Durchschnittsdeckungsbeitrags pro Berater zwischen 480.000 und 600.000 Euro pro Jahr.

Angesichts solcher ansehnlichen Deckungsbeiträge lassen sich die Banken und Vermögensverwalter auch bei der Bezahlung ihrer Private Banker nicht Lumpen. Im Mittel betrug das fixe jährliche Einkommen der von Stephans befragten Banker bundesweit circa 85.000 Euro, das variable bei etwa 25.000 Euro. Auch hier zeigten sich teilweise deutliche regionale Abweichungen. In den Regionen Frankfurt/Rhein-Main/Südhessen und München etwa zeigt sich variable Vergütungsanteil überdurchschnittlich hoch.

Zumindest für die Topleute der Branche aber bezweifelt Recruiter von Pfetten solche regionalen Unterschiede: “Mindestens für Privat- und Großbanken gilt: Spitzenkräfte werden überall gut bezahlt. 120.000 bis 180.000 Euro Grundgehalt sind für solche Leute nicht selten. Selbst 250.000 Euro sind durchaus möglich.” Der erfolgsabhängige Bonus könne dabei das Drei bis Vierfache des schon hohen Gehaltsfixums erreichen.

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